課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李燕
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險數(shù)字化營銷培訓(xùn)
課程背景
我們保險業(yè)務(wù)如何在后疫情后時代，重整團隊士氣，調(diào)整營銷方案，開拓客戶和渠道，達成業(yè)務(wù)目標(biāo)？這都是擺在企業(yè)亟待解決的問題。
這次疫情是線上會的機遇，通過引入移動營銷工具拓展?fàn)I銷渠道和服務(wù)手段，讓我們把營銷業(yè)務(wù)流程搬到了線上，從銷售端到客戶經(jīng)營管理，以至到培訓(xùn)、增員和微活動，增強與客戶的互動渠道，增強信任關(guān)系；并結(jié)合大數(shù)據(jù)實現(xiàn)海量精準獲客，增加客戶粘性，實現(xiàn)全渠道的接觸客戶，通過業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合使業(yè)務(wù)系統(tǒng)更高效。
在公司數(shù)字化戰(zhàn)略的指引下，學(xué)會線上化經(jīng)營，線下轉(zhuǎn)化，將幫助我們實現(xiàn)彎道超車，可以成為行業(yè)的引領(lǐng)者。為了更好迎接這樣的機會，保險從業(yè)人員的專業(yè)度和營銷能力提升，成為行業(yè)發(fā)展的重中之重，本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析疫情下的市場宏觀環(huán)境和保險產(chǎn)品入手，從客戶價值提升與線上拓展線下成交雙管齊下，獲得客戶企業(yè)和個人發(fā)展的多贏。
課程亮點：
一條輕松“線上拓客”的康莊大道
一套好友“增量裂變”的實戰(zhàn)技術(shù)
一套朋友圈“實力經(jīng)營”的好辦法
一組社群客戶“經(jīng)營轉(zhuǎn)化”的經(jīng)驗分享
一套線上“活動經(jīng)營”的閉環(huán)成交模型
一套線上線下雙驅(qū)動的留存老客戶和加保的驅(qū)動法
課程收益
落地性——課程力求簡單明了，內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈，無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
針對性——為保險客戶量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實際，學(xué)會梳理客戶、掌握線上成交利器朋友圈，一對一高效溝通，線下成交模型
實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合當(dāng)下工作情景，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中，幫助保險銷售人員建立一套完整的線上線下客戶經(jīng)營系統(tǒng)
生動性——突出生動性，學(xué)員了解線上線下的成交的銷售邏輯，方法與工具
培訓(xùn)對象：
保險精英，績優(yōu)人員、業(yè)務(wù)主管、理財經(jīng)理
課程大綱
第一講：宏觀篇：疫情后，保險業(yè)務(wù)的發(fā)展機遇
一、2022的財富變局
1、資金面分析
1）從余額寶破“1+”看中國利率波動式下行
資管新規(guī)的財富新趨勢–保險的春天真的來了
居民預(yù)防性儲蓄動機強化的深層背景
通貨膨脹增速與財富管理效能
中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增背后的保險需求
高凈值面臨的財富保全、管理與傳承
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調(diào)整至保險當(dāng)中，市場空間巨大。
2、政策面分析
1）國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展
解讀1：*辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險的若干意見
***的“健康中國”策－實施健康中國戰(zhàn)略
國家需要一個強大的保險業(yè)來分擔(dān)政府壓力
國家意愿——保險發(fā)展新格局
國家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳
3、基本面分析
2022年財富管理的關(guān)鍵字–確定性
案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)
2）未來十年百萬億的價值洼地
-投資保險產(chǎn)品
-加入保險行業(yè)
-開保險公司
3）保險行業(yè)內(nèi)在來源：社會需要
4行業(yè)面分析-保險行業(yè)的風(fēng)口來了
疫情對中國經(jīng)濟的影響，對保險行業(yè)帶來的5大商機
人口結(jié)構(gòu)變化背后的帶來的巨大市場
70、80面臨的養(yǎng)老危機
三胎政策背后的教育金儲備
人口出生率懸崖式下滑
4）新冠疾病引起的保險剛需
人們健康風(fēng)險意識普遍增強
意外事故的發(fā)生率與嚴重影響
疫情之下的生命脆弱
5）企業(yè)主現(xiàn)金流的剛需，家產(chǎn)隔離，痛定思痛的回心轉(zhuǎn)意
案例：國美如何得救的
二、保險成熟用戶畫像
1、高知新貴-70、80后為主的高收入白領(lǐng)
購買動機：特定人生階段所發(fā)生的事件（工作、婚育等）導(dǎo)致他們的保險意識加強，保險購買主要是由他們的內(nèi)在需求引起，而不是被外界因素所驅(qū)動
購買特征：對保險購買的預(yù)算最多，獲取保險信息的渠道廣泛（除業(yè)務(wù)員外，各渠道的選擇均高于總體），高知新貴也是四類人中最信任保險公司官方渠道和第三方平臺的人群
2、思路清晰的奮斗青年–初入職場的90后
購買動機：風(fēng)險和保障意識強、決策周期短、消費潛力大、增長前景佳
購買特征：完全信任線上互聯(lián)網(wǎng)購買模式
3、不愛計劃的普通人
購買動機：通常是被惡性事件（如親友遭遇意外或重疾）所觸發(fā)而產(chǎn)生了購買保險的念頭，較少由自身內(nèi)在的需求而購買
客戶特征：對買保險“沒有規(guī)劃”的占比要高于成熟用戶總體
4、耳根軟的*粉絲
購買動機：這類用戶購買保險的需求更多的是由業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)而產(chǎn)生的，他們是四類人中最少仔細看條款的，也是最多人基本沒怎么看過條款的
他們將業(yè)務(wù)員作為主要信息渠道的占比遠高于總體，只買大公司保險的占比91.5%
第二講：銷售篇–四大步驟開發(fā)保險客戶
一、接近客戶–線上獲客法
保險營銷的互聯(lián)網(wǎng)思維，提前布局賽道
打造保險IP人設(shè)
優(yōu)化“名片”：打造專業(yè)的微信個人品牌形象
案列/互動：分組練習(xí)現(xiàn)場優(yōu)化個人微信名片
學(xué)習(xí)線上各大營銷模式-微信獲客四大渠道
好友推薦法
社群吸粉法
價值引流法
同好吸引法
工具：線上客戶標(biāo)簽分類法
演練：檢視和調(diào)整自己的IP，嘗試至少2種以上的獲客工具
二、線上經(jīng)營–贏得信任
1、客戶分類經(jīng)營
分層經(jīng)營-按照客戶投資額度提供服務(wù)
分級經(jīng)營-按照客戶貢獻度分類提供服務(wù)
分群經(jīng)營-按照客戶產(chǎn)品偏好提供服務(wù)
通過朋友圈對客戶進行畫像
案例：通過客戶朋友圈的三方面分析，成為“看文識客”的讀心術(shù)高手
3、朋友圈經(jīng)營的六大思維
社交思維、專家思維、互動思維、價值思維、投入思維、客戶思維
4、朋友圈4步營銷法
客戶畫像、尋找痛點、激發(fā)買點、藝術(shù)呈現(xiàn)
工具：朋友圈營銷模型
演練：選擇朋友圈6大思維中的兩種，重構(gòu)你的朋友圈
5、搭建一套自己的微信CRM系統(tǒng)
第一步：備注真實姓名
第二步：打標(biāo)簽
第三步：添加好友描述
第四步：星標(biāo)好友
6、演練
練習(xí)1：規(guī)整通訊錄——建立現(xiàn)有客戶“微檔案”
練習(xí)2：看文識客戶——朋友圈客戶畫像及標(biāo)簽提煉
練習(xí)3：文采大挑戰(zhàn)——點評客戶朋友圈的技巧
7、建立信任-四個私信竅門
第一個私信竅門：主動自我介紹
第二個私信竅門：拋給對方簡單容易回答的問題
第三個私信竅門：避免自己過于簡單的文字表達
第四個私信竅門：加上名字，制造交流感
三、激發(fā)需求–深度挖掘
1.經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結(jié)果
2.KYC要達成的目標(biāo)有哪些？
3.如何與客戶進行KYC溝通-KYC九宮格方法練習(xí)
4、不見客戶，照樣簽單的KYC法則
精心準備一份投保咨詢表–客戶交底，意味信任，異議前置，有利成交
2)相關(guān)關(guān)鍵問題
-了解客戶的債務(wù)情況和可支配資金情況（債務(wù)高，適合做高保額，消費高，適合聊維持生活）
-想用保險解決哪些問題–把重疾險、醫(yī)療險、年金險、壽險的作用用大白話寫出
-了解預(yù)算，讓我們產(chǎn)品推薦有把握
-了解客戶保險的迫切性
KYC話術(shù)演練
情景演練：根據(jù)所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練
四、交叉營銷–資產(chǎn)配置法
1、跨產(chǎn)品資產(chǎn)組合配置
客戶生命周期的資產(chǎn)配置方式
客戶風(fēng)險偏好的資產(chǎn)配置方法
客戶可投資產(chǎn)的333資產(chǎn)配置方法
標(biāo)準普爾4311資產(chǎn)配置方式
2、學(xué)會用資產(chǎn)配置方式進行交叉營銷
1）會說一張圖–家庭資產(chǎn)配置圖
2）會用四象限
第一象限：玩轉(zhuǎn)保險現(xiàn)金流的7大方法
案例：黃光裕和杜鵑的真實案例
第二象限：從全家健康保單角度來看資產(chǎn)配置合理否
從車險切入意外險、健康險的*方式
從改變客戶心理賬戶方式營銷健康險
第三象限：降息時代最值得做的事情就是獲得長期穩(wěn)定且有復(fù)利的收益確定性產(chǎn)品
游戲：搶錢游戲
第四象限：從客戶的生命周期切入壽險
現(xiàn)在的現(xiàn)金流+未來的現(xiàn)金流
3）會講一個故事
案例：徐總傳統(tǒng)財富傳承vs金融工具+法律工具的傳承之道
演練：如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置車險+非車險
第三講：經(jīng)營篇–客戶經(jīng)營之管理
一、客戶是寶藏
客戶=新增客戶+現(xiàn)有客戶的持續(xù)開發(fā)
二、如何經(jīng)營客戶
1、如何*程度挖掘客戶的價值？
案例：一份續(xù)收清單的信息
2、每天必做三件事
看事兒：在每一張清單挖掘客戶服務(wù)機會
看提醒：找業(yè)績差距，及時改進；拉近客戶關(guān)系，加大客戶積累；服務(wù)計劃不遺忘，不遺漏
看對象：做催繳和收費訪，以及每月創(chuàng)造一個線上聯(lián)系客戶的機會，是維系客戶的重要時間節(jié)點，也是一個拜訪老客戶的理由
三、服務(wù)植入銷售
1、客戶檔案的建立與維護
-客戶檔案建立的原則
-客戶檔案建立的標(biāo)準
-每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照
2、如何將服務(wù)固化？
-做客戶有感知的服務(wù)
-做自己可以檢視的服務(wù)
-做以終為始的服務(wù)
四、線上營銷自我檢視
1、每日檢視7件事
2、每周檢視6件事
保險數(shù)字化營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/309555.html
已開課時間Have start time
- 李燕