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客戶高效成交技巧課程

【課程背景】
“B2B”（面向商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)合作）對(duì)于各企業(yè)要鉚勁開發(fā)VIP客戶的工作而言，其重要性不言而喻，雖然都是銷售過(guò)程，然而商業(yè)銷售過(guò)程中的對(duì)象、各階段的溝通主題，與面向個(gè)人的銷售溝通，更是差異甚遠(yuǎn)——B2B的銷售溝通，自有一套高效的模式與技巧     
                                                                   
【課程收益】
充分了解商業(yè)客戶中“三類群體四大角色”的特點(diǎn)與作用
掌握2B的成交過(guò)程中的心理分析
掌握四類性格特征的客戶應(yīng)對(duì)原則

【課程對(duì)象】
銷售總監(jiān)、省、市經(jīng)理、銷售主任；KA經(jīng)理、主任

【課程大綱】
導(dǎo)入：
何謂“B2B”、“B2B”中的銷售與一般的銷售有何區(qū)別
我們常見(jiàn)“2B”賣入時(shí)的困難有哪些？原因深挖
如何成為一個(gè)2B的Top Sales

一、高效從夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)開始——如何做足2B的功課
1、關(guān)鍵一：準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)“2B”商業(yè)銷售過(guò)程中的常見(jiàn)對(duì)象
商業(yè)客戶中“三類群體四大角色”的特點(diǎn)與作用
“三類群體四大角色”在成交過(guò)程中的心理分析
四類性格特征的客戶應(yīng)對(duì)原則
2、關(guān)鍵二：做好FAB的分析與匹配
3、關(guān)鍵三：收集、鎖定、引導(dǎo)（轉(zhuǎn)化）技巧的活用
4、案例討論與練習(xí)
5、本章小結(jié)

二、面向大客戶的顧問(wèn)式銷售——如何讓B端客戶更容易實(shí)現(xiàn)成交
1、成交的核心，與銷售技能的五個(gè)水平層次
2、顧問(wèn)式銷售的特征與核心技巧
何謂“顧問(wèn)”？——對(duì)“顧問(wèn)”的正確認(rèn)知
何謂“顧問(wèn)式銷售”？——概念 與 價(jià)值（威力）
顧問(wèn)式銷售的常見(jiàn)應(yīng)用機(jī)會(huì)、場(chǎng)景
3、成交全過(guò)程的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略
預(yù)約開場(chǎng)環(huán)節(jié)
需求發(fā)掘環(huán)節(jié)
異議處理環(huán)節(jié)
促進(jìn)成交環(huán)節(jié)
4、顧問(wèn)式銷售的場(chǎng)景化應(yīng)用
電話陌生拜訪 與 電話銷售
面對(duì)面業(yè)務(wù)交流時(shí)的顧問(wèn)式銷售流程
工具包-客戶滲透：高效尋問(wèn)的“十二個(gè)格子”
5、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用練習(xí)：當(dāng)我們向B端大客戶賣入時(shí)……
客戶的需求有哪些？
客戶的期望、顧慮有哪些？
客戶的思考邏輯特點(diǎn)是什么？是如何進(jìn)行選擇的？
我們的商品|服務(wù)（方案）的機(jī)會(huì)、FAB？
6、本章小結(jié)

客戶高效成交技巧課程