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保險(xiǎn)銷售學(xué)習(xí)課程

課程背景：
中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)。 巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷提供了無限的可能，這些高凈值人士和大眾富裕人群的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？目前所面對(duì)的財(cái)富管理問題有哪些？保險(xiǎn)在高凈值人群和大眾富裕人群財(cái)富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？這一系列的問題需要壽險(xiǎn)專業(yè)人士利用保險(xiǎn)功能結(jié)合法律常識(shí)為其解決。
本課程從國(guó)家政策看保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展入手，從法商的角度了解高凈值人群和大眾富裕人群的資產(chǎn)投資與配置狀況，掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)，并運(yùn)用保險(xiǎn)功能為客戶做財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與資產(chǎn)配置，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的銷售。帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員以KYC銷售方式，結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性和理性結(jié)合的*溝通技巧，讓保險(xiǎn)銷售人員打開保險(xiǎn)銷售的格局，走上績(jī)優(yōu)之路。
這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，我們的保險(xiǎn)從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？讓我們帶領(lǐng)大家走上成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2019年的嶄新局面。

課程目標(biāo)：
讓學(xué)員充分了解通過法商，讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)，讓學(xué)員掌握針對(duì)高凈值客群和大眾富富裕人壽保險(xiǎn)的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法
讓保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)可以真正的站在客戶的角度思考問題，為客戶配置真正適合客戶的產(chǎn)品，進(jìn)行最科學(xué)的規(guī)劃和完善的配置，為高凈值客戶和大眾富裕人群的財(cái)富保駕護(hù)航
通過歸納人群，掌握*KYC銷售流程，以客戶為導(dǎo)向的左右腦銷售方法，形成保險(xiǎn)銷售6步法，準(zhǔn)確定客戶需求，通過客戶客情分析，準(zhǔn)確發(fā)覺客戶痛點(diǎn)，通過有效的溝通，建立客戶信任，通過完善的資料及方案，配置專業(yè)的方案

課程收益：
了解中國(guó)財(cái)富管理和保險(xiǎn)朝陽(yáng)大時(shí)代正在到來，了解中國(guó)大眾富裕家庭未來保險(xiǎn)需求傾向
法商的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)
掌握*KYC銷售流程，以客戶為導(dǎo)向的左右腦銷售方法，形成保險(xiǎn)銷售6步法，提升壽險(xiǎn)銷售技能
讓學(xué)員掌握不同年齡層次的客戶感性和理性銷售相結(jié)合的保險(xiǎn)的技巧，對(duì)不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話術(shù)
提升心態(tài)和對(duì)保險(xiǎn)銷售的信心
現(xiàn)金流

課程方式：
講授40%、案例30%、互動(dòng)討論及演練30%

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)行業(yè)的中層和基層管理者、銷售負(fù)責(zé)人、銀?？蛻艚?jīng)理、代理人及想成為銷售精英的人士。

課程大綱
第一講：從財(cái)富管理目標(biāo)挖掘保險(xiǎn)銷售空間
一、高凈值客戶的財(cái)富走勢(shì)與分布
1. 高凈值客戶的財(cái)富增長(zhǎng)速度
2. 高凈值客戶群的財(cái)富分布
3. 保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場(chǎng)的確定
二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1. 資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）投資性不動(dòng)產(chǎn)凈值
3）資本市場(chǎng)產(chǎn)品凈值
4）銀行理財(cái)產(chǎn)品
5）境外投資
6）保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
7）其它境內(nèi)投資
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財(cái)渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
1）保證財(cái)富安全
2）財(cái)富傳承
3）子女教育
2. 高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好
3. 保險(xiǎn)未來銷售空間無限
解讀：《2018中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

第二講：財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)及法律訴求
一、家庭婚姻財(cái)富管理的困境
1. 富一代離婚
案例：王寶強(qiáng)離婚案的啟示
2. 富二代結(jié)婚
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬(wàn)嫁妝竟被凍結(jié)
3. 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例：郎咸平教授的故事
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3. 家庭財(cái)務(wù)無限為企業(yè)輸血
4. 對(duì)賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例：張總與太太假離婚是否可以解套
三、財(cái)富傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)
1. 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3. 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例1：許麟廬21億遺產(chǎn)案持久戰(zhàn)
案例2：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)
案例3：王永慶天價(jià)遺產(chǎn)稅
案例4：侯耀文遺產(chǎn)案
解讀：CRS的意義與影響

第三講：人壽保險(xiǎn)功能解讀與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
一、人壽保險(xiǎn)核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
二、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
案例1：270萬(wàn)人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割
案例2：保險(xiǎn)如何保護(hù)弱勢(shì)一方
案例3：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練：趙總家的財(cái)務(wù)安排
2. 家業(yè)企業(yè)隔離
案例1：300萬(wàn)的保險(xiǎn)金是否用于還債
實(shí)戰(zhàn)演練：父?jìng)勺硬贿€
3. 財(cái)富傳承規(guī)劃
案例：縝密遺囑與一根救命稻草
實(shí)戰(zhàn)演練：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承
實(shí)戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法

第四講：*銷售之KYC  6大步驟開發(fā)客戶
一. 接近客戶-贏得信任
1. 發(fā)現(xiàn)客戶-目標(biāo)市場(chǎng)
  - 宏觀市場(chǎng)分析
- 目標(biāo)客戶分析
- 發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方法
2. 初訪和拜訪流程
3. 建立關(guān)系- 常見客戶類型
討論：將50個(gè)客戶簡(jiǎn)單分類，列出5個(gè)A類和5個(gè)B類
演練：每個(gè)人按照這個(gè)方法，寫出自己可以想到的目標(biāo)客戶，每個(gè)人至少列出二十個(gè)擬拜訪的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息
二、 KYC挖掘需求
1. 經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場(chǎng)景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結(jié)果
2. KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些？
3. 如何與客戶進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)
1.性別、年齡2.家庭、婚姻、子女3、工作、收入、可支配
4、興趣、愛好5、關(guān)心點(diǎn)（人和事）6、最痛點(diǎn)（人和事）
7、風(fēng)險(xiǎn)偏好（包括目前各類投資和保險(xiǎn)情況）8、業(yè)務(wù)溝通方便時(shí)間 
4. KYC的常見難點(diǎn)
5.KYC案例分析
6. KYC話術(shù)演練
情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練
三、產(chǎn)品解讀 - FABE法則
1.學(xué)習(xí)FABE銷售法則
2.練習(xí)實(shí)際操作FABE法則 - 結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)
小組研討： 學(xué)員以3－4人為一個(gè)小組，列舉客戶可能產(chǎn)生的3個(gè)需求，對(duì)應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價(jià)值利益-服務(wù)”的公式陳述方案
四、異議處理，黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
沒有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
問題沒有澄清：產(chǎn)品異議
2. 小組討論:針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。
五、促成技巧
保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
保險(xiǎn)方案呈現(xiàn)
業(yè)務(wù)促成
情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，演練*營(yíng)銷全流程
六、客戶關(guān)系維護(hù)
1. 客戶檔案的建立與維護(hù)
- 客戶檔案建立的原則
- 客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
- 每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照

第五講：實(shí)操模擬訓(xùn)練：
1.案例一：?jiǎn)斡H母親如何確定受益人
2. 案例二：設(shè)計(jì)受益人在資產(chǎn)保全中的作用
3. 演練和操練
請(qǐng)大家運(yùn)用學(xué)習(xí)的法商思維為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品

第六講：課程總結(jié)
1. 課程主要內(nèi)容回顧，一起迎接保險(xiǎn)朝陽(yáng)10年
2. 每人分享一個(gè)最有收獲之處
3. 頒發(fā)*團(tuán)隊(duì)

保險(xiǎn)銷售學(xué)習(xí)課程