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保險產品銷售基礎原則培訓

【課程適用對象】
客戶經理、理財經理、大堂經理、網點負責人等

【課程特色】
產品化：針對銀保產品、基于營銷技巧和法商雙重視角進行講解；
工具化：結合營銷中遇到的典型需求、營銷難點進行實戰(zhàn)分析，并給出話術、表單等營銷工具支持；
實踐性：課程選取的案例都來自真實的營銷過程，達到系統提煉經驗、同時高效推動實踐落地的效果。

【課程大綱】
第一講：“保險都是騙人的”
1. 客戶為什么會不相信保險產品
（1）早期代理人的原因
（2）理賠不順利的原因（產品錯配、未履行如實告知義務、保險利益）
（3）遠期收益價值體現不充分的原因
2. 理清人身保險產品的基礎分類和價值體系
（1）人身保險
-人壽保險（壽險、年金險、兩全險）
-意外傷害保險（普通意外、綜合意外、特定意外）
-健康保險（醫(yī)療保險、疾病保險）
（2）人身保險價值體系
-治病救人
-養(yǎng)育子女（保險金測算）
-養(yǎng)老（中國的養(yǎng)老現狀及未來）
-傳承（保險結構設計）

第二講：保險的銷售技巧
1. 保險產品銷售基礎原則
（1）找問題+解決問題
（2）不要賣，要淡化產品、強化功能
（3）單親媽媽的案例分析
2. 人壽險：不是人壽險，是愛的傳遞
（1）人壽保險的分類（定期壽險、終身壽險、有投資功能的新型人壽保險）
（2）人壽保險需求兩條心法
（3）人壽保險保額與保費建議方法
（4）人壽險適合的人群——有責任心、有牽掛的人
3. 年金險：不是年金險，是”預見未來的鑰匙“
（1）年金險的分類方式——返還時間、保障時期
（2）年金險關注點：受益人
（3）有夢想是購買年金險的重要動力來源——養(yǎng)老、孩子教育、家風傳承
（4）銷售金句與溝通套路
（5）年金險保額確定方法：需求倒推、收入遞延
（6）年金險適合的人群
4. 從生命周期看保險需求
（1）萌芽成長期
（2）成家立業(yè)期
（3）安度晚年期
5. 保險產品電話邀約技巧
（1）闡明目的
（2）表達利益
（3）確認信息
（4）老客戶與陌生客戶邀約關鍵點
6. 保險產品銷售技巧提升
（1）FABE法則——沒有標準化的產品，只有”私人定制“的解決方案
（2）客戶異議的解決技巧
（3）臨門一腳推動成交的套路

第三講：法商視角看保險的作用
1保險與婚姻
（1）離婚前購買的保險
（2）私下買的保險
（3）夫妻共同買的保險，一方去世了
（4）給孩子買的保險，會怎么分割
（5）子女要離婚，保單會怎么處理
（6）隔代買保險的問題
2.保險與傳承
（1）遺產稅與保險
（2）子女紛爭與保險
（3）前婚子女與保險
（4）欠債問題與保險
3.保險與稅務
（1）保險與避稅
（2）保險與跨境身份
4.保險與債務
（1）保險在債務訴訟中的法院判決
（2）以他人名義買保險能避債嗎
（3）誰可以向保險公司要求保險金

保險產品銷售基礎原則培訓