課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：葉文宏
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企實戰(zhàn)訓(xùn)練營課程
課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的銷售經(jīng)營理念；
2、掌握陌拜破冰的形式及工具，從而建立客戶信任；
3、熟悉本網(wǎng)、異網(wǎng)客戶不同的拜訪方式；
4、掌握把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；
5、掌握有效提升銷售促成技巧以及不同類型客戶的實用營銷話術(shù)。
課程大綱:
第一模塊：政企營銷團隊實戰(zhàn)拜訪存量用戶提值能力提升
課前討論：在開展存量用戶商業(yè)寬帶/“天翼職員團購業(yè)務(wù)”營銷應(yīng)該做好哪些工作？
一、政企營銷團隊如何高效邀約目標(biāo)客戶關(guān)鍵決策人
1.政企營銷團隊人員如何以客戶關(guān)懷的方式介入？
2.如何以提供免費的網(wǎng)絡(luò)檢測服務(wù)介入？
3.如何以了解**近業(yè)務(wù)使用情況介入？
4.如何以了解客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展情況介入？
案例分析：找到目標(biāo)客戶關(guān)鍵決策人是成功開展?fàn)I銷工作的首要步驟
二、政企營銷團隊人員高效解決方案提供技巧
1.初步的預(yù)案
2.首推提值：光纖升級
3.次推產(chǎn)品：天翼職員團購業(yè)務(wù)
4.再推服務(wù)：電信能帶來哪些服務(wù)？
三、政企營銷團隊人員上門拜訪實用技巧
1.上門拜訪前需要做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備
工具準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備
人員分工
角色分工
2.拜訪過程中如何與客戶拉近距離？
破冰的有效方法
服務(wù)切入拉近距離
聊對方的業(yè)務(wù)
小組討論：在開展存量用戶商業(yè)寬帶/天翼職員團購業(yè)務(wù)營銷時都做了哪些前期準(zhǔn)備，存在哪些不足需要改進？
四、政企營銷團隊人員商企存量客戶高效營銷六步法
1.開場破冰：有效消除客戶戒備的方式
2.需求挖掘：如何通過提問了解客戶的情況？
開放式與封閉式提問
需求引導(dǎo)話術(shù)提煉
案例分析：客戶的明確需求與潛在需求
3.天翼職員團購套餐引入：以升級光纖開展天翼職員團購套餐推薦
如何抓住客戶痛點高效推薦天翼職員團購套餐賣點？
產(chǎn)品賣點提煉的FABE法則
課堂演練：分組演練以升級光纖為目的的天翼職員團購套餐推薦話術(shù)
4.比算營銷促成交：如何**比算營銷打消客戶購買顧慮？
筆算營銷表的正確使用
比算營銷開展的正確流程
5.促成收單：如何抓住促成信息逼單成交？
逼單成交的四大要素
逼單的三大策略
小組討論：當(dāng)客戶對天翼職員團購套餐挺感興趣時應(yīng)該如何逼單促進成交？
6.售后維系：存量客戶保有
售后維系必做的幾件事
第二模塊：政企營銷團隊實戰(zhàn)拜訪異網(wǎng)用戶
一、政企營銷團隊如何邀約異網(wǎng)客戶關(guān)鍵決策人
1.如何尋找異網(wǎng)客戶切入點？
測速
調(diào)試
優(yōu)化管線
2.如何以網(wǎng)絡(luò)使用情況介入？
3.顧問式營銷找出客戶痛點
案例分析：策反異網(wǎng)客戶的前提是能夠取得客戶的信任
二、政企營銷團隊人員高效策反解決方案提供技巧
1.新用戶的優(yōu)惠政策使用
2.比算營銷的高效使用
3.提供電信企業(yè)組網(wǎng)方案
三、政企營銷團隊人員上門拜訪異網(wǎng)客戶實用技巧
1.上門拜訪初步流程
提供免費優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)
了解客戶使用網(wǎng)絡(luò)的情況
記錄關(guān)鍵人的聯(lián)系方式
2.如何與異網(wǎng)客戶拉近距離？
小組討論：在拜訪異網(wǎng)客戶過程中都遇到哪些問題？今后如何突破這些問題？
四、政企營銷團隊人員商企異網(wǎng)客戶營銷高效六步法
1.開場破冰：有效消除異網(wǎng)客戶戒備的方式
2.需求挖掘：如何通過提問了解異網(wǎng)客戶的情況？
3.天翼職員團購套餐引入：以策反光纖開展天翼職員團購套餐推薦
4.比算營銷：建議異網(wǎng)客戶降檔使用天翼職員團購套餐
5.促成收單：如何抓住促成信息逼單成交？
6.售后維系：新增客戶的保有
對于新增客戶需要做的售后維修關(guān)鍵工作
小組討論：在商企異網(wǎng)客戶營銷過程中如何做好六步營銷動作？
備注：
營銷動作講解過程中，采用大量案例分享、模擬演練、現(xiàn)場練習(xí)的授課方法，力求學(xué)員在課堂上將知識學(xué)會學(xué)活！
第三模塊：政企營銷團隊實戰(zhàn)拜訪營銷話術(shù)實操演練，人人過關(guān)
為保證學(xué)員實戰(zhàn)的效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識落實到實際工作中，需要每位學(xué)員針對不同的場景，進行不同的話術(shù)過關(guān)訓(xùn)練。學(xué)員根據(jù)講師所篩選出的實戰(zhàn)企業(yè)客戶資料，梳理話術(shù)和關(guān)鍵點，對拜訪過程存量客戶營銷及異網(wǎng)客戶策反進行實戰(zhàn)模擬演練。
演練要求：
1.學(xué)員分組，分別扮演客戶與拜訪人員；
2.將課堂上所學(xué)習(xí)到的標(biāo)準(zhǔn)動作話術(shù)作為考核的重點；
3.營銷話術(shù)演練必須完全以實戰(zhàn)狀態(tài)進行；
4.講師會對學(xué)員演練進行總體點評，并提出針對性建議；
演練結(jié)束后，學(xué)員需要針對性地進行重復(fù)演練。
政企實戰(zhàn)訓(xùn)練營課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/302028.html
已開課時間Have start time
- 葉文宏