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區(qū)域市場管理的培訓(xùn)

課程背景：
只有抽象，才能形成知識(shí)
只有復(fù)盤，才能形成能力
在當(dāng)今快速變化且競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，區(qū)域市場的運(yùn)營效果直接影響著企業(yè)的整體業(yè)績與發(fā)展。隨著消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)者行為的多元化以及地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異性，對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行精準(zhǔn)洞察與有效復(fù)盤，已成為企業(yè)提升營銷效率和優(yōu)化決策的重要手段。然而，如何科學(xué)地梳理區(qū)域生意表現(xiàn)，挖掘數(shù)據(jù)背后的深層邏輯，發(fā)現(xiàn)問題并提出針對(duì)性改進(jìn)策略，是眾多企業(yè)面臨的實(shí)際挑戰(zhàn)。
《區(qū)域生意復(fù)盤》是一門專為營銷管理人員及區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人量身打造的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)課程。本課程旨在通過系統(tǒng)化的教學(xué)與案例研討，幫助學(xué)員掌握一套完整的區(qū)域市場分析框架與復(fù)盤方法論，從而提升其在微觀區(qū)域?qū)用娴膽?zhàn)略布局能力與精細(xì)化運(yùn)營水平。

課程收益： 
如何充分利用和分析現(xiàn)有銷售數(shù)據(jù)
如何進(jìn)行區(qū)域目標(biāo)、策略的復(fù)盤
如何進(jìn)行區(qū)域營銷過程中的亮點(diǎn)、不足進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
如何找到現(xiàn)有復(fù)雜問題的真正原因或主要原因，進(jìn)行解決
如何總結(jié)提煉可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行推廣復(fù)制
如何在現(xiàn)有數(shù)據(jù)復(fù)盤基礎(chǔ)上制定后續(xù)初步策略

課程對(duì)象：
區(qū)域銷售總、省區(qū)經(jīng)理等

課程方式：
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程邏輯（本大綱僅為第一部分）：
復(fù)盤工具：
一、課前作業(yè)與輔導(dǎo)（啟動(dòng)后定制化）
二、授課：基于數(shù)據(jù)分析的生意復(fù)盤

第一講：數(shù)據(jù)分析是營銷規(guī)劃基礎(chǔ)
1. 企業(yè)或區(qū)域營銷的決策模型
理性決策模型
心理決策模型
經(jīng)濟(jì)決策模型
系統(tǒng)決策模型
群體決策模型（是否有效，什么時(shí)候有效或失效）
2、區(qū)域營銷可能的決策失誤
歸因錯(cuò)誤
數(shù)據(jù)不充分
市場變化超前
對(duì)總部決策未做變通
3、區(qū)域營銷經(jīng)理的勝任力模型

第二講：分析整理內(nèi)部數(shù)據(jù)與外部信息
區(qū)域營銷都有哪些內(nèi)部數(shù)據(jù)可以分析（頭腦風(fēng)暴）
數(shù)據(jù)作用
大客戶數(shù)量 
產(chǎn)品占比 
下屬銷售變化 
…… 
客戶分析工具——客戶漏斗的使用
3、區(qū)域下屬成員業(yè)績分析
區(qū)域成員業(yè)績分析三個(gè)維度
如何繪制區(qū)域成員業(yè)績透視圖
如何分析區(qū)域成員業(yè)績
 4. 大環(huán)境分析與決策
PEST分析工具：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)
小組練習(xí)：陳列PEST分析信息；講師點(diǎn)評(píng)
案例：單店產(chǎn)出都有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)可以尋找？
5、資源分析
練習(xí)：分析我們手頭的資源（有些資源未被發(fā)現(xiàn)，有些資源被錯(cuò)誤利用）
6、競爭分析

第三講：如何進(jìn)行有效的復(fù)盤
復(fù)盤的含義和來源
聯(lián)想做復(fù)盤的四個(gè)理由
復(fù)盤與總結(jié)的區(qū)別
復(fù)盤與PDCA的區(qū)別
復(fù)盤的意義：把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力
復(fù)盤的關(guān)鍵詞：經(jīng)歷、過去、學(xué)習(xí)
復(fù)盤內(nèi)容的精進(jìn)
不僅有：數(shù)字、成果、動(dòng)作
還應(yīng)該有：團(tuán)隊(duì)、過程、原因、經(jīng)驗(yàn)
營銷目標(biāo)的復(fù)盤
目標(biāo)的分類和組成
人員績效的影響因素
非常目標(biāo)當(dāng)用非常方法
4、目標(biāo)復(fù)盤四要素
上堆：目標(biāo)是否對(duì)準(zhǔn)組織的初心、愿景、價(jià)值觀；具備挑戰(zhàn)性嗎
下切：是否團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)；是否獲得員工的承諾；普通目標(biāo)與非常目標(biāo)
尋因：員工內(nèi)驅(qū)力是什么；目標(biāo)的激勵(lì)性和產(chǎn)生方式；蘿卜加大棒
問果：可以分解為哪些具體指標(biāo)
5、對(duì)營銷策略的復(fù)盤
什么是策略:大象放冰箱是流程；田忌賽馬才是策略
案例：百事可樂面對(duì)可口可樂的策略調(diào)整
案例：美團(tuán)在2014年的策略復(fù)盤
6、策略復(fù)盤四要素
聚焦：這些策略有沒有聚焦？焦點(diǎn)是什么？
簡化：策略是否簡單堆砌？不斷加碼？還是有簡化動(dòng)作？給團(tuán)隊(duì)減負(fù)？
復(fù)制：可否復(fù)制別人的成功？復(fù)制此前的成功？
賦能：有沒有給團(tuán)隊(duì)持續(xù)賦能？
7、過程回顧
亮點(diǎn)、不足、變動(dòng)項(xiàng)
原因的尋找：不能流于形式
8、復(fù)盤可用到的原因智慧
找到具體結(jié)果的真正原因
生活案例：汽車對(duì)香草冰淇淋過敏的原因
5-WHY分析法
魚骨圖分析法
脈絡(luò)圖分析法-重點(diǎn)練習(xí)
工作案例練習(xí)：某大客戶不再采購我方產(chǎn)品的原因分析
9、調(diào)焦智慧
從“必然如此”到“其他可能”
根據(jù)脈絡(luò)圖尋找其他解決方案
雖然……，但是……有可能嗎？如何做呢？
10、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)有不同層次
數(shù)據(jù)和套路層次
規(guī)則與原理層次
初步策略——KISS原則
哪些是要保持的-keep
哪些是要提升的-improve
哪些是要開始的-start
哪些是要停止的-stop
練習(xí)：體檢產(chǎn)品區(qū)域營銷復(fù)盤

第四講：高價(jià)值的生意總結(jié)呈現(xiàn)
1、年度生意總結(jié)包含要素
2、年度生意總結(jié)的參考結(jié)構(gòu)
3、年度生意總結(jié)需要哪些數(shù)據(jù)支持
4、生意潛力增長點(diǎn)確定
新產(chǎn)品上市
團(tuán)購客戶
大客戶增量
新客戶拓展
5、生意增長瀑布的制作和應(yīng)用場景
認(rèn)識(shí)生意增長瀑布
生意增長瀑布比數(shù)據(jù)表格更有用的原因分析
生意增長瀑布在和連鎖協(xié)議談判中的應(yīng)用
練習(xí)：生意增長瀑布制作
收尾：業(yè)務(wù)計(jì)劃呈現(xiàn)與課程收尾
行業(yè)案例：頭部外資和內(nèi)資公司區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃PPT模板

區(qū)域市場管理的培訓(xùn)