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喚起需求提問課程

【課程背景】
營銷學(xué)上有一句名言＂人只會買他們想要的，不會買他們需要的＂，而我們的NBS是量身定制需求導(dǎo)向的銷售，兩者之間似乎充滿著矛盾，其實(shí)這正是壽險規(guī)劃師的工作了。所以，喚起需求在壽險銷售中有著至關(guān)重要的作用，這是我們真正專業(yè)的地方?？蛻粢惨欢芨惺艿侥愕挠眯?，對你產(chǎn)生信賴感甚至尊敬你，正是職業(yè)精神的*體現(xiàn)。
若是沒有經(jīng)過需求喚起，讓客戶了解人壽保險的必要性就直接銷售，那跟產(chǎn)品推銷員沒什么差別，也不會產(chǎn)生滿足客戶財富風(fēng)險保障的保單。那么，我們該如何挖掘客戶的潛在需求，將客戶的家庭財務(wù)安全風(fēng)險具象化、現(xiàn)實(shí)化呢？
我們運(yùn)用哪些方法，引發(fā)準(zhǔn)客戶對現(xiàn)況的不滿和對家庭未來保障不足的不安呢？
此節(jié)課程，我們將圍繞著客戶生活中的8項(xiàng)剛性費(fèi)用支出，通過深度提問/PDMICO完成客戶潛在需求的挖掘，幫助客戶將對家人的愛與責(zé)任完整化、具體化！

【課程收益】
了解喚起需求的重要性
掌握喚起需求的流程
學(xué)習(xí)運(yùn)用喚起需求的工具
實(shí)務(wù)演練---通過深度提問/PDMICO喚醒客戶對當(dāng)下財富安全的不滿和對未來的不安

【課程對象】一線銷售人員

【課程大綱】
一、喚起需求的重要性及目的
1、何謂喚醒需求
2、了解客戶的購買心理
3、為何要喚起需求
4、喚起需求的目的

二、喚起需求的流程
1、對標(biāo)不同群體使用不同的喚起需求方法 
1）一般客戶
2）高凈值客戶
3）已購買過保險客戶
2、不同族群的場景及痛點(diǎn)需求
3、全生命周期的發(fā)展階段
1）責(zé)任重大期的收支狀況
2）退休時期的收支狀況
3）人生四大風(fēng)險發(fā)生時對家庭費(fèi)用的影響

三、喚起需求的方法
1、方法1：感性描述-說故事
1）講故事的流程
2）講故事的要點(diǎn)
提示：不要說教(透過發(fā)問互動，引導(dǎo)準(zhǔn)客戶思考，使其說出答案)
2、方法2：深度提問-尋關(guān)鍵
通過客戶最關(guān)心的三項(xiàng)費(fèi)用確認(rèn)對家人的期望與夢想，進(jìn)行深度提問PDMICO
1）Present(現(xiàn)況）：確認(rèn)現(xiàn)況
2）Desire(期望)：客戶對的未來期望
3）How Much(費(fèi)用)：挖掘費(fèi)用的重要性
4）How Important(重要)：確認(rèn)重要性，讓客戶產(chǎn)生未來憧憬
5）Consequences(后果)：費(fèi)用中斷，對期望的影響
6）Options(選擇)：給客戶選擇的權(quán)利--無論如何都能幫助家人完成夢想
3、喚起需求注意事項(xiàng)
1）理性+感性，讓客戶對未來產(chǎn)生畫面感
2）以客戶最重視的費(fèi)用開始，體會客戶感受

四、四大風(fēng)險及八項(xiàng)費(fèi)用
1、大病醫(yī)療場景下所需要的必要費(fèi)用
2、失能場景下所需要的必要費(fèi)用
3、養(yǎng)老保障
4、客戶家庭的-“資產(chǎn)負(fù)債”表
互動：舉例子，針對四大風(fēng)險的具體費(fèi)用支出，如何做家庭全生命周期的風(fēng)險準(zhǔn)備

五、課程回顧與演練
1、喚起需求的目的
2、全生命周期的風(fēng)險管理
3、喚起需求的方法(深度提問PDMICO輔助教材)
4、四大風(fēng)險及八項(xiàng)費(fèi)用(8 in 4)
5、演練
分組--三人一組，規(guī)劃師+客戶+觀察員
演練內(nèi)容：依腳本進(jìn)行--①全生命周期的風(fēng)險管理、②四大風(fēng)險八項(xiàng)費(fèi)用需求喚起
給大家30min R/P時間----以上腳本二選一。
提示：分組練習(xí)結(jié)束后上講臺實(shí)戰(zhàn)演練！真實(shí)模擬、不可中斷！
演練后，觀察員及時反饋，“三好一改進(jìn)”

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