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保險基礎(chǔ)知識課程

【課程背景】
短期期繳的“理財型”保險，而對于長期期繳保險的真正意義和功效，并沒有系統(tǒng)化的理解。與此同時，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險相關(guān)培訓(xùn)，也多是以營銷終點的話術(shù)為核心，導(dǎo)致理財經(jīng)理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點的完整的“保障需求閉環(huán)”。
從而在長期期繳保險銷售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實期交保險在理財中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發(fā)，回歸保險姓“保”的本源，成為了零售部門尋求保險業(yè)績突破的關(guān)鍵一環(huán)。本課程旨在系統(tǒng)梳理保險基礎(chǔ)知識，了解保險配置的底層邏輯，意識到保險真正的意義與功用，從而更好的實現(xiàn)保險銷售。

【課程收益】
系統(tǒng)掌握保險基礎(chǔ)知識；
掌握保險配置的底層邏輯；
意識到保險的意義與功用；
找準(zhǔn)保險產(chǎn)品的與客戶需求的對應(yīng)點，能夠運用資產(chǎn)配置輔助工具，做好大單銷售、轉(zhuǎn)介銷售；

【課程對象】
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷崗位

【課程大綱】
一、保險基礎(chǔ)知識
1.保險的起源
保險原始思想的啟蒙
保險的起源
現(xiàn)代保險的形成與發(fā)展
人壽保險的發(fā)展
保險產(chǎn)生的兩大基礎(chǔ)
保險源于風(fēng)險的存在
2.風(fēng)險與風(fēng)險管理
基礎(chǔ)概念
風(fēng)險種類
風(fēng)險管理
3.保險的概述
保險的基礎(chǔ)概念
保險的分類
保險的功能
保險合同
保險基本原則
4.保險的購買原則
5.如何配置保險
6.保險的面談邏輯

二、銀行保險基礎(chǔ)知識
7.銀行保險的起源
銀行保險定義
銀行保險的起源
我國銀行保險起源
8.銀行保險的發(fā)展階段
9.銀行保險的銷售模式

三、一排除疑惑-關(guān)于銀行保險營銷的困惑
10.為什么賣不好保險
客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)
自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大
工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
方法：理財*理論
思考：資產(chǎn)配置與保險產(chǎn)品的關(guān)系如何？
11.NBS的保險銷售理念
12.基于心理學(xué)的攻心銷售

四、回歸初心-重新審視保險產(chǎn)品的功用
13.三大角度開啟保險產(chǎn)品的邏輯營銷
從客戶投資的“*目標(biāo)”切入保險理念
從“保本”的三重含義切入保險理念
家庭理財規(guī)劃的“三大哲學(xué)問題”切入保險理念
14.期繳保險營銷思路與實戰(zhàn)
銀發(fā)危機(jī)——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險
養(yǎng)老對你重不重要
分析：闡述現(xiàn)狀激發(fā)痛點，設(shè)計引導(dǎo)式問題啟發(fā)思考，給出向往場景，產(chǎn)品適配臨門一腳
養(yǎng)老到底需要多少錢
對比：你想象的養(yǎng)老&目前養(yǎng)老現(xiàn)狀
演示：測算工具
應(yīng)該用哪些金融工具來規(guī)劃
展示：營銷工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計劃書
從什么時候開始規(guī)劃
分析：復(fù)利與時間價值，不同時點的配置對比
拿出多少錢做規(guī)劃（關(guān)單的臨門一腳）
自然會長大——教
教育金話題引入之“問題三連”
教育金費用保證之“必須三連”
分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單
突然會病——醫(yī)療險規(guī)劃
重疾險保額之量化測算
保費與保額之間的失衡化解
買定投余的高階方案規(guī)劃
“我不需要重疾”之全局破解
偶然會殘——意外險規(guī)劃
究竟什么是“意外”
如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”
必然會死——壽險規(guī)劃
哪些客戶需要制定壽險規(guī)劃
如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳
通過壽險實現(xiàn)財富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰
15.家庭保單規(guī)劃的四大關(guān)鍵
關(guān)鍵1：為什么買/給誰先買
關(guān)鍵2：先買哪些/后買哪些
關(guān)鍵3：買多少算夠
關(guān)鍵4：如何掌握四大險種之間的內(nèi)在關(guān)系，實現(xiàn)保單全面突破

保險基礎(chǔ)知識課程