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財(cái)險(xiǎn)銷售精英培訓(xùn)課程

課程背景：
長期在金融一線做咨詢項(xiàng)目，深感加強(qiáng)一線團(tuán)隊(duì)銷售基礎(chǔ)管理的重要，無論是項(xiàng)目經(jīng)營還是常態(tài)化管理， 如何推進(jìn)團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，提升銷售客情管理能力、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)銷售能力和技巧都是重中之重，尤其是依靠渠道來銷售的團(tuán)隊(duì)。
因此，體系化、系統(tǒng)化的銷售管理課成為新手小白和銷售團(tuán)隊(duì)長回爐復(fù)盤的“紅寶書”。如何在最短的時(shí)間把隊(duì)伍培養(yǎng)出來？本課程從營銷思維的轉(zhuǎn)變、營銷方法的梳理系統(tǒng)化展開銷售整體鏈路，詳細(xì)拆解客情管理中要做什么、怎么做？助力財(cái)險(xiǎn)銷售人員實(shí)現(xiàn)短期高效的銷售能力提升、客戶經(jīng)營能力的提升。
本課程為銷售經(jīng)理提供了銷售的的硬技能、軟實(shí)力的方法論，使學(xué)員主動規(guī)劃目標(biāo)和方向，掌握活動量管理的具體做法合標(biāo)準(zhǔn)，助力財(cái)險(xiǎn)員工把方法論應(yīng)用在工作中，提升個(gè)人和組織績效產(chǎn)能。

課程收益：
● 客情管理的準(zhǔn)備：讓學(xué)員認(rèn)知到客情管理的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
● 客情管理的流程內(nèi)容：讓學(xué)員了解到渠道協(xié)同銷售的流程、內(nèi)容、方法
● 建立銷售底層認(rèn)知：通過三個(gè)轉(zhuǎn)變，讓學(xué)員定位vuca時(shí)代下自我角色、思考崗位職能的變化和工作思維的變化
● 三個(gè)能力項(xiàng)管理：建立目標(biāo)管理、客戶管理、時(shí)間管理的思維和方法
● 一套通用銷售組合拳：了解壽險(xiǎn)從獲客、留存、轉(zhuǎn)化、推薦、復(fù)購整體脈絡(luò)
● 聚焦銷售轉(zhuǎn)化方法論：掌握轉(zhuǎn)化策略、轉(zhuǎn)化執(zhí)行、轉(zhuǎn)化反饋的會談技巧
● 聚焦執(zhí)行力落地：深刻理解銷售的底層邏輯是基于活動量管理的轉(zhuǎn)化，分析個(gè)人優(yōu)勢，發(fā)揮長板創(chuàng)造性工作
● 激活團(tuán)隊(duì)認(rèn)知、形成高績效團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升積極團(tuán)隊(duì)文化氛圍
● 系統(tǒng)管理分享：基礎(chǔ)管理中的活動量管理設(shè)計(jì)及系統(tǒng)搭建
● 提升團(tuán)隊(duì)心智模式：險(xiǎn)企團(tuán)隊(duì)復(fù)盤技術(shù)
● 提升組織績效模式：業(yè)務(wù)案例經(jīng)驗(yàn)萃取

課程時(shí)間： 18次線上課，1.5小時(shí)/次
課程對象：財(cái)險(xiǎn)銷售人員、一線團(tuán)隊(duì)長
課程特色：講師講解、ASK互動、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

第一模塊：財(cái)險(xiǎn)客情關(guān)系管理篇

第一講 客情管理管理之準(zhǔn)備篇（1次課，1.5小時(shí)）
1 壽險(xiǎn)銷售財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品的價(jià)值
從險(xiǎn)企角度、公司角度、壽險(xiǎn)營銷員角度
2 客情管理需要做的準(zhǔn)備工作有哪些
1）掌握利益相關(guān)人重要信息
2）投其所好，像經(jīng)營你的客戶一樣經(jīng)營你的合作人
3）給到合作人的準(zhǔn)備資料

第二講 客情管理之基礎(chǔ)經(jīng)營篇（3次課，4.5小時(shí)）
1 人脈搭建
人脈搭建的目的、要點(diǎn)、內(nèi)容、方法
關(guān)鍵人物特質(zhì)分析
2 培訓(xùn)輔導(dǎo)
培訓(xùn)的邀約、準(zhǔn)備、實(shí)施
培訓(xùn)輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)
培訓(xùn)的內(nèi)容
培訓(xùn)輔導(dǎo)技巧
3 激勵政策
壽險(xiǎn)銷售人員需求分析
物質(zhì)激勵
非物質(zhì)激勵
4 銷售支持
銷售支持的內(nèi)容
銷售支持中的紅線
5 合作效果評估
合作效果分級
反饋在后續(xù)經(jīng)營中的重要性
6 基礎(chǔ)經(jīng)營的效果復(fù)制
合作好的案例如何復(fù)制
總結(jié)：如何經(jīng)營好我們和合作人的關(guān)系
7 合作人的狀態(tài)管理
合作人在業(yè)績高峰和低潮時(shí)我們分別做什么
案例分析：銀保渠道如何促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)人員銷售產(chǎn)能

險(xiǎn)企銷售通識篇
第一講  銷售人員不得不知的常識與反常識（1次課，1.5小時(shí)）
一、銷售的“被誤解”
1 人們對銷售的誤解
2 為什么有人把銷售人員當(dāng)成江湖術(shù)士
3 低情商銷售的5個(gè)表現(xiàn)
二、銷售的常識
1 銷售的本質(zhì)
2 銷售人員的專業(yè)體現(xiàn)在哪些方面
三、銷售的轉(zhuǎn)變
1、銷售崗位的大趨勢
從險(xiǎn)企的“人、事、境”的變化分析現(xiàn)在的銷售職能的變化
2 思維模式的轉(zhuǎn)變
從執(zhí)行工作到主動思考
3 工作模式的轉(zhuǎn)變
從關(guān)注動作到關(guān)注目標(biāo)、客戶、節(jié)奏
4  講師講解：稻盛和夫《干法》分享

第二講  銷售人員的節(jié)奏管理（2次課，3小時(shí)）
一、銷售人員的目標(biāo)管理
1 目標(biāo)管理的意義和底層邏輯
2 目標(biāo)分解
1）銷售的目標(biāo)分解模式
2）目標(biāo)分解后的銷售策略
工具：壽險(xiǎn)系統(tǒng)的常見目標(biāo)規(guī)劃策略和工具
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：如何通過壽險(xiǎn)專員的目標(biāo)管理進(jìn)行財(cái)險(xiǎn)目標(biāo)的推進(jìn)
二、銷售人員的客戶管理
1 管理未成交客戶
客戶畫像分類
客戶成交狀態(tài)分級
2 管理成交客戶
客戶價(jià)值分類重塑
3 高端客戶經(jīng)營維護(hù)
1）中高端客戶畫像及需求分析
2）與中高端客戶的8大相處之道
三、銷售人員的時(shí)間管理
1 銷售時(shí)間管理的概念
2 合理規(guī)劃一天活動任務(wù)
3 時(shí)間優(yōu)先級管理
4 碎片化時(shí)間的利用
案例分享：保險(xiǎn)一姐的時(shí)間管理

第三講 銷售崗位能力模型構(gòu)建及訓(xùn)練（3次課，4.5小時(shí)）
一、壽險(xiǎn)銷售崗位能力模型全景
1 從獲客到轉(zhuǎn)化五步曲
2 完整銷售鏈路底層邏輯
二、拓客三板斧
1 拓客渠道
2 拓客內(nèi)容
3 拓客節(jié)奏
三、客戶留存三板斧
1 客戶培育
農(nóng)夫理論、澆水理論、翻牌理論
制定客戶培育策略
培育三要素
培育過程中的紅線
2 客戶互動
提問式互動：提出問題，引發(fā)客戶思考
討論式互動：發(fā)起一個(gè)話題，共同探討
角色扮演：場景化客戶互動
3 客戶拜訪
案例分享：每日3訪都做什么，如何把控節(jié)奏
四、客戶轉(zhuǎn)化三板斧
1 轉(zhuǎn)化策略
識別轉(zhuǎn)化目標(biāo)：第三階段客戶
制定轉(zhuǎn)化策略：利益點(diǎn)設(shè)計(jì)、溝通思路、關(guān)單話術(shù)設(shè)計(jì)
判斷轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)：釋放成交信號
2 轉(zhuǎn)化執(zhí)行
開場白：話天地
挖需求：找痛點(diǎn)
拋產(chǎn)品：給方案
解異議：答疑惑
講案例：增信心
促成交：做轉(zhuǎn)介
服好務(wù)：得復(fù)購
3 轉(zhuǎn)化反饋
尋找阻礙成交的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品、服務(wù)、信心
制定二次銷售的核心策略
案例分享：阿里大客戶銷售流程工具
五、客戶推薦三板斧
1 誰來推薦
任何客戶都是轉(zhuǎn)介紹對象
未成交客戶
已成交客戶
2 為什么愿意推薦
利益政策設(shè)計(jì)
精神榮譽(yù)+物質(zhì)利益
3 如何提出客戶推薦請求
轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
六、客戶復(fù)購三板斧
1 復(fù)購的底層邏輯
服務(wù)是*的場景
2 復(fù)購抓手—回訪
回訪的底層邏輯
回訪做什么
回訪的時(shí)機(jī)
回訪的形式
3  復(fù)購抓手—見面會

第四講：財(cái)險(xiǎn)銷售人員的高效執(zhí)行力培養(yǎng)（2次課，3小時(shí)）
一、執(zhí)行力解讀
1、什么是執(zhí)行、執(zhí)行力？
2、執(zhí)行不力的原因
3、執(zhí)行不力對策
4、執(zhí)行人才三大標(biāo)準(zhǔn)
二、認(rèn)識自己的優(yōu)勢
1.自己行為風(fēng)格認(rèn)知（色彩分析）
2.發(fā)揮自己的優(yōu)勢
SWOT個(gè)人優(yōu)勢分析
3.人生效能=爭取的方向+高效的行動
職場成長自我規(guī)劃圖
4.個(gè)人成長的基本改變模式
5.成長的三個(gè)階段和持續(xù)成熟模式
三、以終為始—做自己的人生設(shè)計(jì)師
1.以終為始的思維優(yōu)勢
2.確定生活重心
3.發(fā)現(xiàn)自己的核心價(jià)值觀
4.個(gè)人使命宣言&團(tuán)隊(duì)使命宣言

險(xiǎn)企銷售活動量管理篇
第一講：渠道的活動量管理（2次課3小時(shí)）
一、心態(tài)建設(shè)
1 刮彩票的心態(tài)協(xié)同壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)營銷
2 財(cái)險(xiǎn)專員的“借事修人”和“借假修真”
二、 為什么要做基礎(chǔ)管理
1、高績效團(tuán)隊(duì)需要基礎(chǔ)管理作為抓手
2、是險(xiǎn)企持續(xù)增長的原動力
三、 基礎(chǔ)管理包括什么
活動量管理是基礎(chǔ)管理的根基
四、 基礎(chǔ)管理如何做
1 個(gè)人項(xiàng)目操盤分享：某險(xiǎn)企省公司基礎(chǔ)管理體系搭建及安裝落地
2 基礎(chǔ)管理中的角色設(shè)計(jì)、分工、閉環(huán)管理

第二講：高績效團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成（2次課，3小時(shí)）
1、 高績效團(tuán)隊(duì)的成功要素
2、 渠道協(xié)作的5大障礙分析
3、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的關(guān)鍵能力——團(tuán)隊(duì)復(fù)盤技術(shù)及萃取技術(shù)
1）回顧目標(biāo)
1 就所復(fù)盤任務(wù)的目標(biāo)達(dá)成共識
2 回顧目標(biāo)環(huán)節(jié)常見問題
3 回顧目標(biāo)環(huán)節(jié)成功要點(diǎn)
2）評估結(jié)果
1 亮點(diǎn)和不足列名及分析
2 評估結(jié)果環(huán)節(jié)常見問題
3 評估結(jié)果環(huán)節(jié)的成功要點(diǎn)
3）分析原因
1 亮點(diǎn)關(guān)鍵成功要素提取
2 不足根因分析推演
3 分析原因環(huán)節(jié)常見問題
4 分析原因環(huán)節(jié)的成功要點(diǎn)
4）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
1 經(jīng)驗(yàn)萃取及展現(xiàn)
2 未來改善計(jì)劃
3 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)環(huán)節(jié)常見問題
4 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)環(huán)節(jié)的成功要點(diǎn)
管理案例分享：某險(xiǎn)企總公司績優(yōu)團(tuán)隊(duì)復(fù)盤實(shí)操

第三講：協(xié)同銷售做好案例萃?。?次課，3小時(shí)）
1 如何萃取成功銷售案例
選題—選人—訪談—整理—呈現(xiàn)
2 如何推廣成功案例
3 案例萃取分享

財(cái)險(xiǎn)銷售精英培訓(xùn)課程