《白名單客戶個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)
講師：王慶晨 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王慶晨
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
白名單客戶個(gè)貸營(yíng)銷培訓(xùn)
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員、信用卡中心員工
課程收益：
1. 掌握員工外呼心態(tài)調(diào)整的方法
2. 掌握個(gè)貸業(yè)務(wù)白名單客戶提出的異議應(yīng)答技巧
3. 掌握營(yíng)銷個(gè)貸產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)技巧及話術(shù)
4. 掌握營(yíng)銷后續(xù)維系及跟蹤工作
5. 掌握微信營(yíng)銷及建立信任的方法
6. 總體提升個(gè)貸業(yè)務(wù)的電話邀約成功率
授課方式：采用講師講述、案例分析、錄音分析、腳本分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬、頭腦風(fēng)暴等方式
授課時(shí)長(zhǎng)：2天培訓(xùn)
課程綱要：
第一篇：?jiǎn)T工心態(tài)調(diào)整篇
銀行合規(guī)管控下的員工心態(tài)分析
員工的兩大內(nèi)心需求如何滿足？
營(yíng)銷挑戰(zhàn)太大，越來越難
員工如何正確的認(rèn)知營(yíng)銷的目的
員工所具備的營(yíng)銷信仰是什么？
幫助員工找到營(yíng)銷的快樂和成就感
員工對(duì)自己不自信，如何幫助調(diào)整？
員工對(duì)產(chǎn)品沒信心，如何幫助調(diào)整？
員工對(duì)行業(yè)沒信心，如何幫助調(diào)整？
員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)不滿意，如何幫助調(diào)整？
員工打電話恐懼產(chǎn)生的原因
員工打電話緊張產(chǎn)生的原因
員工打電話不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對(duì)大量拒絕客戶的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
案例：面對(duì)客戶不耐煩的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
案例：電銷面對(duì)質(zhì)檢嚴(yán)格抽查，導(dǎo)致不知如何開口？
幫助員工化解打電話恐懼的三大策略：
客戶秒掛時(shí)，電話銷售人員的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時(shí)，電話銷售人員的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時(shí)，電話銷售人員的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
互動(dòng)：?jiǎn)T工壓力釋放練習(xí)
案例：以前的話術(shù)都用不上，需要重新調(diào)整話術(shù)，心理上無法適應(yīng)
案例：擦邊球話術(shù)無法運(yùn)用，做營(yíng)銷小心謹(jǐn)慎，無法打動(dòng)客戶，業(yè)績(jī)不理想
第二篇：白名單客戶個(gè)貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧及話術(shù)應(yīng)答篇
營(yíng)銷技巧一：營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
外呼前的數(shù)據(jù)篩選及準(zhǔn)備
外呼前的心態(tài)調(diào)整
外呼前的腳本準(zhǔn)備
外呼前的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)
營(yíng)銷技巧二：有吸引力的開場(chǎng)白
個(gè)貸產(chǎn)品原始話術(shù)分析
分析：目前外呼開場(chǎng)白掛機(jī)率高的原因
自殺式開場(chǎng)白三個(gè)特征
客戶秒掛電話
開場(chǎng)介紹產(chǎn)品
引導(dǎo)客戶說不
案例：客戶不接電話或者直接掛斷怎么辦？
案例：客戶接通電話聽你說話就掛斷
案例：客戶聽你介紹完開場(chǎng)就掛斷
有效開場(chǎng)白應(yīng)遵循的兩個(gè)原則
陌生客戶首次外呼開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
二次跟進(jìn)客戶開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
老客戶多次跟蹤開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
根據(jù)客戶特征設(shè)計(jì)不同的開場(chǎng)白方法
錄音：失敗的開場(chǎng)白話術(shù)分析
錄音：成功的開場(chǎng)白話術(shù)分析
外呼營(yíng)銷開場(chǎng)--客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“有需要，再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“手續(xù)費(fèi)太貴”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
現(xiàn)場(chǎng)制作：個(gè)貸產(chǎn)品--建立客戶信任度的開場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷技巧三：營(yíng)銷切入點(diǎn)
房貸客戶切入到個(gè)貸產(chǎn)品
高評(píng)分客戶切入到個(gè)貸產(chǎn)品
公務(wù)卡客戶切入到個(gè)貸產(chǎn)品
代發(fā)工資客戶切入到個(gè)貸產(chǎn)品
公積金客戶切入到個(gè)貸產(chǎn)品
低額度客戶切入到個(gè)貸產(chǎn)品
營(yíng)銷技巧四：挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
解決問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：個(gè)貸產(chǎn)品的客戶需求挖掘
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶個(gè)貸產(chǎn)品額度馬上到期，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)支用
營(yíng)銷技巧五：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
奧利奧特效方法呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法
對(duì)比介紹法
分解介紹法
客戶見證法
錄音分析：個(gè)貸產(chǎn)品的好處介紹法
案例：銀行個(gè)貸產(chǎn)品與支付寶貸款對(duì)比
案例：個(gè)貸產(chǎn)品與微信微粒貸對(duì)比
案例：個(gè)貸產(chǎn)品與小微貸款公司產(chǎn)品對(duì)比
Ø 案例：你們手續(xù)費(fèi)比其它銀行貴
營(yíng)銷技巧六：客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
客戶說“手續(xù)費(fèi)太高”的心理活動(dòng)
客戶說“我有錢不需要”的心理活動(dòng)
客戶說“你們都是騙人的”的心理活動(dòng)
客戶異議處理的四大萬能法則話術(shù)
客戶常見異議：
客戶就說：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我很忙，沒時(shí)間、在開車、開會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們的手續(xù)費(fèi)比其它銀行高”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“等我有時(shí)間，去你們銀行網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“這個(gè)分期太麻煩了”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我在其它銀行辦理了類似業(yè)務(wù)，手續(xù)費(fèi)比你們便宜”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們這個(gè)額度太低了，不合適”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“沒有手續(xù)費(fèi)，我就辦”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我有錢，不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你怎么有我信息的？這是泄密，要投訴”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們支行離我家遠(yuǎn)，過去辦不方便，是不是每個(gè)支行都可辦理”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：個(gè)貸產(chǎn)品“不能提現(xiàn)和轉(zhuǎn)賬，就不需要” 應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“利息太高了，這個(gè)換成年化率是多少？”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“為什么本金在減少，手續(xù)費(fèi)固定不變” 應(yīng)對(duì)技巧
營(yíng)銷技巧七：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
什么是促成信號(hào)？
促成信號(hào)的把握
促成的語言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
常見的6種促成技巧
直接促成法
緊迫感促成法
二選一法促成法
體驗(yàn)成交促成法
假設(shè)成交促成法
客戶見證促成法
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
營(yíng)銷技巧八：電話結(jié)束后的系列工作
二次跟蹤時(shí)間約定
二次跟進(jìn)開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
二次跟進(jìn)的促成技巧
滿意度高的結(jié)束語設(shè)計(jì)
加客戶微信的話術(shù)
微信溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
微信朋友圈實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧
Ø 微信與客戶建立信任度的方法
Ø 微信中文字、語音、圖片、表情的使用
成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
溝通重點(diǎn)信息內(nèi)容歸檔整理
營(yíng)銷技巧九：營(yíng)銷成功后的客戶消費(fèi)支用
客戶未支用額度的心理分析
客戶未支用貸款的原因分析
引導(dǎo)客戶支用需求深度挖掘
個(gè)貸產(chǎn)品辦理后的客戶消費(fèi)支用切入
客戶回訪切入
客戶關(guān)懷切入
優(yōu)惠活動(dòng)切入
特別日子切入
客戶支用外呼營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
客戶支用外呼異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
微信溝通技巧促進(jìn)客戶支用
現(xiàn)場(chǎng)制作：個(gè)貸產(chǎn)品客戶消費(fèi)支用話術(shù)分享
營(yíng)銷技巧十：建行十套電話營(yíng)銷經(jīng)典腳本分析
Ø 優(yōu)秀腳本分享：個(gè)貸產(chǎn)品電話邀約經(jīng)典話術(shù)
Ø 優(yōu)秀腳本分享：裝修分期電話邀約經(jīng)典話術(shù)
Ø 優(yōu)秀腳本分享：小微快貸電話邀約經(jīng)典話術(shù)
Ø 優(yōu)秀腳本分享：普惠貸款電話邀約經(jīng)典話術(shù)
Ø 優(yōu)秀腳本分享：薪享通簽約電話邀約經(jīng)典話術(shù)
Ø 優(yōu)秀腳本分享：理財(cái)保險(xiǎn)沙龍電話邀約經(jīng)典話術(shù)
Ø 優(yōu)秀腳本分享：賬戶資金大額變動(dòng)電話回訪經(jīng)典話術(shù)
Ø 優(yōu)秀腳本分享：*的理財(cái)產(chǎn)品電話營(yíng)銷經(jīng)典話術(shù)
Ø 優(yōu)秀腳本分享：理財(cái)/定期到期/卡片到期電銷經(jīng)典話術(shù)
Ø 優(yōu)秀腳本分享：客戶資產(chǎn)配置（基金、保險(xiǎn)、黃金）電銷經(jīng)典話術(shù)
白名單客戶個(gè)貸營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/301123.html
已開課時(shí)間Have start time
- 王慶晨
[僅限會(huì)員]