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保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念培訓(xùn)

課程背景：
銀行、保險(xiǎn)、證券——金融行業(yè)的三駕馬車(chē)?yán)瓌?dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)，更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富管理和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來(lái)越豐富，金融市場(chǎng)日漸完善，客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來(lái)越強(qiáng)；客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來(lái)越高。銀行在中國(guó)客戶的心目中地位非凡，銀行保險(xiǎn)也將持續(xù)得到客戶的青睞。
對(duì)于銀保理財(cái)經(jīng)理，正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)的意義與功用，掌握準(zhǔn)確的金融理財(cái)常識(shí)，才能做好客戶的私人財(cái)務(wù)顧問(wèn)， 本課程能夠幫助理財(cái)顧問(wèn)以及業(yè)務(wù)經(jīng)理正確認(rèn)知壽險(xiǎn)的意義與功用，建立專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)理念，學(xué)會(huì)準(zhǔn)確介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練和模擬訓(xùn)練，幫助學(xué)員更快速掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
同時(shí)也針對(duì)資深客戶經(jīng)理，必須突破廳內(nèi)思維，將獲客延伸到廳外，必須學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)高端客戶，要懂得運(yùn)用觀念導(dǎo)入的方式成交大額保單，能夠幫助理財(cái)顧問(wèn)以及業(yè)務(wù)經(jīng)理運(yùn)用觀念導(dǎo)入及法商案例，找到高端客戶的需求點(diǎn)，幫助高端客戶解決他們最擔(dān)心的財(cái)富問(wèn)題。

課程收益：
了解保險(xiǎn)的意義與功用，理解保險(xiǎn)從業(yè)者的使命
學(xué)會(huì)三分鐘看懂銀保產(chǎn)品，迅速掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
掌握電話邀約技巧與廳堂面談的步驟
學(xué)會(huì)促成的方法以及拒絕處理的技巧
學(xué)會(huì)在網(wǎng)點(diǎn)之外獲取高端客戶的方法
學(xué)習(xí)銷(xiāo)售原理，結(jié)合大量案例，理解銷(xiāo)售的真諦；
正確理解人生七張保單以及家庭保單的意義，能夠以客戶需求為核心為客戶設(shè)計(jì)更適合的保單
熟練掌握每種需求的經(jīng)典案例，在客戶開(kāi)發(fā)中找到痛點(diǎn)和切點(diǎn)，深挖投保需求。
如何運(yùn)用訂制專(zhuān)業(yè)化工具使用高效完成訂制方案形成計(jì)劃書(shū)

課程對(duì)象：
銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀?？蛻艚?jīng)理、個(gè)金部人員、支行長(zhǎng)、保險(xiǎn)督訓(xùn)師（不超過(guò)120人）

課程方式：
講師講授+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+視頻教學(xué)

課程大綱
第一講：銀行保險(xiǎn)的發(fā)展前景
1. 銀行保險(xiǎn)的定義及描述
2. 銀行保險(xiǎn)的由來(lái)
3. 銀行保險(xiǎn)興起的主要原因
4. 銀行保險(xiǎn)發(fā)展的3個(gè)階段
5. 銀行和保險(xiǎn)合作的3種類(lèi)型
6. 銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的占比
7. 我國(guó)銀行系保險(xiǎn)公司的發(fā)展

第二講：期交銷(xiāo)售的心態(tài)轉(zhuǎn)型
1. 理財(cái)經(jīng)理的四大銷(xiāo)售心態(tài)
2. 心態(tài)決定命運(yùn)
3. 克服銷(xiāo)售的恐懼心理
4. 樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)
5. 躉交與期交的區(qū)別
6. 銀保產(chǎn)品期交的優(yōu)勢(shì)

第三講：客戶開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品定位
1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶的潛在需求
2. 網(wǎng)點(diǎn)獲客的二個(gè)渠道
3. 流量客戶的有效開(kāi)發(fā)
小組研討：如何設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷表
4. 存量客戶的有效篩選
5. 目標(biāo)客戶的產(chǎn)品定位
6. 三分鐘看懂銀保產(chǎn)品

第四講：保單設(shè)計(jì)九大細(xì)節(jié)及原理
1. 為什么要買(mǎi)？（十大風(fēng)險(xiǎn)需求診斷與定位）
1）養(yǎng)老（重要性、必要性、*性）
2）健康（重要性、必要性、*性）
3）意外（重要性、必要性、*性）
4）教育（重要性、必要性、*性）
5）投資（重要性、必要性、*性）
6）婚姻（重要性、必要性、*性）
7）傳承（重要性、必要性、*性）
8）移民（重要性、必要性、*性）
9）稅務(wù)（重要性、必要性、*性）
10）股權(quán)（重要性、必要性、*性）
2. 買(mǎi)什么類(lèi)型的？
1）人生五張保單的分類(lèi)
2）家庭不同階段的保險(xiǎn)配比與重點(diǎn)
3）特定風(fēng)險(xiǎn)下的不同保險(xiǎn)功能
4）保單整理的邏輯與系統(tǒng)
3. 買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品？
1）年金主打產(chǎn)品形態(tài)（收益均衡型、收益前置型、收益后置型）
2）壽險(xiǎn)主打產(chǎn)品形態(tài)（保障杠桿性型、年金轉(zhuǎn)換型、杠杠收益均衡型）
3）醫(yī)療主打產(chǎn)品形態(tài)
4）重疾主打產(chǎn)品形態(tài)
5）生態(tài)鏈附加產(chǎn)品
4. 買(mǎi)給誰(shuí)？
1）三大權(quán)益人的設(shè)置原則
2）特定風(fēng)險(xiǎn)下的投保架構(gòu)安全性
3）第二投保人法律風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)方案
4）特定風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)金信托的架構(gòu)設(shè)計(jì)
5. 買(mǎi)多少金額？
1）基礎(chǔ)原則(預(yù)算范圍內(nèi)的上限與下限)
2）分險(xiǎn)種的保障缺口測(cè)算（需求激將法五步邏輯在十大風(fēng)險(xiǎn)中的應(yīng)用）
A養(yǎng)老
B健康
C意外
D教育
E投資
F婚姻
G傳承
H移民
I稅務(wù)
6. 為什么找我買(mǎi)？
1）從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)
2）專(zhuān)業(yè)功底強(qiáng)
3）人生閱歷深
4）經(jīng)驗(yàn)案例多
5）形象氣質(zhì)端
6）增值服務(wù)優(yōu)
7. 為什么今天買(mǎi)？
1）老產(chǎn)品停售（停售策略私人訂制）
2）增值多回饋（回饋策略私人訂制）
3）新產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)（新品策略私人訂制）
4）賬戶升級(jí)（利益策略私人訂制）
5）考核有差距(苦肉策略私人訂制)
6）社區(qū)有限額(饑餓策略私人訂制)

第五講：電話邀約與廳堂面談
一、利用電話進(jìn)行邀約
1. 電話邀約的前期準(zhǔn)備
2. 電話邀約的流程
3. 電話邀約參考話術(shù)
1）廳堂銷(xiāo)售邀約參考話術(shù)
2）產(chǎn)品說(shuō)邀約參考話術(shù)
3）廳堂銷(xiāo)售+產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約參考話術(shù)
演練與通關(guān)：電話邀約話術(shù)
二、廳堂面談的三個(gè)步驟
1. 廳堂面談的目的
2. 廳堂面談的三個(gè)步驟
3. 廳堂面談的八個(gè)要點(diǎn)
畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)：三圈圖溝通
演練與通關(guān)：三圈圖溝通話術(shù)

第六講：有效促成與拒絕處理
一、有效促成的方法
1. 促成的信號(hào)
2. 促成的原則
3. 促成的方法
4. 促成的話術(shù)
二、拒絕處理的技巧
1. 拒絕的定義
2. 拒絕產(chǎn)生的原因
3. 對(duì)拒絕的態(tài)度
4. 拒絕處理的流程
5. 拒絕處理的方法
6. 拒絕處理的參考話術(shù)
演練與通關(guān)：拒絕處理話術(shù)

第七講：成交大額保單的技巧
1. 客戶定位：高端客戶
2. 產(chǎn)品定位：大額保單
3. *銷(xiāo)售的三個(gè)步驟
4. 觀念導(dǎo)入的五個(gè)角度
1）從理財(cái)收益的角度
2）從養(yǎng)老的角度
3）從子女教育的角度
4）從健康的角度
5）從法商的角度
演練與通關(guān)：觀念導(dǎo)入?yún)⒖荚捫g(shù)
5. 學(xué)會(huì)運(yùn)用法商案例解決財(cái)富問(wèn)題
1）財(cái)富隔離
案例分析：劉濤和杜鵑的故事
2）財(cái)富保全
案例分析：王寶強(qiáng)離婚案所引發(fā)的思考
3）財(cái)富傳承
案例分析：周女士的傳承悲哀
4）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：遺產(chǎn)稅所帶來(lái)的無(wú)奈

第八講：幫助客戶做好資產(chǎn)配置
課堂練習(xí)：合理配置你手中的300萬(wàn)
1. *二國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)配置對(duì)比
2. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖
1）要花的錢(qián)
2）保命的錢(qián)
3）生錢(qián)的錢(qián)
4）保本升值的錢(qián)
課程延伸：視頻欣賞與感悟分享
視頻教學(xué)：如何成交大單
觀后感悟：如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去

第九講：經(jīng)驗(yàn)分享和萃取
分享：公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和案例，并教學(xué)員如何做好內(nèi)化

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念培訓(xùn)