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銷售步驟方法課程

課程背景：
在經(jīng)濟下行的環(huán)境中，企業(yè)進入充分競爭階段，市場進入飽和市場階段，這要求企業(yè)需要具備更加專業(yè)的團隊，特別是創(chuàng)收團隊！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導的企業(yè)，常常面臨新員工成長過慢，成交率過低，銷售團隊的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團隊的整體拜訪技巧，銷售技巧，談判成交技巧，把強推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉變成為真正的專業(yè)銷售。
專業(yè)的銷售是以客戶需求為基礎的“從后往前看”，把關鍵環(huán)節(jié)想明白，弄透徹。以客戶的現(xiàn)場反應為依據(jù)，靈活變通溝通重點與談判方式，實現(xiàn)*成交。把客戶開發(fā)計劃作為指南，高效精準開發(fā)目標客戶。在項目型銷售和大客戶銷售中，需要團隊協(xié)作甚至是跨部門協(xié)作，才能更好的服務客戶，簽訂大單。
銷售實戰(zhàn)訓練用一套完整的銷售步驟與方法，教授學員在不同的情況下如何選擇有效的策略，設計解決方案拿訂單。訓練營通過情景演練，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向！真正實現(xiàn)訓練技能，用于實戰(zhàn)，增強銷售團隊的能力，提高企業(yè)的業(yè)績！

課程對象：
銷售經(jīng)理，業(yè)務員，市場拓展人員等。

課程方式：
遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰(zhàn)，實用，確保培訓效果*化。

課程收益：
客戶拜訪技巧和初步信任建立
怎樣應對拜訪客戶時面臨的挑戰(zhàn)
學會產(chǎn)品賣點的挖掘及呈現(xiàn)，提煉顧客非賣不可的理由
拜訪客戶時如何通過傾聽方法的訓練，提高精準捕捉客戶真實需求的能力
面訪客戶時掌握常見微表情和肢體語言的信號表達，精準捕捉客戶的心理活動。
如何輕松預約大關鍵客戶，大幅度提高銷售成交率
掌握銷售員的自檢表
學會制定銷售目標和銷售計劃
學會應對不同客戶的策略與技巧
團隊如果協(xié)作開發(fā)客戶

課堂工具：
工具1、360度開題
工具2、繪制客戶利益圖
工具3、優(yōu)勢一覽表

課程大綱
第一講：新時期實戰(zhàn)銷售拜訪特點與挑戰(zhàn)
一、新時期銷售拜訪的特點
1、產(chǎn)品雷同、服務雷同，客戶對一般代表和一般投入不搭理
2、競爭白熱化，內(nèi)卷嚴重
3、客戶能給銷售人員時間少，講不透產(chǎn)品和服務
二、銷售拜訪客戶常見挑戰(zhàn)
1、客戶不理不睬，沒反應
2、客戶抱怨我公司的某些不足
3、客戶與競爭對手合作很久了
4、客戶說國際物流公司都差不多，看不出差異
三、新形勢下實戰(zhàn)客戶拜訪的要求
1、快：客戶不會給你太多時間，2分鐘完成核心拜訪
2、熟悉競品：必須根據(jù)競品的資源和工作特點，制定出客戶可接受解決方案
3、靈活實戰(zhàn)：客戶可能提出不合理要求、費用、或直接拒絕等多種，必須能靈活應對
4、精研物流產(chǎn)品線：提煉產(chǎn)品核心賣點，為任何一種競爭情境設計銷售理由
5、洞察客戶：必須根據(jù)客戶的需求，積極主動滿足客戶的潛在需求
6、2分鐘成交：在2分鐘之內(nèi)，與客戶達成初步意向

第二講：顧問式銷售代表的實戰(zhàn)拜訪前準備與計劃
一、訪前準備
1、形象走在能力之前：精力、體力、表達力
2、了解常見的競品的費用、產(chǎn)品特點、公司背景、代表工作特點、客戶銷售現(xiàn)狀
3、知彼知己客戶資料搜集與分析
4、大幅提高預約成功率的五個方法
1）醞釀在先，預約在后；
2）“暗示”你的“來頭”；
3）說明拜訪的時長；
4）拜訪的時段，讓對方做封閉式選擇題；
5）堅持“四不原則”；
二、令客戶一見鐘情的九大拜訪技巧
1、如何做拜訪前的籌備
2、如何精心設計令人印象深刻的自我介紹
3、如何與客戶寒暄
4、如何贊美客戶
5、如何給下一次的拜訪埋伏筆
6、如何抓住每次交談的重點
7、如何提高與客戶的親密度
8、如何喚醒客戶對你的記憶加深印象
9、如何讓客戶幫助你完成任務
案例：4PX遞四方與昱峰國際貿(mào)易
互動：練習眼神與肢體動作
案例：強訪跨境電商專業(yè)委員會  會長

第三講：常見的銷售問題分享：
1. 不知道如何挖掘客戶痛點，客戶溝通不痛不癢挖掘客戶需求
2. 成本上漲卻怕提價失去客戶
3. 不能有效引導客戶的需求，被客戶牽引著走
4. 無法理解客戶真實的需求，被表面需求迷惑
5. 不知道如何提問，跟客戶溝通問不到重點
思維轉變：傳統(tǒng)產(chǎn)品思維轉變成用戶思維
6. 無法影響客戶的決策，不清楚客戶做決策的心理依據(jù)
五感銷售法模型
7. 不會塑造產(chǎn)品和服務的價值，講不透賣點
8. 面對同行的競爭，只會打價格戰(zhàn)
9. 不懂得商務談判技巧，不清楚如何給客戶提要求
10. 不清楚價值交換的原則，浪費談判籌碼
11. 價格談判中不知道如何進攻，如何防守
12. 見不到客戶的關鍵人，缺少關鍵客戶關系開發(fā)技巧
13. 對客戶內(nèi)部的權力分布不了解，搞錯關鍵對象

第四講：銷售應對之策
導入：如何提煉產(chǎn)品的賣點、利益點才能最能打動人心？
一、獨特賣點提煉的五種方法
1. 差異化競爭定位——沒有中間商賺差價
2. 購買動機產(chǎn)品功能性定位——充電五分鐘使用三小時
3. 關聯(lián)定位——打造與另一事物的關聯(lián)
4. 品類升維定位——小米人工智能電視
5. 第一定位——中國X行業(yè)*
討論：如何找出本企業(yè)客戶合作的利益的、支撐點和差異化的競爭優(yōu)勢？
6、根據(jù)客戶的回饋判斷客戶的類型與需求
1）利益導向
2）合作導向
3）產(chǎn)品導向
二、介紹產(chǎn)品和合作方案
互動：30秒介紹服務項目或合作方案
1、FABE產(chǎn)品介紹法
1）根據(jù)競品特點介紹-產(chǎn)品特性、利益的轉換 
2）專業(yè)可信證據(jù)展示
2、常見的客戶方案
1）高利益的的解決方案
2）長期合作解決方案
3）產(chǎn)品優(yōu)勢解決方案
4）如何根據(jù)客戶需要進行產(chǎn)品服務或解決方案講解
三、處理異議—把握機會
1、常見實戰(zhàn)客戶異議
1）不反應
2）知道了，你放這吧，合適我會考慮的
3）你們產(chǎn)品、服務都差不多
4）我跟對方合作很久了
5）對不起，沒有40%，我沒辦法幫你
2、緩沖的四大步驟 
3、異議的分類
1、如何處理客戶完全不關心 
2、如何處理對以前銷售代表工作不到位的抱怨
3、如何處理客戶以前的費用遺留問題
4、如何處理客戶不信任你
5、如何處理客戶不認同你的投入政策

第五講：業(yè)務實現(xiàn)技巧
一、問題分析
1、客戶口頭答應你了，但決不會實際合作的
2、如何有效推動客戶訂單？
3、如何跟進讓客戶不會反感？
4、如何確認客戶真正做了嘗試使用？
5、如何激勵客戶的嘗試訂購？
6、如何把客戶偶爾嘗試使用變成一種習慣？
二、主動成交
1）阻礙快速成交的主要障礙
2）壓力成交
3）體驗營銷成交法
4）贏得控制權成交法
5）附加法和時限法的技巧和話術
三、高品質溝通的技巧演練
1、溝通層次決定溝通內(nèi)容
2、挖掘并明確需求的*法則
3、準備客戶可能異議的解決方案
1）客戶現(xiàn)在合作的物流公司提供了哪些服務組合
2）深挖客戶與競爭對手合作的理由
3）如何在其競品類中設計合作解決方案
4）介紹本企業(yè)的服務，客戶最可能的三種反應是什么，提前預演應對之策

第六講 團隊協(xié)作與合作共贏
1、團隊共創(chuàng)：哪些因素影響溝通的有效性？
2、分享內(nèi)容：開發(fā)客戶中溝通協(xié)作與合作共贏
3、工作中的“雙重使命”是什么？
4、遇到的困難、障礙、沖突有哪些？是誰造成的？
5、團隊協(xié)作的利器1：坦誠溝通
案例：沒辦法，規(guī)定就是這樣！
6、團隊協(xié)作的利器2：信任
客戶信任我們什么？內(nèi)部客戶呢？如何累積我們的“情感賬戶”？
7、什么是跨部門協(xié)作的利器：大局觀
8、跨部門協(xié)作的成果1：應對外部競爭壓力
9、跨部門協(xié)作的成果2：建立客戶服務鏈
1）外部客戶的需求不滿足會發(fā)生什么事？誰受損失？
2）內(nèi)部客戶都有哪些？我們部門可以為公司的客戶服務鏈做些什么？
3）跨部門協(xié)作的成果3：梳理運營流程
我們在工作中可以做的調整是什么？如何改善我們部門間的協(xié)作流程？
10、突破我們的問題和挑戰(zhàn)
1）關鍵障礙分析
分部門討論：展望－回望－期望
大組匯報：循環(huán)溝通，達成共識
2）突破障礙的思路
3）難點聚焦
分組討論：拿出方向和方法
大組匯報：可行性分析－解決方案－部門共識
4）訂定行動計劃
個人責任與行動計劃
責任與承諾
11、總結與提升
1）反思的重要成果
2）用四象限法分析與解決團隊問題

第七講 :團隊協(xié)作與管理
一、銷售目標與過程管理
1、讓團隊目標具備挑戰(zhàn)性
2、團隊目標設定的SMART原則
3、設定部門目標的七個步驟、流程、常見問題
4、安排艱巨任務時遇到的常見阻力
5、團隊目標轉化為工作計劃
案例：拍賣式的任務分解
6、工作追蹤中的問題
7、公司戰(zhàn)略目標轉化為員工具體行為
課程總結，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

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