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社交心理學課程

課程背景
從政策、經濟、社會和技術等宏觀層面來看，我們正面臨合規(guī)政策、互聯網技術和平臺技術的影響，變是*的不變；從供應商、經銷商和競爭環(huán)境等中觀層面來看，我們面臨產品同質化的競爭壓力；從公司內部的微觀層面來看，新產品開發(fā)、銷售增長壓力和職業(yè)生涯發(fā)展等來看，我們必須關注關鍵客戶。關注關鍵客戶，抓住工作重點，挖掘客戶金礦，我們的回報必將倍增。對關鍵客戶管理需要我們采取策略性、系統性和客戶導向的銷售思維和高效的執(zhí)行力。
本課程將向參訓者提供關鍵客戶心理分析，使參訓者學會關鍵客戶的組織結構和“政治”態(tài)勢分析，學習如何面對競爭，激勵關鍵客戶的影響者和決策者。即學即用，倍增銷售業(yè)績！

培訓目標
處理人際交往的情緒管理，讀懂客戶心理，提升生產力；
了解關鍵客戶的價值、銷售人員的銷售風格和改善方案；
分析關鍵客戶的4P模式，個性、權力、定位和優(yōu)先性；
掌握顧問式銷售技巧，關注關鍵客戶中利益相關人的需求，獲取客戶信任；
制定關鍵客戶行動計劃，*化地提高銷售成功概率，實現公司業(yè)務目標。

培訓對象
銷售代表、業(yè)務發(fā)展人員和銷售管理者；
有志于從事關鍵客戶管理的相關人士。

課程大綱
第一講 理解社交心理學的價值
關鍵客戶管理的價值
社交中的情緒生產力
營造良好的人際氛圍
目光交流
友好微笑
有力握手
影響表達
建立親密
課堂活動：營造良好人際氛圍的4S1H方式
什么是情緒生產力？
情感表達和情緒識別的重要性
解讀他人的非語言和微表情
處理情緒化溝通的四大步驟
課堂活動：打招呼游戲
影片學習: 你又讓我生氣了！
樂觀情緒和優(yōu)勢管理
為什么需要提升樂觀情緒？
如何運用個人的優(yōu)勢管理？
案例分析：樂觀的人更容易成為領導者

第二講 銷售人員的銷售風格和改善
你是哪種銷售風格？
如何改善銷售風格？
心理測評：銷售風格測評

第三講 關鍵客戶管理的心理分析
信任是關鍵客戶營銷的基礎
關鍵客戶的個性分析
關鍵客戶的定位分析
關鍵客戶的權力分析
關鍵客戶的優(yōu)先性分析
案例分析：某公司決策鏈條的人際分析
課堂活動：知己知彼

第四講 顧問式銷售的*模式
啟發(fā)客戶的潛在需求
顧問式銷售的*模式
運用“*”模型了解對方決策程序和決策的要素、重心和需求等。
拜訪前準備
拜訪中運用*技巧
拜訪后跟進
浪漫營銷
性別營銷
角色扮演：*拜訪技巧
管理工具：針對關鍵客戶指定行動計劃
課程評估和總結
以上內容根據客戶實際需要進行適當地調整

社交心理學課程