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財(cái)富顧問客戶心理分析培訓(xùn)

課程背景：
銀行基礎(chǔ)崗位人員經(jīng)過工作的磨練，有一些脫穎而出被培養(yǎng)成私行財(cái)富顧問，但是財(cái)富顧問的工作職能和基礎(chǔ)員工并不一致，需要更多客戶經(jīng)營(yíng)的思維和主動(dòng)營(yíng)銷思維，在這個(gè)過程中對(duì)于財(cái)富顧問也是一個(gè)思維轉(zhuǎn)化、積累和歷練的過程。
從客戶經(jīng)營(yíng)角度來講，私人銀行經(jīng)營(yíng)的形態(tài)不適合等客戶上門，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的，而是長(zhǎng)期以來是以客戶經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，是長(zhǎng)久的關(guān)系導(dǎo)向，關(guān)注的是客戶的需求。因此在溝通表達(dá)中要做到以下幾點(diǎn)：1細(xì)分客群，除了客戶本身差異化，還要關(guān)注他們的守門人2持續(xù)性互動(dòng)替代交易驅(qū)動(dòng)型的溝通，不能只賣產(chǎn)品才找客戶3不能從產(chǎn)品找客戶，而是從客戶找產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品能解決客戶什么問題，場(chǎng)景化表達(dá)技巧4不是以純線下的方式，不是只有面對(duì)面，還有線上經(jīng)營(yíng)5不要把客戶新生代的忠誠(chéng)度視為理所當(dāng)然。
本課程為銀行財(cái)富顧問提供了客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的系統(tǒng)表達(dá)呈現(xiàn)場(chǎng)景，為提升財(cái)富顧問的覺察力、表達(dá)力、分析力奠定了軟性技能基礎(chǔ)。

課程收益：
● 財(cái)富顧問的三個(gè)轉(zhuǎn)變：通過三個(gè)轉(zhuǎn)變，讓財(cái)富顧問重新定位自我角色、思考崗位職能和工作思維的變化
● 通過色彩性格及溝通風(fēng)格的測(cè)評(píng)和學(xué)習(xí)，熟練掌握不同客戶性格特質(zhì)及表現(xiàn)模式，選擇針對(duì)性溝通呈現(xiàn)策略
● 通過客戶畫像KYC及4C提問法的掌握，提出洞見性問題，有力引導(dǎo)客戶思考潛在需求
● 通過三力表達(dá)法的掌握，讓表達(dá)呈現(xiàn)清楚、清晰、有邏輯、有感染力，實(shí)現(xiàn)面談促成
● 通過對(duì)客戶關(guān)系遞進(jìn)學(xué)習(xí)，掌握社交活動(dòng)中快速破冰技巧及攀談技巧，成為社交達(dá)人。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、私行財(cái)富顧問
課程方式：講師講解、學(xué)員互動(dòng)、引導(dǎo)教學(xué)

課程大綱
第一講：財(cái)富顧問的三個(gè)轉(zhuǎn)變
宏觀經(jīng)濟(jì)分享：2023年宏觀經(jīng)濟(jì)金融趨勢(shì)及中國(guó)家庭財(cái)富行為變化
1. 職能角色的轉(zhuǎn)變
從銀行的“人、事、境”的變化分析財(cái)富顧問的轉(zhuǎn)變
2. 思維模式的轉(zhuǎn)變
從程序化工作到主動(dòng)思考
3. 工作模式的轉(zhuǎn)變
從關(guān)注事到關(guān)注人

第二講：客戶行為、心理傾向與溝通風(fēng)格
一、客戶心理傾向與行為
1. 行為風(fēng)格認(rèn)知
2. 發(fā)揮心理傾向
3. 行為與心理傾向的關(guān)系
4. 私行客戶體驗(yàn)的五個(gè)層次
5.如何繪制客戶體驗(yàn)地圖
二、色彩性格理論基礎(chǔ)
1. 色彩性格理論基礎(chǔ)
2. 測(cè)評(píng)及分類解讀
3. 不同色彩性格優(yōu)勢(shì)及局限分析
案例分析：蜀國(guó)團(tuán)隊(duì)的成敗分析

第三講：基于不同性格的溝通技巧
一、溝通原則
1. 不同性格特質(zhì)對(duì)應(yīng)溝通策略
2. 主導(dǎo)性格與輔助性格的溝通策略
二、客戶畫像KYC
1. 私行客戶KYC九宮格
2. 三條潛在人性，兩條人間真理
3. 望聞問切的客戶畫像快速識(shí)別
4. 4C法提出洞見性問題

第四講：私行財(cái)富顧問的表達(dá)與呈現(xiàn)
一、三力助力財(cái)富顧問表達(dá)
1. 說明力
1）FABE讓表達(dá)清晰明白
2. 說服力
1）溝通前：充分準(zhǔn)備事項(xiàng)
2）溝通中：正確方法呈現(xiàn)
3）溝通后：事后鞏固促成
3. 感染力
1）學(xué)會(huì)撰寫劇本講好故事
2）三幕戲的結(jié)構(gòu)及呈現(xiàn)
二、客戶信任關(guān)系遞進(jìn)
1. 快速破冰
1）兩個(gè)心理障礙
2）三個(gè)破冰技能
2. 個(gè)人關(guān)系遞進(jìn)：接受——重視——贊美
3. 組織關(guān)系遞進(jìn)
1）五大角色關(guān)注點(diǎn)及心理需求：決策者/技術(shù)者/采購(gòu)者/使用者/守門者

財(cái)富顧問客戶心理分析培訓(xùn)