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高額保單的銷售課程

課程背景
中國(guó)人還是在財(cái)富積累的初級(jí)階段，盡管積累速度驚人，但時(shí)間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰(shuí)。所以現(xiàn)實(shí)的情況是，銀行及保險(xiǎn)的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。
隨著時(shí)間的推移，中國(guó)的高凈值人士無(wú)論在數(shù)量上還是在意識(shí)上都上了幾個(gè)臺(tái)階，權(quán)威報(bào)告中也可以看到有錢人與金融機(jī)構(gòu)打交道的核心訴求開始從收益轉(zhuǎn)向財(cái)富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面，但金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專業(yè)能力來(lái)滿足這個(gè)群體的需求，也就無(wú)從獲得業(yè)務(wù)，特別是壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員。
《本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專業(yè)內(nèi)涵、客戶診斷等實(shí)務(wù)性的知識(shí)，通過本課的學(xué)習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。

課程收益
學(xué)會(huì)挖掘高凈值客戶需求和引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧；
學(xué)會(huì)與高凈值客戶有效交流，促成大額保單；
學(xué)會(huì)診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標(biāo)的錯(cuò)位并有針對(duì)方案；
掌握保險(xiǎn)在高凈值人士財(cái)富管理中的重要性及合理配置保險(xiǎn)的方法；
了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng)。

授課形式：
講授+案例分析+訓(xùn)練實(shí)操

學(xué)習(xí)對(duì)象：
績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員、銷售人員（有大客戶儲(chǔ)備或有銷售大單意愿）、銀行前端業(yè)務(wù)人員

課程大綱
第一講：保險(xiǎn)大單的業(yè)務(wù)邏輯
一、從客戶需求出發(fā)，高凈值人士購(gòu)買高額保單的理由——投資、理財(cái)、財(cái)富管理
1. 投資——資產(chǎn)增值
2. 理財(cái)——補(bǔ)錢的缺口
1）從生活出發(fā)去思考投資才不會(huì)迷失方向
2）金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員需要深刻理解投資與理財(cái)?shù)母緟^(qū)別
工具1：退休規(guī)劃理財(cái)圖
工具2：理財(cái)金字塔
3. 理財(cái)中的地基——保險(xiǎn)
1）保險(xiǎn)是填補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)缺口的手段
2）先打好地基——壽險(xiǎn)的基本功能
a生的風(fēng)險(xiǎn)——子女的教育費(fèi)用
b老的風(fēng)險(xiǎn)——人活著，錢不夠
c病的風(fēng)險(xiǎn)——普通家庭一夜返貧
d死的風(fēng)險(xiǎn)——對(duì)家庭的打擊具有毀滅性
4. 財(cái)富管理
1）沒有財(cái)富缺口的家庭購(gòu)買保險(xiǎn)的理由在哪里？
2）財(cái)富管理的概念——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置
3）資產(chǎn)權(quán)屬的傳承和轉(zhuǎn)移
案例：中國(guó)有錢人的單純想法：“只有一個(gè)小孩，沒什么要規(guī)劃”。
二、保險(xiǎn)大單的銷售邏輯
1. 明確資產(chǎn)大類分類
1）不動(dòng)產(chǎn)——土地、房產(chǎn)、廠房
2）非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)——存款、基金、股票
3）公司股權(quán)——企業(yè)主最重要的財(cái)富
4）保險(xiǎn)資產(chǎn)——未來(lái)市場(chǎng)空間巨大
5）非典型性資產(chǎn)——古董和藝術(shù)品、私人飛機(jī)和游艇、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和版權(quán)
2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性
1）任何人名下的資產(chǎn)都含有三種權(quán)利——所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)
2）三權(quán)合一會(huì)給高凈值人士的財(cái)富管理帶來(lái)什么后果？
a不能隔離風(fēng)險(xiǎn)
b轉(zhuǎn)移即失去
c等待即身后
案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2：給20歲的女兒名下留5000萬(wàn)
3. 高額保單的銷售邏輯
1）終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
a實(shí)現(xiàn)即給又不給
b實(shí)現(xiàn)馬上就對(duì)資產(chǎn)做安排，但又沒有失去資產(chǎn)
2）為什么能做到即給又不給
a保險(xiǎn)有投保人、被保險(xiǎn)人、受益人三個(gè)分立的主體
b一份資產(chǎn)做到了三權(quán)分離
3）三權(quán)分離的好處
a可以在一定程度上做到風(fēng)險(xiǎn)隔離
b相對(duì)于轉(zhuǎn)移即失去，保險(xiǎn)能夠做到即給又不給
c現(xiàn)在就行動(dòng)，但行動(dòng)并不意味著失去
案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)

第二講：與高凈值客戶交流的業(yè)務(wù)路線怎么走
一、了解高凈值人士的基本特點(diǎn)
1. 高凈值人士的心理特質(zhì)
2. 業(yè)務(wù)人員面對(duì)高凈值人士的溝通姿態(tài)
二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核
1. 客戶了解：明確客戶“有什么”——有效信息中的硬信息
2. 客戶挖掘：了解客戶“想什么”——有效信息中的軟信息
3. 業(yè)務(wù)開發(fā)：幫助客戶轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配
1）用法律和金融工具做資產(chǎn)權(quán)屬的安排
案例1：傳承5000萬(wàn)房產(chǎn)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
案例2：傳承家族企業(yè)股權(quán)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
2）抓住客戶想改變現(xiàn)狀時(shí)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
4. 業(yè)務(wù)發(fā)展：引導(dǎo)客戶“干什么”——在權(quán)屬思維下使客戶認(rèn)識(shí)到配置保險(xiǎn)的必要性
問題：針對(duì)上面的兩個(gè)案例，客戶應(yīng)該做什么才能避免千辛萬(wàn)苦積累的財(cái)富不流入他人之手？
- 做遺囑、購(gòu)買年金和終身壽險(xiǎn)、做私人信托
5. 業(yè)務(wù)落地：針對(duì)客戶“怎么干”——如何落實(shí)保險(xiǎn)在高凈值客戶資產(chǎn)中的配置
問題：針對(duì)上面兩個(gè)案例我們?cè)撊绾斡帽ｋU(xiǎn)為高凈值客戶做資產(chǎn)配置？
如何設(shè)計(jì)終身壽險(xiǎn)

第三講：權(quán)屬思維下的各類資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理
一、權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類風(fēng)險(xiǎn)
1. 不動(dòng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險(xiǎn)
2. 非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)——債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險(xiǎn)
3. 企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險(xiǎn)
二、權(quán)屬思維下的保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理
1. 年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的共同功能
1）做資產(chǎn)隔離
2）避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失
3）指定傳承
4）現(xiàn)金流
5）做財(cái)富分配不均衡時(shí)的補(bǔ)償
6）遺產(chǎn)稅

第四講：大單銷售之提問引導(dǎo)法——從說(shuō)的習(xí)慣向問的習(xí)慣轉(zhuǎn)變
一、提問引導(dǎo)體系
1. 背景問題
1）獲取有效的硬信息——有什么
2）獲取有效的軟信息——想什么
2. 難點(diǎn)問題
1）提問客戶在某方面是否有困難
2）提問難點(diǎn)問題的目的是發(fā)掘隱含需求
3. 暗示問題
1）把困難與擔(dān)憂延伸擴(kuò)大
2）暗示問題的關(guān)鍵是讓客戶去想去思考
4. 需求—獲益問題
1）給人希望，注重出路
2）讓客戶自動(dòng)復(fù)述可以得到什么樣的利益
二、提問引導(dǎo)實(shí)例
總結(jié)：關(guān)于提問引導(dǎo)法的幾點(diǎn)提示
1）方法一定是做會(huì)的，而不是學(xué)會(huì)的
2）沒有人會(huì)在專業(yè)底蘊(yùn)完全充實(shí)后才去做業(yè)務(wù)
3）成為大單高手無(wú)捷徑，持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐第五講：與高凈值客戶溝通應(yīng)具備的財(cái)富思維
一、投資思維——談資無(wú)限
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的大類資產(chǎn)輪動(dòng)規(guī)律
2. 股權(quán)類投資
3. 債權(quán)類投資
4. 外匯、貴金屬投資
5. 另類投資
二、法律思維——法力無(wú)邊
1. 高凈值人士的財(cái)富法律風(fēng)險(xiǎn)
2. 私人財(cái)富安全的法律工具
1）遺囑繼承
2）生前贈(zèng)與
3）家事協(xié)議
4）私人信托

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