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銷售定位戰(zhàn)略課程

【課程背景】
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)，買服務(wù)，客戶不認(rèn)可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標(biāo)準(zhǔn)，我們不具備；難道我們只剩下價(jià)格嗎？避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域；建立差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略，提升品牌忠誠(chéng)度，這不是夢(mèng)想嗎？在目前產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略才能產(chǎn)生企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。而傳統(tǒng)營(yíng)銷屢遭瓶頸，營(yíng)銷如何突圍？業(yè)績(jī)?nèi)绾伪对?？?jīng)營(yíng)如何突破？唯有創(chuàng)新--差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略。

【課程目的】
為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的思維和觀念，顛覆我們?cè)械挠^念，怎樣更好的進(jìn)行差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略，尋求差異化的營(yíng)銷方式，每一種方式都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過(guò)多種差異化的營(yíng)銷的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績(jī)，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

【課程收益】
本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)進(jìn)行差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的方法和思路，了解不同渠道不同的營(yíng)銷方法和策略，怎樣通過(guò)差異化營(yíng)銷更好的提升業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。
學(xué)習(xí)怎樣通過(guò)差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略提升自己的綜合素質(zhì)和解決問(wèn)題的方法和技巧，不斷提升和打造個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力和提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度，塑造品牌的美譽(yù)度，深化品牌的忠誠(chéng)度。

【課程對(duì)象】
企業(yè)的各級(jí)銷售管理者、銷售人員

【授課風(fēng)格】
專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合

【課程大綱】
第一講：市場(chǎng)行業(yè)背景
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代軟件行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢(shì)
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對(duì)軟件行業(yè)的影響
2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代行業(yè)的軟件行業(yè)現(xiàn)狀
3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代軟件行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

第二講 如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)--差異化定位戰(zhàn)略的基本原理
二、差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的概念和形式
1、差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的概念
2、差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在哪些方面
三、產(chǎn)品和服務(wù)的差異化是營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和核心
1、產(chǎn)品差異化
1）什么是產(chǎn)品差異化
A、垂直差異化：沒有最好、只有更好
B、水平差異化：規(guī)避相同、謀求不同
2）產(chǎn)品差異化的定位
功能、質(zhì)量、特性、創(chuàng)新、文化內(nèi)涵
3）產(chǎn)品差異帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
A、更好的滿足消費(fèi)者需求、企業(yè)可以更好的銷售及提高售價(jià)
B、為潛在進(jìn)入者設(shè)置了更高的門檻
C、可以緩解面臨的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的壓力
4）如何做到產(chǎn)品差異化
A、產(chǎn)品必須貼近消費(fèi)者、了解消費(fèi)者的偏好
B、開發(fā)新產(chǎn)品、提升產(chǎn)品附加值
C、如何進(jìn)行產(chǎn)品組合進(jìn)行差異化營(yíng)銷
D、了解產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
2、服務(wù)差異化
1）什么是服務(wù)差異化
2）服務(wù)差異化的思路與方法
A、了解現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)
B、有針對(duì)性開發(fā)不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)
C、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式傳遞服務(wù)
D、運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)、符號(hào)等樹立獨(dú)特的品牌形象
3）如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)的差異化
1）無(wú)形產(chǎn)品有形化
2）將標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行定制化
3）對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)、保持高水準(zhǔn)的服務(wù)
3、營(yíng)銷渠道的差異化
1）什么是營(yíng)銷渠道的差異化
2）營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與建立
A、傳統(tǒng)渠道
B、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的結(jié)合
C、直銷渠道
D、渠道成員的評(píng)估
E、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
3）怎樣進(jìn)行渠道細(xì)分的差異化
4）怎樣進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)渠道布局布點(diǎn)的差異化

第三講 品牌塑造--差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略策略的體現(xiàn)
四、 品牌塑造是實(shí)施差異化營(yíng)銷定位策略的體現(xiàn)
1、企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
1）中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)
2）從產(chǎn)品階段到營(yíng)銷階段的時(shí)代趨勢(shì)
3）適應(yīng)市場(chǎng)需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略
4）品牌的感性塑造及與市場(chǎng)的對(duì)接策略
5）產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的區(qū)別
2、品牌營(yíng)銷與推廣
1）“需要、需求、欲望”營(yíng)銷法則
2）品牌營(yíng)銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略；
3）符合市場(chǎng)的品牌表現(xiàn)及推廣策略；
4）品牌運(yùn)營(yíng)的模式與管理方式；
3、品牌創(chuàng)造一種消費(fèi)習(xí)慣
1）消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度
2）品牌價(jià)值感----一個(gè)品牌就是一種承諾
3）如何打造品牌差異化與個(gè)性化
4）產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過(guò)對(duì)標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)？
5）如何建立品牌獨(dú)特優(yōu)勢(shì)讓客戶一輩子跟著你
6）如何通過(guò)品牌不斷挖掘新顧客
7）如何利用品牌實(shí)現(xiàn)低成本零風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷
8）如何建立完善的品牌整合推廣體系

第四講 實(shí)施差異化營(yíng)銷策略四大體系
五、挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的機(jī)會(huì)
1、行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)
2、行業(yè)客戶需求的把握
3、行業(yè)發(fā)展的四大核心
4、針對(duì)行業(yè)需求，銷售經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)
1）從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？
2）各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？
3）針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
六、如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的差異化分析
1、如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
2、價(jià)格低銷量就一定好嗎
3、設(shè)計(jì)你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4、利用差異化進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
5、創(chuàng)造價(jià)值—以客戶為中心
6、進(jìn)行營(yíng)銷策略的組合
七、差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和系統(tǒng)
1、差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略組織
2、企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
3、差異化營(yíng)銷的系統(tǒng)方案
1）賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)
2）賣服務(wù)不如賣方案
3）賣方案不如賣品牌
4）賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)
八、行業(yè)差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略推廣的方法和策略與應(yīng)用
1、軟件行業(yè)差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略推廣的六大方法
2、從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
3、尋求差異的著眼點(diǎn)
4、如何使形象、市場(chǎng)、售后服務(wù)差異化。

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