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保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力培訓(xùn)

課程背景：
中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對(duì)養(yǎng)老保障和財(cái)富管理的需求將為壽險(xiǎn)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。
截止 2022年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶(hù)數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)與支付能力，支撐著對(duì)養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對(duì)資產(chǎn)的保障需求和傳承也會(huì)持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類(lèi)產(chǎn)品所帶來(lái)的新需求。中國(guó)社會(huì)的老齡化進(jìn)程正在加速。老齡化對(duì)生活與消費(fèi)方式產(chǎn)生的變化將引起整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。
本課程從從資產(chǎn)配置、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、子女教育搭配的年金險(xiǎn)入手，結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握年金險(xiǎn)壽的溝通技巧，把握一年一度的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，走上績(jī)優(yōu)之路。
這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，我們的保險(xiǎn)從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專(zhuān)業(yè)，被客戶(hù)更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2022年的嶄新局面。

課程收益：
通過(guò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，引導(dǎo)銷(xiāo)售員關(guān)注當(dāng)前形勢(shì)，強(qiáng)化未來(lái)降息預(yù)期，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
了解中國(guó)財(cái)富管理和保險(xiǎn)朝陽(yáng)大時(shí)代正在到來(lái)，了解中國(guó)大眾富裕家庭未來(lái)保險(xiǎn)需求傾向，特別是關(guān)于對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財(cái)富傳承等方面的關(guān)注
掌握本公司年金險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及銷(xiāo)售策略，并且為客戶(hù)量身定做保險(xiǎn)規(guī)劃和資產(chǎn)配置
銷(xiāo)售循環(huán)每個(gè)環(huán)節(jié)的流程、技巧、話(huà)術(shù)，具備銷(xiāo)售整體化思路，提高銷(xiāo)售成功率；
通過(guò)對(duì)財(cái)產(chǎn)傳承，養(yǎng)老情景分析，強(qiáng)化年金險(xiǎn)的養(yǎng)老和傳承功能。
通過(guò)探討話(huà)術(shù)，掌握年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的一張紙?jiān)捫g(shù)研討，訓(xùn)練一對(duì)一銷(xiāo)售技巧。
通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)研討學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作的基本技能。

課程對(duì)象：
業(yè)務(wù)部主管、銷(xiāo)售績(jī)優(yōu)，客戶(hù)經(jīng)理 

課程方式：
講授+研討+案例

課程大綱
第一講：從宏觀市場(chǎng)到頂層設(shè)計(jì)判斷未來(lái)趨勢(shì)
一、2022 的保險(xiǎn)市場(chǎng)
1、資金面分析
國(guó)際市場(chǎng)利率下降趨勢(shì)，全球進(jìn)入降息潮
從余額寶看中國(guó)利率波動(dòng)式下行
資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢(shì) – 保險(xiǎn)的春天真的來(lái)了
居民預(yù)防性?xún)?chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景
通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增背后的保險(xiǎn)需求
高凈值面臨的財(cái)富保全、管理與傳承
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動(dòng)，勢(shì)必有大量資金調(diào)整至保險(xiǎn)當(dāng)中，市場(chǎng)空間巨大。
2、政策面分析
1）國(guó)家政策支持商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展
***的“健康中國(guó)”策－實(shí)施健康中國(guó)戰(zhàn)略
國(guó)家需要一個(gè)強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)分擔(dān)政府壓力
國(guó)家意愿——保險(xiǎn)發(fā)展新格局
3、基本面分析
中國(guó)的GDP指數(shù)變化，成為全球的白馬股
2）未來(lái)十年百萬(wàn)億的價(jià)值洼地
投資保險(xiǎn)產(chǎn)品
加入保險(xiǎn)行業(yè)
開(kāi)保險(xiǎn)公司
3）人口老齡化帶給保險(xiǎn)業(yè)的機(jī)遇
70、80面臨的養(yǎng)老危機(jī)
三胎政策背后的教育金儲(chǔ)備

第二講：價(jià)值篇 – 年金險(xiǎn)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
年金險(xiǎn)在家庭財(cái)富管理“八大規(guī)劃”中的運(yùn)用
1、轉(zhuǎn)型：用數(shù)據(jù)是檢驗(yàn)中國(guó)家庭抗風(fēng)險(xiǎn)能力
2、角色：理財(cái)顧問(wèn)到家庭財(cái)富醫(yī)生
3、專(zhuān)業(yè)：年金險(xiǎn)在8大規(guī)劃中的價(jià)值
風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃
現(xiàn)金儲(chǔ)蓄規(guī)劃
債務(wù)隔離規(guī)劃
子女教育規(guī)劃
家族婚姻規(guī)劃
稅務(wù)風(fēng)控規(guī)劃
資產(chǎn)保全規(guī)劃
財(cái)富傳承規(guī)劃
二、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義與價(jià)值
1、是提升收入的必經(jīng)之路
2、是成為業(yè)務(wù)績(jī)優(yōu)的必經(jīng)之路
3、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售是成為壽險(xiǎn)專(zhuān)家的必經(jīng)之路
案例：績(jī)優(yōu)高手銷(xiāo)售習(xí)慣的養(yǎng)成

第三講：銷(xiāo)售篇 -  6大步驟開(kāi)發(fā)客戶(hù)
一. 接近客戶(hù)-贏得信任
1. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)-目標(biāo)市場(chǎng)
宏觀市場(chǎng)分析
目標(biāo)客戶(hù)分析
2、獲客地圖總覽
1）基礎(chǔ)類(lèi)
2）平臺(tái)類(lèi)
3）資源類(lèi)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：年金保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)畫(huà)像，寫(xiě)下自己的獲客地圖
3、 建立關(guān)系- 常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型
討論：將50個(gè)客戶(hù)簡(jiǎn)單分類(lèi)，列出5個(gè)A類(lèi)和5個(gè)B類(lèi)
演練：每個(gè)人按照這個(gè)方法，寫(xiě)出自己可以想到的目標(biāo)客戶(hù)，每個(gè)人至少列出二十個(gè)擬溝通的客戶(hù)名單，分析他適合的客戶(hù)群，如何搜集客戶(hù)相關(guān)信息
二、 KYC挖掘需求
1. 經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場(chǎng)景下，是否用KYC銷(xiāo)售所帶來(lái)不同的結(jié)果
2. KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些？
3. 如何與客戶(hù)進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)
4. KYC的常見(jiàn)難點(diǎn)
5. KYC話(huà)術(shù)演練
情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，用KYC方法做需求挖掘，客戶(hù)溝通和話(huà)術(shù)演練
三、產(chǎn)品解讀 - FABE法則
1.學(xué)習(xí)FABE銷(xiāo)售法則
2.練習(xí)實(shí)際操作FABE法則 - 結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話(huà)術(shù)
小組研討： 學(xué)員以3－4人為一個(gè)小組，列舉客戶(hù)可能產(chǎn)生的3個(gè)需求，對(duì)應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價(jià)值利益-服務(wù)”的公式陳述方案
四、促成技巧 – 資產(chǎn)配置促成法
1.目前財(cái)富管理的各大難點(diǎn)
安心養(yǎng)老難
克服通脹難
窮人的風(fēng)險(xiǎn)
富人的風(fēng)險(xiǎn)
資產(chǎn)配置難
如何用確定的財(cái)富保證不確定的未來(lái)
如何要有合理的資產(chǎn)配置及財(cái)富管理的能力
2.為什么要做保險(xiǎn)資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)收益*化
案例：資產(chǎn)配置經(jīng)典案例——耶魯神話(huà)
2）資產(chǎn)配置與客戶(hù)利益
資產(chǎn)新規(guī)將影響理財(cái)產(chǎn)品的收益和規(guī)模
多元化在資產(chǎn)配置中的作用
3）理解并實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的資產(chǎn)配置目標(biāo)
4）資產(chǎn)配置占比的調(diào)整 – 保險(xiǎn)的攻守兼?zhèn)洳呗?br /> 現(xiàn)金及存款
投資性不動(dòng)產(chǎn)凈
銀行理財(cái)產(chǎn)品
股票和基金
貴金屬
保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
境外投資
3.成為資產(chǎn)管理專(zhuān)家學(xué)做三件事
會(huì)說(shuō)一張圖 – 家庭資產(chǎn)配置圖
會(huì)用四象限
第一象限：玩轉(zhuǎn)保單貸款的7大方法
案例：黃光裕和杜鵑的真實(shí)案例
第二象限：從全家健康保單角度來(lái)看資產(chǎn)配置合理否
第三象限：降息時(shí)代最值得做的事情就是獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定且有復(fù)利的收益確定性產(chǎn)品
游戲：搶錢(qián)游戲
第四象限：現(xiàn)在的現(xiàn)金流+未來(lái)的現(xiàn)金流
會(huì)講一個(gè)故事
案例：徐總傳統(tǒng)財(cái)富傳承vs 金融工具+法律工具的傳承之道
演練： 如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶(hù)配置年金保險(xiǎn)
五、新民法典促成法 – 法商成大單4計(jì)
1、民法典價(jià)值簡(jiǎn)述
1）民法典-婚姻家庭編、繼承編亮點(diǎn)解讀
2）民法典為保險(xiǎn)的發(fā)展提供法律背書(shū)和至高地位
2、家庭婚姻財(cái)富保全的困境
1）富一代離婚
案例：王寶強(qiáng)離婚案的啟示
2）富二代結(jié)婚
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬(wàn)嫁妝竟被凍結(jié)
3） 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例：郎咸平教授的故事
3、如何使用金融工具+法律工具做好婚姻資產(chǎn)保全
1、預(yù)防婚變的財(cái)產(chǎn)保護(hù)應(yīng)對(duì)策略和保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
2、婚姻是一場(chǎng)資產(chǎn)重組
案例1：劉強(qiáng)東與奶茶妹妹的婚前財(cái)產(chǎn)隔離
案例2：王寶強(qiáng)與馬蓉的婚變?cè)斐杉彝ベY產(chǎn)外流
六、異議處理，黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒(méi)有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
沒(méi)有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
問(wèn)題沒(méi)有澄清：產(chǎn)品異議
2. 小組討論:針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶(hù)異議,歸納三大類(lèi)問(wèn)題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。
七、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1. 客戶(hù)檔案的建立與維護(hù)
客戶(hù)檔案建立的原則
客戶(hù)檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
每周客戶(hù)檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照

第四講：研討篇 – 年金險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)演練
第一步：本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)梳理
1.年金險(xiǎn)的八大特色
2.結(jié)合年金險(xiǎn)的特色，梳理出本公司產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)
收益性
安全性
流動(dòng)性
功能性
第二步：目標(biāo)客戶(hù)需求的梳理
養(yǎng)老規(guī)劃
子女教育
投資理財(cái)
婚姻財(cái)產(chǎn)
資產(chǎn)傳承
第三步：客戶(hù)的保險(xiǎn)資產(chǎn)配置
現(xiàn)金為王的客戶(hù)如何破？
收益為王的客戶(hù)如何破？
房產(chǎn)為王的客戶(hù)如何破？

保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力培訓(xùn)