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銀行業(yè)務產品營銷培訓

課程簡介：
利率市場化不斷深化，大資管競爭不斷升級，互聯(lián)網金融異軍突起，各類財富管理產品不斷涌現，多元化資產管理機構層出不窮。以往的單一產品銷售，通過比拼價格、比拼關系，已經是競爭的紅海。財富管理產品服務逐漸向產品組合方案、資產配置和資產管理業(yè)務演進。深入了解客戶需求、找準風險偏好，通過一攬子金融產品，為客戶進行個性化的資產配置，實現產品的組合銷售是財富管理業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的方向。以資產管理為核心的財富管理產品服務作為撬動零售業(yè)務和對公業(yè)務的杠桿，該業(yè)務對于商業(yè)銀行實現轉型、尋找更加穩(wěn)定的、高附加值的盈利增長點，具有重要意義。
本課程圍繞財富管理業(yè)務的基本思路，由淺入深依次講解如下內容：財富管理產品、產品服務方案、資產配置原理與操作、資產管理業(yè)務等模塊。另外，結合當下的時代特點，本課程還解析了互聯(lián)網金融對財富管理的挑戰(zhàn)及銀行的應對策略。
課程對象：分支行分管零售業(yè)務行長，零售部門總經理，財富顧問和客戶經理，產品經理
課程收益：
1.適應銀行轉型發(fā)展需要，梳理“以資產管理為核心的”財富管理產品線。
2.夯實各類財富管理產品服務專業(yè)知識。
3.學習財富管理產品組合和綜合服務方案。
4.熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法。
5.學習客戶資產管理業(yè)務原理與實施方法。

課程大綱/要點：
一、產品解析與營銷
1、財富管理產品線與產品平臺
.產品平臺的架構
.產品線梳理
自營產品
代銷產品
配置與資產管理服務
.行內自營產品庫
.行外合作機構的遴選
.各類產品的準入和管理
2、產品營銷概述
.產品營銷原則
.基本營銷話術
.產品特征與客戶需求匹配
.客戶經理金融資本市場與投資素養(yǎng)

3、具體產品特征與營銷
.銀行理財（銀行理財管理計劃）
.信托
.基金專戶（基金子公司資產管理計劃）
.券商資管計劃
.陽光私募
.私募股權
.保險
.產品特征綜述
4、業(yè)務風險管理
.產品設計階段的風險管理
.產品運作階段的風險管理
.產品銷售階段的風險管理
.產品售后階段的風險管理

二、財富管理與產品方案
1、財富管理規(guī)劃
.規(guī)劃的基本原則
.規(guī)劃的主要步驟
.分客戶類型的規(guī)劃實例
.互聯(lián)網時代財富管理面臨的挑戰(zhàn)
2、產品服務方案
.財富管理產品地圖
.9類客戶的產品方案
.公私業(yè)務聯(lián)動的投融資規(guī)劃
.中國“富一代”企業(yè)主的需求特征
.企業(yè)主產品服務方案規(guī)劃

三、客戶資產配置
1、銀行財富顧問在客戶資產配置中的作用
.財富顧問與資產配置
.資產配置與銀行業(yè)務
2、財富客戶和高凈值人群的個人投資行為
.財富客戶的個人投資現狀
.高凈值客戶的個人投融資現狀
.個人投資的行為金融分析
3、資產配置的要素
.資產配置的目標
.資產配置的投資標的
.資產配置的工具
4、資產配置的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
.資產配置的主要戰(zhàn)略
.資產配置的常用戰(zhàn)術

5、資產配置的實施
.需求/目標識別
.資產/工具識別
.投資組合設立
.業(yè)務文檔管理
相關合同和協(xié)議
資產配置模板
資產配置報告
6、資產配置再平衡
.再平衡的概念
.再平衡的方法
.再平衡的策略選擇

四、資產管理業(yè)務
1、銀行資產管理業(yè)務
.資產管理業(yè)務的基本原理
.資產管理業(yè)務的國際經驗
.大資管*動態(tài)與國內資產管理現狀
2、全權委托資產管理業(yè)務
.業(yè)務概念
.業(yè)務優(yōu)勢
市場競爭優(yōu)勢
銀行收益
.客戶經理業(yè)務要點
市場行情和業(yè)務時機選擇
可配置工具溝通
潛在客戶和客戶需求溝通
簽訂相關協(xié)議合同
.組合經理業(yè)務要點
組合建立
組合管理
定期檢視
披露義務

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