課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：付小東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開票員銷售培訓(xùn)
課程背景：
在競爭日趨激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥流通企業(yè)來說，面臨不斷擴(kuò)大銷售、新品拓展的壓力，而開票員是我們擴(kuò)大銷量、關(guān)聯(lián)推薦的重要一環(huán)。開票員的推薦積極性為何普遍不高？一個(gè)是被拒絕率太高，另一個(gè)是沒有抓手，要推薦的產(chǎn)品太多，不容易記住。本輪培訓(xùn)建議以2-3款單品爆破做為抓手，以1-2個(gè)月為一個(gè)周期。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶也需要專業(yè)的話術(shù)的技巧，來增進(jìn)信任、新品賣進(jìn)和老品增量。業(yè)務(wù)員必須掌握科學(xué)合理的銷售流程，有技巧的商談方式和策略，更好促進(jìn)品牌方與連鎖總部的合作，同時(shí)也*限度發(fā)揮經(jīng)銷商的橋梁和支撐作用。
本課程將專項(xiàng)針對開票員的推薦話術(shù)、業(yè)務(wù)員的拜訪技巧和話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)
課程收益：
開票員的銷售意識提升。
開票員的推薦技巧和五個(gè)簡快推薦話術(shù)。
業(yè)務(wù)員的專業(yè)拜訪流程
業(yè)務(wù)員的顧問式銷售技巧。
業(yè)務(wù)員如何處理客戶的異議、顧慮。
第三終端和零售藥房項(xiàng)目合作案例分享
課程對象：
醫(yī)藥經(jīng)銷商開票員和業(yè)務(wù)員
課程特色：
使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動方式，讓課程豐富生動。
借鑒500強(qiáng)企業(yè)“PSS銷售技巧”“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售”課程的內(nèi)訓(xùn)方案
使用“分組現(xiàn)場對練和反饋”加速撼動原有行為模式，形成新行為。
提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享。
課程大綱
第一講：整裝——銷售意識的提升
1.新醫(yī)改下醫(yī)藥銷售的變化
1）醫(yī)藥分流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢預(yù)測
2）醫(yī)藥流通渠道：集中化、扁平化、電商化、數(shù)字化
2、醫(yī)療反腐趨勢解析
1）醫(yī)療明箱時(shí)代——從發(fā)達(dá)國家醫(yī)療現(xiàn)狀預(yù)測我國醫(yī)療下一個(gè)時(shí)期特點(diǎn)
學(xué)術(shù)營銷
項(xiàng)目營銷
2）醫(yī)療反腐政策給醫(yī)藥流通企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
3）醫(yī)療反腐強(qiáng)壓之下商業(yè)公司的購銷人員該做哪些事情
4）對流通經(jīng)銷商來說，配合品牌方從渠道驅(qū)動向項(xiàng)目驅(qū)動/學(xué)術(shù)驅(qū)動轉(zhuǎn)變
3.銷售意識的提升（尤其是開票員）
1）為什么要做好銷售
2）銷售能給人帶來哪些收獲
3）一切銷售都是銷售自己
4）產(chǎn)生銷售的前提基礎(chǔ)是信任（客戶拒絕的大部分原因）
案例1：一個(gè)推銷人員是如何與客戶快速建立信任的
案例2：某開票員的中藥推薦和保健產(chǎn)品推薦成功經(jīng)驗(yàn)
第二講：出類—開票人員（及業(yè)務(wù)員）的引發(fā)需求推薦法
一、開票員主要機(jī)會點(diǎn)
1、集采西藥+中成藥
2、慢病藥+保健產(chǎn)品
3、常用藥物優(yōu)惠方案
4、新品推薦
二、基礎(chǔ)銷售對話技巧
1、使用提問對準(zhǔn)客需求
案例分析：老太太買李子的故事
2、與客戶的互動空間要空隙
1）滔滔不絕并不是說服力強(qiáng)的標(biāo)志
2）互動空間留白對客戶的影響
3、引發(fā)客戶需求的提問技術(shù)（*引導(dǎo)法）
游戲：原始部落賣鞋子
1、*句式的精典結(jié)構(gòu)
2、開票員簡短敏捷話術(shù)：引發(fā)客戶潛在需求的*敏捷提問結(jié)構(gòu)
3、業(yè)務(wù)員敏捷話術(shù)：引發(fā)客戶潛在需求的*敏捷提問結(jié)構(gòu)
視頻欣賞：如何引發(fā)對方的全新需求
案例練習(xí)：*實(shí)戰(zhàn)案例對話擬寫練習(xí)與分享
三、敏捷推薦話術(shù)
1、從快銷行業(yè)學(xué)習(xí)快速推薦技巧
1）美妝行業(yè)的柜臺銷售技巧借鑒
2）電話銷售銷售技巧借鑒
2、開票員敏捷推薦六個(gè)金點(diǎn)子話術(shù)
1）黃金三問
2）推二選一
3）推二選一
4）描藍(lán)圖（講獲益）
5）描黑圖（講危害）
6）打比喻
3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
1）2-3款單口爆破話術(shù)擬定與練習(xí)
2）銷售競賽方案
第三講：捷足—針對下游客戶的專業(yè)拜訪技巧與話術(shù)
一、拜訪專業(yè)流程
1.醫(yī)藥商業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程
2、拜訪前準(zhǔn)備
1）收集客戶信息
2）建立SMART目標(biāo)
3）制定拜訪策略（根據(jù)藥房合作配合度傳遞重點(diǎn)）
4）診所、連鎖進(jìn)行信息傳遞的文本資料
3.醫(yī)藥客戶需求分析金字塔（2.0版）
1）了解客戶信息問題清單
討論：客戶需求列舉分析
2）科室、診所在醫(yī)藥反腐下的需求與合作變更
3）藥店連鎖不同發(fā)展階段的追逐重點(diǎn)
4.明確客戶機(jī)構(gòu)動力（三問）
1）你了解某藥房客戶的五年、三年發(fā)展愿景/價(jià)值觀嗎？
2）你的重要客戶最近上了什么新項(xiàng)目或系統(tǒng)？
3）你的重要客戶最近一次架構(gòu)調(diào)整背景原因？
工作坊：您面臨的客戶主要機(jī)構(gòu)動力（組織需求）舉例
客戶銷售游戲：如何向不同的客戶推銷相同的產(chǎn)品（30分鐘）
點(diǎn)評：
1、是否有調(diào)查了解客戶需求
2、是否有包裝你的產(chǎn)品或方案
二、拜訪客戶的商談話術(shù)
1.先銷售好產(chǎn)品和方案，再談價(jià)格和條款
先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
劇本殺互動：從歷史故事總結(jié)銷售精髓
2.提升我方在客戶前價(jià)值定位的三個(gè)談話方向
1）客戶愿景
2）客戶價(jià)值觀
3）客戶痛點(diǎn)
討論：針對某客戶愿景、價(jià)值觀、痛點(diǎn)列舉分析
3、產(chǎn)品講解的利益陳述（產(chǎn)品FABE）
1）如何分析、設(shè)計(jì)產(chǎn)品的FAB
2）如何進(jìn)行產(chǎn)的特性—利益轉(zhuǎn)化
3）如何從客戶的角度去陳述特性—利益
4.商談中要控制談話進(jìn)程
1）滔滔不絕并不是說服力強(qiáng)的標(biāo)志
2）互動空間留白對客戶的影響
3）需要控制談話進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)
視頻：商談中控制談判進(jìn)程
5、如何處理客戶的異議
1）如何看待異議
2）處理客戶異議步驟
緩沖——處理異議要先處理情緒
澄清——明確對方究竟在意什么
確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案
案例練習(xí)：醫(yī)生對我方產(chǎn)品和治療方案的常見異議處理
3）讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
急于否認(rèn)或辯解
顧左右而言他
空口無憑
三、走向顧問式商業(yè)銷售
1.醫(yī)藥連鎖對經(jīng)銷公司一線銷售人員的期待
2.經(jīng)銷公司對一線銷售人員的期待
3.做好銷售人員，必須做顧問式銷售的路徑
互動對話練習(xí)：如何從普通拜訪不斷進(jìn)階至顧問式銷售
4.顧問式商業(yè)銷售的流程
1）設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
2）了解客戶需求
3）展示商業(yè)方案
4）強(qiáng)化利益說服
5）達(dá)成合作協(xié)定
6）深化全面合作
案例分享：以嶺連花清瘟聯(lián)合商業(yè)公司與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變
開票員銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/309931.html
