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解決方案銷售流程課程

 

【課程收獲】：

作為華為 LTC 解決方案咨詢項目核心組成員，同時也是該課程的設(shè)計者，常興老師結(jié)合在企業(yè) 32 年工作實踐，在課程設(shè)計中充分展現(xiàn)了政府和運營商客戶采購的不同特點。結(jié)合華為公司在全球 市場營銷項目拓展成功實踐和失敗教訓，和*解決方案銷售科學的方法論和LTC 流程。快速提升 高科技企業(yè)營銷團隊的項目運作成功率和提升銷售人員的銷售能力。課程重點解決：解決方案銷售項 目運作中的“難點 ”和銷售人員能力不足的“痛點”包括但不限于：線索收集、機會點發(fā)掘、客戶 需求挖掘、客戶關(guān)系建立與拓展、解決方案制定和項目競爭策略制定等。課程圍繞華為競標運營商傳 輸項目的完整過程視頻展開，學員扮演案例中不同供應商，通過沙盤情景案例演練模式和老師講解和 分析展開，實現(xiàn)全場景浸泡式反轉(zhuǎn)課堂式學習來培養(yǎng)銷售精英和管理者。

完全模擬真實情景，學員將深入到案例情景演練中去*何解決項目運作的所有挑戰(zhàn)，老師結(jié) 合項目運作五個關(guān)鍵階段的實戰(zhàn)工具運用和學員演練輸出結(jié)果進行詳細點評。從而實現(xiàn)老師帶領(lǐng)學員 完整運作一個復雜項目的全過程。教學期間讓學員看到項目運作中：

1、客戶決策的全過程，

2、競爭 對手的競爭打法，

3、自己運作項目的不足。教會學員 30 多套實戰(zhàn)工具和提升解決方案運作的能力和 實戰(zhàn)技巧。

同時將解決方案銷售的“道 ”，與項目運作中方法論“術(shù)”結(jié)合起來，并運用在銷售流程 “法” 和銷售工具“器 ”中。透過 2 天完整的學習，掌握解決方案銷售的：“道”—“法”—“術(shù)”—“器”， 并將所學應用到企業(yè)實踐過程中，提高企業(yè)項目銷售成功率，并帶來可衡量的績效改善。

 

【學員對象】：銷售總經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、和銷售團隊主管、營銷精英；

 

【主要內(nèi)容】：項目運作沙盤-情景模擬實戰(zhàn)對抗演練：

一、銷售人員的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念澄清與知識學習）

銷售鐵三角的角色職責

SALES 模型

銷售項目的領(lǐng)導者(SPD)

客戶關(guān)系平臺的建立和維護者(AR)

全流程交易質(zhì)量的責任者(LTC)

客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES) 什么是銷售項目

背景故事：獵虎的故事

 

二、解決方案銷售項目運作特點與規(guī)律：（概念澄清與知識學習）

項目三大特性

顧問式銷售項目的三大特性

項目于顧問式銷售項目之間關(guān)系 典型案例：

顧問式銷售項目四大關(guān)鍵要素 顧問式銷售項目木桶原理

客戶關(guān)系

解決方案

商務融資

服務交付

 

三、市場拓展方法與實戰(zhàn) （情景模擬實戰(zhàn)演練，市場培育線索收集）

客戶分析

宏觀環(huán)境分析

友商分析

自身分析

 

四、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練一：解讀客戶痛點

銷售線索管理

客戶拜訪表（拜訪前的計劃與研究）

客戶概況表（客戶、拜訪）

關(guān)鍵人物表（演練）

 

五、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練二：建立客戶購買構(gòu)想

痛苦與組織痛苦鏈（演練）客戶拜訪-評估表：PPVVC）

客戶決策表（演練）

解決方案差異化網(wǎng)絡表（客戶構(gòu)想九宮圖演練）

 

六、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練三：項目 目標制定分析方法和工具

項目信息收集的方法

銷售目標制定三重性（SMART 原則）

銷售團隊鐵三角的角色職責（售前、售中、售后）

銷售任務分解魚骨圖法

銷售里程碑規(guī)劃一覽表

銷售泳道圖和進度計劃

 

七、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練四：OKE 客戶關(guān)系拓展方法與實戰(zhàn)

客戶關(guān)系定義

普遍客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶痛點分析

客戶決策角色分析

關(guān)鍵客戶關(guān)系分析工具—魚骨圖

客戶關(guān)系評估表（情景攻關(guān)主題）

發(fā)展教練

 

八、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練五：項目策略制定與策劃分析的方法

情景演練項目案例（SWOT 分析/練習）

情景演練項目案例（信息收集）

情景演練項目案例（自身與友商分析）

客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系拓展演練

項目競爭策略制定（結(jié)合教學錄像的案例展開演練）

項目客戶攻關(guān)策略制定（結(jié)合教學錄像的案例展開演練）

項目解決方案策略制定（結(jié)合教學錄像的案例展開演練）

 

九、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練六：項目風險管理方法和實踐

情景模擬實戰(zhàn)演練復盤

小組研討：解決方案式銷售項目成功方法總結(jié)？

小組研討：解決方案式銷售項目失敗原因分析？

 

十、總結(jié)：頒獎

 

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