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教育機(jī)構(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)技能拔高培訓(xùn)

【課程背景】
對(duì)于培訓(xùn)與教育行業(yè)的招生來說，市場招生人員要有過硬的基本素質(zhì)，要有專業(yè)的銷售服務(wù)能力、專業(yè)的表達(dá)說服能力、專業(yè)的人際公關(guān)能力等，可以真正成為客戶的“私人顧問”，也要充當(dāng)客戶問題的解決者。這就要求我們必須要做到專業(yè)，通過你的一系列“專業(yè)”實(shí)現(xiàn)雙贏。本課程為即將成為專業(yè)的你而量身打造！

【課程價(jià)值】
1、提升市場招生人員的情商與軟實(shí)力。
2、提升市場招生人員的客戶溝通能力。
3、提升市場招生人員的需求挖掘能力。
4、提升市場招生人員的公關(guān)成交能力。
5、提升市場招生人員的客戶維護(hù)能力。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【適合對(duì)象】各種輔導(dǎo)班、補(bǔ)習(xí)班的市場招生老師及員工

【課程大綱】
一、銷售潛能激發(fā)
1、你了解自己嗎
2、增加自信心的7種方法

二、做好通電準(zhǔn)備
1、7項(xiàng)硬件準(zhǔn)備
2、7項(xiàng)軟件準(zhǔn)備
3、電話邀約技巧之6大步驟及7個(gè)解讀
備注：“通電”指的是通電話

三、關(guān)注通話禮節(jié)
1、禮節(jié)8項(xiàng)注意
2、禁語9項(xiàng)注意
備注：關(guān)注的是通電話的禮節(jié)

四、建立和諧氛圍
1、心法要訣
2、方法一：價(jià)值鋪墊--注意3個(gè)層面
3、方法二：音調(diào)匹配--注意6個(gè)要點(diǎn)
4、方法三：適當(dāng)贊美--注意話術(shù)整理
5、方法四：注重兩節(jié)--注意8個(gè)要點(diǎn)
6、方法五：成為專家--注意5個(gè)維度
7、方法六：因人而異--應(yīng)對(duì)8大人群
備注：建立的是電話溝通的和諧氛圍 

五、信任建立技巧
1、信任樹模型下的3個(gè)層面
2、寒暄的3大分類及1個(gè)原則
3、贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度及10套話術(shù)
4、問答贊技巧
5、移情聆聽的5個(gè)心法及5個(gè)方法
6、個(gè)人形象及狀態(tài)的打造
7、觀察細(xì)節(jié)匹配溝通方向

六、需求挖掘技巧
1、提問的分類
2、提問的作用及目的
3、客戶情況了解工具之6W2H
4、6W2H的應(yīng)用以及練習(xí)
5、客戶需求挖掘工具之4P
6、4P的應(yīng)用以及練習(xí)

七、價(jià)值傳遞技巧
1、技巧一：具體化解說法  
2、技巧二：*性例舉法  
3、技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  
4、技巧四：借環(huán)境襯托法
5、技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE
6、技巧六：雙向性對(duì)比法/GW

八、異議處理技巧
1、處理3大原則
2、處理異議組方之同理心公式
3、客戶實(shí)際異議梳理及話術(shù)整理
4、處理異議8大構(gòu)件
5、8大構(gòu)件的應(yīng)用以及練習(xí)

九、客戶成交技巧
1、成交的5大信號(hào)
2、談判讓步的8個(gè)方法
3、成交的9大促成方法
4、9大方法的案例、應(yīng)用、練習(xí)
5、二次成交的時(shí)機(jī)以及要點(diǎn)

十、客戶維護(hù)技巧
1、客戶流失的3大原因
2、客戶維護(hù)的核心秘訣之關(guān)注原理
3、客戶關(guān)注應(yīng)用之情感賬戶存款
4、情感賬戶存款的應(yīng)用及工具表單
備注：涉及眾多行業(yè)案例 
演練：  1、贊美技巧   2、電話邀約   3、提問技巧   4、課程傳遞技巧    5、異議處理   6、成交話術(shù) 等等

教育機(jī)構(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)技能拔高培訓(xùn)