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終端生意提升課程

課程背景
后疫情時(shí)代，傳統(tǒng)商業(yè)模式迎來了前所未有的新挑戰(zhàn)，面對(duì)時(shí)代變革，如何讓快消品/食品行業(yè)經(jīng)銷售管理者能夠主動(dòng)轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，積極適應(yīng)變化，謀求發(fā)展之路，如何能從更好做好客戶開發(fā)與管理，開啟效率更加優(yōu)化的經(jīng)營模式。經(jīng)銷商如何能向著品牌運(yùn)營商方向去主動(dòng)變革，如何能從經(jīng)營意識(shí)到團(tuán)隊(duì)管理，進(jìn)行系統(tǒng)的迭代與提升，是本課程重點(diǎn)解決的問題。

課程受眾
企業(yè)銷售管理中層、廠商業(yè)務(wù)相關(guān)人員、經(jīng)銷商老板、操盤手、核心管理人員

課程大綱
一、行業(yè)變革與趨勢(shì)
1、快消品/食品行業(yè)速覽
互動(dòng)思考：你身邊的變革悄然進(jìn)行
傳統(tǒng)快消/食品行業(yè)的巨變與困惑
他山之石——轉(zhuǎn)型與與變革的驅(qū)動(dòng)力
2、食品行業(yè)的新趨勢(shì)與新機(jī)會(huì)
從國潮食品的大起大落，我們看到了什么
聚焦消費(fèi)轉(zhuǎn)型的四條全新賽道，我們有機(jī)會(huì)嗎
渠道變革與模式變革勢(shì)在必行

二、發(fā)展的困局——經(jīng)銷商/渠道商的變革之路
1、行業(yè)變化帶來的經(jīng)銷商發(fā)展陣痛
渠道拓展之痛
業(yè)務(wù)發(fā)展之痛
團(tuán)隊(duì)管理之痛
2、經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀問題診斷
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)診斷
盈利模式分享
渠道分銷問題
管理水平問題
發(fā)展瓶頸思考
3、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展之路
廠商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
品牌運(yùn)營商的蛻變
商貿(mào)公司的轉(zhuǎn)型

三、客戶管理與生意增長(zhǎng)
1、銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
開拓新客戶
拓展全系列
全面生動(dòng)化
運(yùn)營客戶卡
建立好客情
2、客戶管理的三個(gè)邏輯
3、客戶管理四個(gè)價(jià)值維度
解決市場(chǎng)問題
達(dá)成銷售目標(biāo) 
貢獻(xiàn)良性渠道
培育人才梯隊(duì)
4、銷售增長(zhǎng)與市場(chǎng)建設(shè)底層邏輯
銷售漏斗
銷售變量與衡量
生意增長(zhǎng)路徑

四、客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)篇
1、互動(dòng)思考：
你認(rèn)為經(jīng)銷商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？
回憶一下自己因經(jīng)銷商選擇不當(dāng)造成市場(chǎng)損失的案例
*的失誤點(diǎn)在哪里
2、經(jīng)銷商選擇五大誤區(qū)
經(jīng)銷商實(shí)力越強(qiáng)越好
經(jīng)銷商數(shù)目越多越好
經(jīng)銷商渠道越長(zhǎng)越好
經(jīng)銷商蓋面越廣越好
愿意合作不用想其他
3、經(jīng)銷商選擇思路
寬進(jìn)嚴(yán)出
全面考評(píng)
戰(zhàn)略匹配
4、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
行銷意識(shí)
實(shí)力認(rèn)證
市場(chǎng)能力
管理能力
良好口碑
合作意愿
對(duì)事業(yè)有幫助
5、客戶開發(fā)能力意愿模型
6、陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商常見問題
7、經(jīng)銷商選擇SOP

五、客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系管理的兩大誤區(qū)
關(guān)于買賣
關(guān)于客情
2、客戶的核心本質(zhì)需求是什么？
3、經(jīng)銷商眼里的兩種廠家代表
4、銷售信任如何建立
5、業(yè)務(wù)人員的物種問題與八項(xiàng)責(zé)任
六、經(jīng)銷商客戶溝通實(shí)戰(zhàn)篇
1、銷售溝通必須清楚的四個(gè)前提
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
互動(dòng)討論：“四個(gè)前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中
2、客戶購買驅(qū)動(dòng)力背后的六大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習(xí)：尋找購買驅(qū)動(dòng)力
3、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
4、八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
如何破冰開局
如何正確傾聽
如何讓客戶喜歡你
正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值
消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
互動(dòng)：FABE推薦法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達(dá)成共識(shí)
5、爭(zhēng)議處理——如何化解問題與沖突
爭(zhēng)議產(chǎn)生的原因
常見分歧類型與處理對(duì)策
如何做到精準(zhǔn)的聆聽與反饋
如何提出有建設(shè)性的意見
如何實(shí)現(xiàn)求同存異
如何把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)
快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭(zhēng)議處理案例分析

終端生意提升課程