《銷(xiāo)售鐵軍九大理念與逆境銷(xiāo)售三板斧》
講師：孟華林 瀏覽次數(shù)：113
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：孟華林
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售三板斧課程
【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢(qián)！
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)問(wèn)題：
【沒(méi)有自信】：拜訪客戶或打電話感到緊張、內(nèi)心十分害怕客戶的拒絕, 常感覺(jué)焦慮…..
【總找借口】：目標(biāo)總是打折扣，借口多、抱怨多、執(zhí)行差，不敢擔(dān)當(dāng)……
【躺平懶散】：都安于現(xiàn)狀，不愛(ài)學(xué)習(xí)、不愿改變，拖公司與老板后腿……
【效率低下】：不懂如何定目標(biāo)做計(jì)劃，難以溝通不懂反饋，拿底薪成為習(xí)慣….
【勾心斗角】：部門(mén)墻嚴(yán)重，各做各的事，沒(méi)有形成利益共同體，心不在一起。
【彼此猜忌】：?jiǎn)T工老板之間彼此猜疑，部門(mén)相互拆臺(tái)、互不信任……
【鋪張浪費(fèi)】：無(wú)主人翁精神鋪張浪費(fèi)，毫無(wú)成效的公關(guān)費(fèi)用，不懂得為公司著想……
【沒(méi)有忠誠(chéng)度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辭職威脅拿多少錢(qián)干多少事……
【傳播負(fù)能量】：不懂情緒壓力管理總是情緒化，不注意自己的形象精神面貌……
銷(xiāo)售能力問(wèn)題：
【無(wú)奈】：客戶總是壓價(jià)、壓價(jià)、壓價(jià)，忽略您的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值……
【困惑】：你已經(jīng)做了*的努力，客戶還是有很多反對(duì)意見(jiàn)……
【焦慮】：見(jiàn)不到“拍板人”，銷(xiāo)售周期越來(lái)越長(zhǎng)…..
【痛苦】：總是覺(jué)得被客戶“牽著鼻子走”，甚至有“低人一等”的感覺(jué)…….
【不安】：沒(méi)有一個(gè)可遵循和復(fù)制的銷(xiāo)售系統(tǒng)，不確定離成交還多遠(yuǎn)問(wèn)題出在哪些環(huán)節(jié)…..
【不確定】：感覺(jué)抓不住客戶的深層次需求，不知道如何挖掘……
【苦惱】：花了大量的時(shí)間提供免費(fèi)的服務(wù)：報(bào)價(jià)，產(chǎn)品展示及解決方案等，但客戶卻總是“考慮考慮”，總是拖延、含糊其辭….
【課程收益】
銷(xiāo)售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤(pán)復(fù)盤(pán)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷(xiāo)售方法論”，讓銷(xiāo)售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷(xiāo)冠的8大能力，落地銷(xiāo)*令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
開(kāi)發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識(shí)客：根據(jù)線上詢盤(pán)特點(diǎn)針對(duì)識(shí)別課后，掌握各國(guó)客戶性格動(dòng)機(jī)、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問(wèn)，掌握痛點(diǎn)挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購(gòu)觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價(jià)值方案推進(jìn)成交。
鋪墊：開(kāi)場(chǎng)即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類(lèi)疑慮管理客戶擔(dān)憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動(dòng)信任你選擇你，主動(dòng)促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買(mǎi)多次，還會(huì)努力幫你一起賣(mài)，介紹更多人來(lái)更你買(mǎi)。
【課程對(duì)象】
建議企業(yè)兵、將、帥全員共同參與學(xué)習(xí)；也可以純新人入職培訓(xùn)。
【課程大綱】
模塊一、銷(xiāo)售鐵軍九大理念【激勵(lì)篇】
1、 理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度
1) 我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系
2) 誰(shuí)來(lái)承擔(dān)后果誰(shuí)就負(fù)責(zé)結(jié)果
3) 職場(chǎng)調(diào)查顯示成功80%因素源自于態(tài)度。
2、理念二：我是我認(rèn)為的我
1) 遇到問(wèn)題說(shuō)別人的問(wèn)題就你就立刻原地踏步——簡(jiǎn)稱自殺!
2) 公司花錢(qián)找你來(lái)就是為了解決問(wèn)題的沒(méi)問(wèn)題——你就失業(yè)！
3) 在公司上班拿工資還總是說(shuō)公司的不好就是——出賣(mài)自己！
3、理念三：不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法
1) “我不會(huì)”：這也不會(huì)，那也不會(huì)——能力是訓(xùn)練出來(lái)的!
2) “不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來(lái)的！
3) “沒(méi)辦法”：這沒(méi)辦法，那沒(méi)辦法——辦法是思考出來(lái)的！
4) 客戶漏斗管理：新客不斷老客戶復(fù)購(gòu)的六大策略
4、理念四：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
1) “差不多”：這差不多，那差不多——品質(zhì)是死磕出來(lái)的！
2) “這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來(lái)的！
3) “沒(méi)結(jié)果”：這沒(méi)結(jié)果，那沒(méi)結(jié)果——結(jié)果是創(chuàng)造出來(lái)的！
5、理念五：決心決定成功
1) 工作職務(wù)永遠(yuǎn)是等價(jià)的價(jià)值交換；
2) 做人“無(wú)愧于心”，做事“無(wú)愧于薪”；
3) 說(shuō)一千，道一萬(wàn)，兩橫一豎就是“干”；
4) 普通人追求舒適，高手尋找挑戰(zhàn)；與其人追錢(qián)不如錢(qián)追人
6、理念六：山不過(guò)來(lái)我就過(guò)去
1) 做事“不主動(dòng)”，前途“很被動(dòng)”；
2) 平庸的人三大死法：坐、等、看；
3) 不做團(tuán)隊(duì)旁觀者，協(xié)同作戰(zhàn)自動(dòng)補(bǔ)位；
4) 團(tuán)隊(duì)成功了沒(méi)有失敗者，團(tuán)隊(duì)失敗了沒(méi)有成功者！
7、理念七：天助自助者
1) 別人的缺點(diǎn)就是你存在的價(jià)值；積極主動(dòng)，以終為始，要事第一
2) 問(wèn)題就是機(jī)會(huì)·沒(méi)問(wèn)題沒(méi)機(jī)會(huì)；不換腦袋就換人·不轉(zhuǎn)觀念就轉(zhuǎn)崗；
3) 失敗者因?yàn)樗哉医杩?middot;成功者即使也要找方法；
4) 人生可悲的是：機(jī)會(huì)來(lái)了你從沒(méi)準(zhǔn)備過(guò)或者你人卻不見(jiàn)了！
8、理念八：我是一切的根源
1) 成功者主動(dòng)攬責(zé)·平庸者推卸責(zé)任；
2) 責(zé)任圈的大小決定能力圈的大??；勇于負(fù)責(zé)任·才能擔(dān)重任；
3) 職場(chǎng)是最公平的競(jìng)技場(chǎng)，企業(yè)是沒(méi)有圍墻的大學(xué)，
4) 人生處處皆考場(chǎng)·人生事事皆考題，我是一切的根源不找借口
9、理念九：太棒了！這樣的事情居然發(fā)生在我的身上！又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
1) 享受收入榮譽(yù)就要承擔(dān)責(zé)任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；
2) 要成事先扛事；經(jīng)歷事故才有故事。
3) 雙贏思維，知彼知己，統(tǒng)合綜效，自我提升和完善。
模塊二：銷(xiāo)售鐵軍三板斧【技能篇】：
1、如何解決銷(xiāo)售過(guò)程中的三大難題
1) 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)客戶說(shuō)不需要
2) 銷(xiāo)售中場(chǎng)打不開(kāi)客戶話匣子
3) 銷(xiāo)售收?qǐng)隹蛻粽f(shuō)留資料
2、銷(xiāo)冠逆襲的三大思維
1) 讓客戶不再對(duì)你抗拒
2) 讓客戶愿意更你溝通
3) 讓你賣(mài)更多且更好賣(mài)
3、高階銷(xiāo)售的三大方法：
1) 三板斧之情緒安撫
2) 三板斧之協(xié)商推進(jìn)
3) 三板斧之撞球理論
4、三板斧應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)案例
1) 電銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)三板斧
2) 線上開(kāi)場(chǎng)三板斧
3) 線下開(kāi)場(chǎng)三板斧
5、落地系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：
1) 立刻設(shè)計(jì)你的銷(xiāo)售三板斧
2) 逆境開(kāi)場(chǎng)三板斧互動(dòng)問(wèn)答
模塊三、激勵(lì)機(jī)制百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)啟動(dòng)儀式！
收尾：總結(jié)分享+合影回程
銷(xiāo)售三板斧課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/310253.html
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- 孟華林
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