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經(jīng)理團(tuán)隊銷售培訓(xùn)

課程大綱:
第一天:醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力
1、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理角色認(rèn)知和素質(zhì)需求
管理初探
管理者和企業(yè)、員工、客戶的關(guān)系
分享點1:考核導(dǎo)向VS個人領(lǐng)導(dǎo)力的塑造
分享點2:從組織架構(gòu)圖和供應(yīng)鏈之看平級的協(xié)作和上下級關(guān)系處理
樹立內(nèi)部客戶的觀念
管理者的5種角色       
2、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何挑戰(zhàn)目標(biāo):
真目標(biāo)和偽目標(biāo)
制定目標(biāo)的三個步驟和兩個方法
什么是合理的“高難度目標(biāo)”
現(xiàn)場練習(xí):請列舉出你第四季度的工作目標(biāo)
目標(biāo)完成后,你的員工會愉快的接受嗎?
制定目標(biāo)必須遵循的KPI原則
緊盯目標(biāo),“策劃”業(yè)績
目標(biāo)的“落”和“實”           
3、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何發(fā)掘管理的根本問題   
管理者修煉的層級
用“反向法”提升管理層級
現(xiàn)場互動:用“反向法”找到兩個常見問題的根本原因
打破群體“黑洞”
解開尋求根本問題的三個“死結(jié)”
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理根除問題的ADC法則
4、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何實現(xiàn)“項目”過濾,消除問題
項目管理的“四要素”
“四要素”是執(zhí)行力的四個力量
工作布置表
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理有效布置工作的四種簡易方法
現(xiàn)場演練:醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理在周工作例會上,你如何員工布置工作
5、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理日常工作的持續(xù)改善
PDCA是企業(yè)的自我完善機(jī)制
建立高效的會議系統(tǒng)
評價會議效果的POC
PDCA也可以教練下屬
如何理解訓(xùn)練有素?
小貼士:知識和技能之間的關(guān)系
向訓(xùn)練要績效
分享點:常見的銷售人員訓(xùn)練方法
6、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的教練、溝通和激勵
教練的三種境界和五根教鞭
團(tuán)隊溝通的難點突破
團(tuán)隊“氣”與“力”
利用人性經(jīng)營人心
掌握常規(guī)的激勵方法
作業(yè)練習(xí):建立自己的激勵資源庫,整理出不低于100個資源,共享
分享點:區(qū)分“角色需求”和“人”的需求

第二天:醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理團(tuán)隊銷售協(xié)作力技能提升
引言:為什么協(xié)作,為什么不協(xié)作?
1、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員常見問題分析
銷售人員常見的不佳狀態(tài)素面及原因分析
互動:當(dāng)前銷售人員的狀態(tài)
區(qū)分效率型和效能型的銷售
優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售人員必須具備的素養(yǎng)
建立醫(yī)療器械銷售人員素質(zhì)模型
現(xiàn)場練習(xí):討論公司銷售人員的建立標(biāo)桿和素質(zhì)模型
2、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理對銷售人員之培訓(xùn)、考評和激勵
常見的培訓(xùn)誤區(qū)
銷售人員培訓(xùn)的基本原則
不同階段的銷售人員培訓(xùn)的重點
技能分享1:取悅你的顧客
技能分享2:如何提高自信心
技能分享3:顧客的五種角色
技能分享4:提問循環(huán)
技能分享5:營造有利于銷售的溝通背景
醫(yī)療器械企業(yè)銷售指標(biāo)考核的提取原則
醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員評價考核的“四葉草”
小貼士:什么是“人性化管理”
醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員考評和激勵的常見誤區(qū)
小組討論:用兩年實現(xiàn)“有房有車”激勵新員工合適嗎?
小組討論:單純的業(yè)績考核會有哪些后果
結(jié)果來自你的引導(dǎo)
小組討論:如何建立有利于團(tuán)隊協(xié)作的考核機(jī)制
3、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的銷售改善分析
如何分析影響銷售業(yè)績的因素
案例延伸:列舉影響銷售業(yè)績的因素
分享點:直銷、分銷、租賃、投放等不同銷售模式的核心要點
進(jìn)行銷售分析時必須考慮到的因素
魚骨圖與公式分析法
制約因素分析分析
長板、短板、長尾
4、 醫(yī)療器械企業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)和協(xié)作力的提升
員工行為強(qiáng)化技術(shù)
銷售人員激勵
分享點:卓越銷售人員的8項行為修煉
銷售主管向上管理
銷售主管向下管理
醫(yī)療器械銷售經(jīng)理對銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計輔導(dǎo)
分享點:如何“催眠”你的員工
向下管理的溝通方式
如何管理不同類型的員工
如何管理80/90后員工
銷售主管平級關(guān)系管理
分享點:建立內(nèi)部客戶的觀念,建立內(nèi)部分享平臺
銷售主管客戶關(guān)系管理
結(jié)束部分:培訓(xùn)收獲分享,課程總結(jié)回顧,合影留念

經(jīng)理團(tuán)隊銷售培訓(xùn)