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銷售線索培訓

課程背景LTC 是HUAWEI公司面向客戶界面貫穿公司運作的主業(yè)務流，本課程通過講授與研討、
演練相結合的方式，對標借鑒 HUAWEI如何通過 LTC 實現(xiàn)市場業(yè)務流的橫向貫通和縱向集成，分析自身差距，定義并強化銷售流程中的重要控制點，提升銷售線索和機會點的管理能力。 

課程收益
1. 準確理解 HUAWEI 鐵三角的意義并初步設計自己公司的鐵三角模型；
2. 強化以客戶為中心的價值理念，面向客戶構建靈活應戰(zhàn)的組織設計；
3. 把流程建在組織上，推動銷售組織從功能型向項目型轉(zhuǎn)變，進一步激活組織活力。

授課形式
理論講解+案例分析+視頻分享+課堂練習+實戰(zhàn)演練+小組研討+互動答疑

學習對象
1. 企業(yè)中高層管理者；
2. 流程整改相關人員。

課程大綱
D1 上午：
一、企業(yè)為什么要引入 LTC 流程
1. 銷售方面的典型問題
2. HUAWEI 營銷變革的歷程
3. 如何跨越組織能力大裂谷
4. 流程僵化和流程異化問題
5. LTC 的價值和作用
二、理解 LTC 流程架構以及流程
1. LTC 在 H 公司業(yè)務流程框架（BPA 3.0）中的位置
2. LTC 總體解決方案
3. LTC 的 L1-L6 的管控理念
4. LTC 流程架構視圖
1）線索與機會點的定義
2）管理線索流程（ML）幫助銷售團隊擴大銷售的“喇叭口”
3）鐵三角在線索培育中的工作協(xié)同
4）LTC MO — 幫助銷售團隊管理機會點，成功拿下項目
5）啟動-項目策劃-要素分析、競爭分析
6）標前引導 解決方案銷售：九格構想創(chuàng)建模型——重塑構想
7）LTC MCE—管理合同執(zhí)行， 通過契約化交付，履行合同義務并回款
【研討&演練 1】:
客戶高階流程對接：客戶采購流程和銷售流程關鍵活動對接

D1 下午：
三、理解銷售管道管理
1、銷售管理管理的價值和意義
2、建立系統(tǒng)的銷售管道管理機制
   2.1 管理線索
2.2 制定銷售規(guī)劃
2.3 項目健康度管理
2.4 管理競爭
2.5 如何支撐一線項目運作 -
2.6 如何做好銷售預測
3、銷售管理能力培養(yǎng)
   3.1 強化銷售過程的規(guī)范管理
3.2 管理銷售從戰(zhàn)略到執(zhí)行落地
3.3 銷售管理授權執(zhí)行（MAE）評審決策機制
3.4 建設銷售流程的 IT 主平臺
【研討&演練 2】:
是否有銷售管理部門，該部門的核心職責是什么？確定定位輸出核心職責。

D1 晚上：
四、如果構建 LTC 流程架構
1、實際 LTC 案例講解
2、理解流程卡片
3、從流程結構角度理解客戶關系管理流程
4、客戶接待流程案例，理解流程就是業(yè)務，業(yè)務就是流程
5、一張藍圖繪到底：設計或優(yōu)化自己的 LTC1.0 架構
6、完成二級流程設計和部分流程卡片
【研討&演練 3】:
LTC 流程架構，L1-L3 流程卡

D2 上午：
五、HUAWEI 鐵三角變革的設計思路
1、 對客戶銷售組織的調(diào)研發(fā)現(xiàn)
2、 HUAWEI 的一線組織的實踐摸索和演變
3、 鐵三角的理論模型
4、 HUAWEI 鐵三角變革的設計思路
5、 客戶決策模式對銷售組織的影響
6、 以客戶為中心的解讀
7、 從銷售成功公式到銷售鐵三角的設計
【研討&演練 4】:
本企業(yè)項目鐵三角角色模型、角色認知和關鍵任務活動

D2 下午：
六、鐵三角銷售團隊的運作模式
1、 一線銷售鐵三角的職責定位
2、 聽得見炮聲得人來呼喚炮火
3、 構建大平臺下的精兵作戰(zhàn)體系
4、 有效授權和行權
5、 如何通過 PBC 來牽引一線銷售團隊
6、 銷售團隊的激勵手段
七、鐵三角組織的運作機制
1、一線鐵三角呼喚炮火、大平臺精兵作戰(zhàn)架構
2、鐵三角高效運作的關鍵因素有哪些？
3、鐵三角的兩種運作模式
3、鐵三角運作機制支撐公司的項目制經(jīng)營
4、提升能力捕捉市場商機
5、團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
6、鐵三角對營銷體系流程化建設的價值
【研討&演練 5】:
鐵三角組織如何與區(qū)域和總部組織協(xié)同，xxxx 客戶群鐵三角任命演練

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