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個(gè)貸營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)

課程對(duì)象：
個(gè)貸客戶經(jīng)理
授課方式：
“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、個(gè)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)思路
1、銷售線索的來(lái)源渠道
2、銷售線索的管理方法與工具
3、銷售線索的評(píng)估與分析
4、商圈客戶客戶開(kāi)發(fā)
5、商會(huì)客戶開(kāi)發(fā)
6、存量客戶開(kāi)發(fā)
7、案例分析

二、專業(yè)市場(chǎng)客戶拓展策略
1、園區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓
?客戶分析
?展業(yè)特點(diǎn)
?營(yíng)銷活動(dòng)策劃
?過(guò)程管理要點(diǎn)
?綜合服務(wù)策略
2、社區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓
?社區(qū)客戶特點(diǎn)
?社區(qū)客戶開(kāi)拓策略
?過(guò)程管理要點(diǎn)
?綜合服務(wù)策略
3、農(nóng)區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓
?農(nóng)區(qū)客戶特點(diǎn)
?農(nóng)區(qū)客戶開(kāi)拓策略
?過(guò)程管理要點(diǎn)
?綜合服務(wù)策略
4、商圈市場(chǎng)開(kāi)拓
?商圈客戶特點(diǎn)
?商圈客戶開(kāi)發(fā)策略
?過(guò)程管理要點(diǎn)
?綜合服務(wù)策略
5、案例分析

三、客戶需求分析與情報(bào)收集
1、客戶類型分析
?按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
?按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
?按照客戶來(lái)源方式：上門(mén)客戶、主動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹
?按照理財(cái)習(xí)慣分：無(wú)意識(shí)、保本型、投資型、偏好型
?按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2、客戶需求分析
?客戶需求分析十字法
?大客戶需求
?案例：大客戶電話邀約與需求分析
3、客戶情報(bào)搜集
?客戶行業(yè)情況
?客戶公司經(jīng)營(yíng)情況
?關(guān)聯(lián)人鎖定
?客戶性格特點(diǎn)分析

四、關(guān)鍵業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升
1、第一印象——營(yíng)造良好的溝通氛圍
?微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘
?沒(méi)有知覺(jué)的——隱藏性需求
?問(wèn)題,困難,不滿
?強(qiáng)烈的需要或渴求——明確性的需求
?【案例分享】：誰(shuí)能幫我介紹女朋友？
3、產(chǎn)品推薦
?FABE產(chǎn)品介紹法
?技巧
?數(shù)字化
?比擬素描
?對(duì)比化
?將費(fèi)用極小化
?將利益極大化
?將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
?舉例說(shuō)明
?條例式說(shuō)明法
?感性訴求的描述
?互動(dòng)
?行動(dòng)研討: 小微企業(yè)客戶怎樣拒絕我們？如何處理？
4、異議處理
?營(yíng)銷從拒絕開(kāi)始，心態(tài)穩(wěn)定
?確定異議的種類
?根據(jù)真實(shí)意圖，靈活處理
?異議處理技巧-口訣
5、促成成交
?識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)——撲捉和誘發(fā)這些語(yǔ)言信號(hào)
6、售后清單（自己的、客戶的）

五、客戶細(xì)分管理與維護(hù)
1、客戶關(guān)系管理的步驟
?建立客戶資料庫(kù) 
?甄別客戶的價(jià)值 
?不同價(jià)值客戶管理和維護(hù) 
2、客戶分層策略
3、客戶關(guān)系維護(hù)質(zhì)量的影響因素
?客戶滿意度 
?商業(yè)銀行產(chǎn)品體系及質(zhì)量 
?系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的支持 
?客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力
4、客戶關(guān)系維護(hù)的基本方法
5、客戶關(guān)系退出管理
?客戶退出的原則 
?客戶退出的標(biāo)準(zhǔn) 
?客戶關(guān)系退出的主要形式 
?客戶退出的主要措施
6、提升客戶滿意度
7、客戶忠誠(chéng)度培育
?客戶忠誠(chéng)度的內(nèi)涵 
?忠誠(chéng)客戶的培育策略 
?忠誠(chéng)是相互的

案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

個(gè)貸營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)