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KYC顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景：
中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品各方面需求將為壽險(xiǎn)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。
截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)與支付能力，支撐著對(duì)養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對(duì)資產(chǎn)的保障需求也會(huì)持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類(lèi)產(chǎn)品所帶來(lái)的新需求，老齡化對(duì)生活與消費(fèi)方式產(chǎn)生的變化將引起整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。本課程從國(guó)家政策看保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員以KYC銷(xiāo)售方式，結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握感性和理性結(jié)合的*溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來(lái)的生活保障、養(yǎng)老、子女教育、健康保障要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員打開(kāi)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的格局，走上績(jī)優(yōu)之路。
這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，我們的保險(xiǎn)從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，從解讀中國(guó)人的5大風(fēng)險(xiǎn)為起點(diǎn)，到客戶需求挖掘把握，通過(guò)案例解讀，并為客戶推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2019年的嶄新局面。

課程收益：
了解中國(guó)財(cái)富管理和保險(xiǎn)朝陽(yáng)大時(shí)代正在到來(lái)，了解中國(guó)大眾富裕家庭未來(lái)保險(xiǎn)需求傾向，特別是關(guān)于對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題、子女教育、稅務(wù)籌劃、健康醫(yī)療等方面的關(guān)注
掌握*KYC銷(xiāo)售流程，以客戶為導(dǎo)向的左右腦銷(xiāo)售方法，形成保險(xiǎn)銷(xiāo)售6步法
讓學(xué)員掌握不同年齡層次的客戶感性和理性銷(xiāo)售相結(jié)合的保險(xiǎn)的技巧，對(duì)不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話術(shù)
提升心態(tài)和對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的信心

課程方式：
講授40%、案例30%、互動(dòng)討論及演練30%

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)行業(yè)的中層和基層管理者、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、代理人及想成為銷(xiāo)售精英的人士。

課程大綱
第一講：開(kāi)場(chǎng)
一．開(kāi)訓(xùn)：蛻變的力量
1 團(tuán)隊(duì)整合：成立pk小組，小組隊(duì)名，展現(xiàn)風(fēng)采
2 蛻變的力量
- 建立良好的心態(tài)
- 打破經(jīng)驗(yàn)的困境
- 運(yùn)用秘密的法則
- 蛻變成功的自己
游戲互動(dòng)：我的五樣
3、改變自我，追求卓越
1）培訓(xùn)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)（變革從建設(shè)開(kāi)始，打破舊知從新的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始）

第二講：從宏觀市場(chǎng)到頂層設(shè)計(jì)判斷銷(xiāo)售方向
一、從國(guó)家形勢(shì)預(yù)判銷(xiāo)售方向
1. 國(guó)家政策支持商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展
解讀1：*辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)
2. 中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)下一個(gè)五年的增長(zhǎng)引擎: 產(chǎn)品保障升級(jí)與創(chuàng)新
面深化壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革，費(fèi)率市場(chǎng)化新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)
3．***的“健康中國(guó)”國(guó)策－實(shí)施健康中國(guó)戰(zhàn)略
十九大報(bào)告中指出，要完善國(guó)民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期
4. 國(guó)家需要一個(gè)強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)分擔(dān)政府壓力
保險(xiǎn)行業(yè)的后十年將會(huì)是過(guò)去房地產(chǎn)的黃金十年
二. 金融環(huán)境的變化
1.金融行業(yè)迎來(lái)“新格局”
2.客戶投資心態(tài)的變化
三. 監(jiān)管體制下更高層次的競(jìng)爭(zhēng)
1. 保險(xiǎn)業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革
2. 金融門(mén)戶大舉開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)將多元化
3. 業(yè)務(wù)員應(yīng)把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
4. 掌握立于不敗之地的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方法

第三講：市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)的需求
1. 人生會(huì)面臨什么問(wèn)題？ 生老病死
1）救命保障——重疾保障
現(xiàn)狀一：三高一低：發(fā)病率越來(lái)越高、治愈率越來(lái)越高、治療費(fèi)用越來(lái)越高 發(fā)病年齡越來(lái)越低、重大疾病發(fā)病率78.2%
現(xiàn)狀二：重疾成大概率，癌癥不再只是故事、我國(guó)每年新增癌癥312萬(wàn)例、每年因癌癥死亡270萬(wàn)例、每分鐘有6人患癌癥、每5個(gè)中有1人會(huì)患癌癥。
2. 收入保障——意外、醫(yī)療、護(hù)理
1）在中國(guó)——每年交通事故死亡人數(shù)超10萬(wàn)人，居世界第一
2）醫(yī)藥費(fèi)和護(hù)理費(fèi)： 驚人的醫(yī)藥和護(hù)理費(fèi)用
案例：意外無(wú)處不在，藥費(fèi)讓人無(wú)奈，張女士一家“醫(yī)藥費(fèi)危機(jī)”
3. 養(yǎng)老保障–中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會(huì)
到2050年，我國(guó)60歲以上的老齡人口總數(shù)將達(dá)到4.5億。當(dāng)那一天真的來(lái)到，誰(shuí)來(lái)為我們養(yǎng)老呢？養(yǎng)老靠社保肯定吃不飽，保險(xiǎn)是*選擇方案
互動(dòng)：按照社保退休工資我們可以拿多少？如何來(lái)補(bǔ)缺口？一起算算
4、教育保障——一個(gè)孩子的成長(zhǎng)費(fèi)用
1）子女教育，看看現(xiàn)在中國(guó)家庭培養(yǎng)一個(gè)精英需要花費(fèi)多少前?
2）子女婚嫁
案例：計(jì)算一下培養(yǎng)一個(gè)二胎家庭的費(fèi)用

第四講：*銷(xiāo)售
一、重新認(rèn)識(shí)我們的大腦
1. 神奇的大腦功能：左腦功能VS右腦功能
2. 銷(xiāo)售心理的本質(zhì)
二、決定銷(xiāo)售力的關(guān)鍵因素 ：用腦模式
用腦實(shí)戰(zhàn)案例解析
左腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的利益、企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的
右腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的感受、個(gè)人動(dòng)機(jī)、自我發(fā)展，是廣闊的、長(zhǎng)期的
銷(xiāo)售人員左右腦發(fā)展水平測(cè)試以及潛力評(píng)估
現(xiàn)金流

第五講：*銷(xiāo)售之KYC   6大步驟開(kāi)發(fā)客戶
一. 接近客戶-贏得信任
1. 發(fā)現(xiàn)客戶-目標(biāo)市場(chǎng)
宏觀市場(chǎng)分析
目標(biāo)客戶分析
發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方法
2. 初訪和拜訪流程
3. 評(píng)估客戶
4 建立關(guān)系
- 常見(jiàn)客戶類(lèi)型
討論：將50個(gè)客戶簡(jiǎn)單分類(lèi)，列出5個(gè)A類(lèi)和5個(gè)B類(lèi)
演練：每個(gè)人按照這個(gè)方法，寫(xiě)出自己可以想到的目標(biāo)客戶，每個(gè)人至少列出二十個(gè)擬拜訪的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息
二、 KYC挖掘需求
1. 經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場(chǎng)景下，是否用KYC銷(xiāo)售所帶來(lái)不同的結(jié)果
2. KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些？
3. 如何與客戶進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)
4. KYC的常見(jiàn)難點(diǎn)
5.KYC案例分析
6. KYC話術(shù)演練
情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練
三、產(chǎn)品解讀 - FABE法則
1.學(xué)習(xí)FABE銷(xiāo)售法則
2.練習(xí)實(shí)際操作FABE法則 - 結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)
小組研討： 學(xué)員以3－4人為一個(gè)小組，列舉客戶可能產(chǎn)生的3個(gè)需求，對(duì)應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價(jià)值利益-服務(wù)”的公式陳述方案
四、異議處理，黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒(méi)有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
沒(méi)有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
問(wèn)題沒(méi)有澄清：產(chǎn)品異議
客戶的談判策略：價(jià)格異議、 條件異議、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議
2. 小組討論:針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類(lèi)問(wèn)題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。
五、促成技巧
保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
保險(xiǎn)方案呈現(xiàn)
業(yè)務(wù)促成
情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，演練*營(yíng)銷(xiāo)全流程
六、客戶關(guān)系維護(hù)
1. 客戶檔案的建立與維護(hù)
- 客戶檔案建立的原則
- 客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
- 每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照

第六講：實(shí)操模擬訓(xùn)練：
一、青年人的保險(xiǎn)規(guī)劃及KYC溝通技巧（24-35）
1. 了解青年人的生活及工作心態(tài)
2. 與青年人溝通理財(cái)價(jià)值打開(kāi)心門(mén)的邏輯
1）先理解再溝通
2）做導(dǎo)師助其成長(zhǎng)
3）成長(zhǎng)賺錢(qián)大于一切
場(chǎng)景訓(xùn)練：青年人KYC銷(xiāo)售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
二、中年人的養(yǎng)老規(guī)劃及KYC溝通技巧（36-50）
1. 了解中年人的生活及工作心態(tài)
2. 與中年人溝通理財(cái)價(jià)值打開(kāi)心門(mén)的邏輯
1）直接導(dǎo)入需求
2）理解客戶的壓力，有重點(diǎn)的逐步引導(dǎo)
場(chǎng)景訓(xùn)練：中年人KYC銷(xiāo)售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
三、中老年人的養(yǎng)老規(guī)劃及KYC溝通技巧（50-70）
1. 了解中老年人的生活及工作心態(tài)
2. 與中老年人溝通理財(cái)價(jià)值打開(kāi)心門(mén)的邏輯
1）先走心，再走財(cái)
2）共情式溝通方式的核心
3）小錢(qián)做養(yǎng)老，大錢(qián)要傳承
場(chǎng)景訓(xùn)練：中老年人KYC銷(xiāo)售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練

第七講：課程總結(jié)
1. 課程主要內(nèi)容回顧，一起迎接保險(xiǎn)朝陽(yáng)10年
2. 每人分享一個(gè)最有收獲之處
3. 頒發(fā)*團(tuán)隊(duì)

KYC顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)