海外大客戶開發(fā)維護溝通技巧
講師：倪軍 瀏覽次數(shù)：2590
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 外貿(mào)經(jīng)理
培訓講師：倪軍
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外大客戶銷售培訓
課程時間：
二天
課程對象：
企業(yè)董事長、負責人、經(jīng)理、業(yè)務員、研發(fā)、品控、生產(chǎn)、財務、后勤等相關崗位人員
課程收益：
1.掌握大客戶的定義、特征、價值；
2.掌握大客戶行為分析；
3.掌握大客戶開發(fā)路徑與流程；
4.掌握大客戶開發(fā)與維護的技巧；
5.掌握大客戶溝通戰(zhàn)略思想與溝通技巧；
6.掌握大客戶商務談判與溝通的階段策略；
7.掌握大客戶銷售中的妥協(xié)與讓步。
課程背景：
大客戶銷售策略的本質(zhì)實際上就是涉外商務溝通的過程，對于我國目前的外銷業(yè)務而言，重點仍然是依賴于外銷人員的推廣。因此，外銷人員的涉外談判技能和銷售溝通技巧就成為外銷業(yè)務成敗的關鍵。而對外溝通，就必須考慮到郊外、溝通對象的特征、心理與對應策略，從商務領域出發(fā)的涉外商務溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。
大客戶是企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵與核心，如何鑒別大客戶？如何對大客戶進
行行為分析？大客戶的開發(fā)路徑有哪些？流程又有哪些？如何加強大客戶開發(fā)與維護的技巧？
大客戶開發(fā)與維護是銷售從業(yè)人員的基本功，國際貿(mào)易工作室將與你一起分享兩個成功開發(fā)大客戶的真實案例。
課程大綱：
一、 緣起
二、認知大客戶-定義、特征、價值
1. 大客戶的定義
大客戶與大公司的區(qū)別
大客戶與關鍵客戶的區(qū)別
2. 大客戶的分類
(1)工業(yè)品大客戶
(2)消費品大客戶
3.大客戶的特征
(1)在行業(yè)內(nèi)具有較好的聲望與品牌影響力
(2)業(yè)績良好
(3)職能部門齊全
(4)決策專業(yè)
4. 大客戶的價值
(1)企業(yè)銷售額
(2)企業(yè)利潤
(3)企業(yè)形象
(4)企業(yè)影響力
三、大客戶行為分析
1.大客戶采購的關鍵要素
(1)需求
(2)價格
(3)性能
(4)溝通
(5)服務
(6)信任
2. 大客戶采購的心理分析
(1)客戶采購的心理過程
關注--興趣--了解--比較--決定
(2)羊群效應
(3)蝴蝶效應
(4)馬太效應
(5)木桶原理
活動項目一 我的一個客戶分析
四、大客戶的開發(fā)路徑與流程
(一) 大客戶的開發(fā)路徑
1. 展會
2. 網(wǎng)絡
3. 老客戶升級
4. 朋友介紹
5. 招標
(二) 大客戶的開發(fā)流程
1. 收集分析客戶信息
2. 接近客戶，建立業(yè)務關系
3. 分析挖掘客戶需求
4. 體現(xiàn)特色與價值
5. 虎口奪單
6. 跟蹤訂單，完成交貨
(三)大客戶營銷模式
1.理念營銷
2.技術營銷
3.體驗營銷
4.價格營銷
5.服務營銷
活動項目二 客戶信息表、需求表操作
五、大客戶開發(fā)與維護的技巧
1. 知己--充分了解企業(yè)與產(chǎn)品性能、特色與優(yōu)勢
2. 知彼--了解對手企業(yè)、產(chǎn)品、服務的弱點
3. 洞察--了解目標大客戶的決策流程、需求點
4.注意傾聽，善于溝通
5.公關手段多樣創(chuàng)興（關鍵人物的公關）
6.重視客戶投訴與意見反饋
7.防止客戶流失
活動項目三 信息傳遞
六、大客戶溝通戰(zhàn)略思想與溝通技巧
（一）大客戶商務溝通中的戰(zhàn)略思想
1. 商務溝通中的戰(zhàn)略要點一-----關注點碰撞
2. 商務溝通中的戰(zhàn)略要點二-----思維一致性
3. 商務溝通中的戰(zhàn)略要點三-----過程、氛圍與節(jié)奏
4. 商務溝通中的戰(zhàn)略要點四-----一攬子談判與多方案
5. 商務溝通中的戰(zhàn)略要點五-----利益與立場
6. 商務溝通中的戰(zhàn)略要點六-----談判方式的合理選擇
(二)溝通技巧
1.歐式思維與歐式談判、利弊
2.美式思維與美式談判、利弊
3.日式思維與日式談判、利弊
七、大客戶商務談判與溝通的階段性策略
(一)開局
1.談判氣氛營造與設計
2.談判進程、目標、計劃
3.開場陳述
4.分析開局階段應考慮的各種因素
(二)報價
1.開價的五大技巧
2.了解并改變對方底價
(1)打探和測算對方底價
(2)影響對方底價的三大因素
(3)改變對方底價的策略
(4)預估合理的成交點
(三)溝通與討價還價
1.先后次序和多方案或者一攬子方案
2.行情和原則
3.明確底線
4.溝通應遵循的原則
(四)成交
1.場內(nèi)成交或場外成交
2.最后讓步或得寸進尺
3.不忘最后得利
4.強調(diào)雙方的共贏
5.慎重對待協(xié)議結果
(五)事后管理與督促
1.客戶跟單環(huán)節(jié)與策略
2.客戶跟單中的溝通技巧
3.郵件、傳真、電話與微信等方式在跟單中的不同作用和使用技巧
(六)如何激發(fā)客戶的虛榮心
1.客戶虛榮心涉及方面
2.合理巧妙地滿足客戶的虛榮心
八、大客戶銷售中的妥協(xié)與讓步
1.5W+1H
(1)為什么讓步？
(2)誰應該讓步？應對誰讓步？
(3)在何處讓步？讓步的幅度？
(4)什么時候讓步？
(5)讓步的內(nèi)容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態(tài)?
(6)怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2.讓步與妥協(xié)的環(huán)節(jié)
3.五種讓步方式的對比
4.讓步策略
5.迫使對方讓步的策略
6.阻止對方施壓的策略
7.顧客要的不一定是*的，如何讓顧客感覺占了便宜？
活動項目四 我出口企業(yè)在涉外洽談中，如何讓客戶占了便宜？
九、案例分享
1.廣東某包裝機械開拓福建某知名食品企業(yè)案例
2.廣東某企業(yè)開拓迪拜400萬美元平衡車案例
十、結語
海外大客戶銷售培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/300765.html
