課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李國勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售實戰(zhàn)課程
課程背景：
隨著市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足客戶的個性化、專業(yè)化需求，銷售人員需要從簡單的產(chǎn)品推銷者轉(zhuǎn)型為能夠為客戶提供專業(yè)建議和解決方案的顧問式銷售專家。
《顧問式銷售實戰(zhàn)寶典-實現(xiàn)從專業(yè)到專家的銷售轉(zhuǎn)型》這門課程正是為了幫助銷售人員實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變而設(shè)計的。本課程緊密結(jié)合市場需求，汲取國內(nèi)外先進(jìn)的銷售理念與實戰(zhàn)經(jīng)驗，致力于幫助銷售人員實現(xiàn)從專業(yè)到專家的跨越式發(fā)展。通過系統(tǒng)化的理論學(xué)習(xí)、實戰(zhàn)案例分析和模擬演練，學(xué)員將掌握顧問式銷售的核心技能，包括客戶需求分析、產(chǎn)品差異化定位、專業(yè)談判技巧以及長期客戶關(guān)系維護(hù)等。
無論您是初入銷售領(lǐng)域的新手，還是希望提升自身能力的資深銷售人員，這門課程都將成為您實現(xiàn)從專業(yè)到專家銷售轉(zhuǎn)型的寶典。讓我們攜手邁進(jìn)新的銷售時代，共同創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績！
課程收益：
● 認(rèn)清顧問式銷售心態(tài)與角色定位，全面開啟顧問式銷售的轉(zhuǎn)型之路
● 掌握顧問式銷售的四大核心策略，成為顧客身邊的問題解決專家
● 熟悉顧問式銷售技術(shù)運(yùn)用的7個階段，全面打通客戶銷售環(huán)節(jié)的任督二脈
● 學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧的三大綜合案例，讓他山之石可以攻玉
● 學(xué)以致用，強(qiáng)化顧問式銷售技巧的綜合演練，讓習(xí)慣成為自然
課程對象：重點(diǎn)面向一線大客戶銷售人員或銷售主管
課程大綱
第一講：顧問式銷售心態(tài)與角色定位
一、登高望遠(yuǎn)——從推銷員到顧問的三個轉(zhuǎn)變
1、角色定位的轉(zhuǎn)變——由單純向客戶推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閹涂蛻艚鉀Q問題
2、溝通方式的轉(zhuǎn)變——由直接推廣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^有效提問挖掘客戶痛點(diǎn)
3、價值提供的轉(zhuǎn)變——由買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系，由追求短期價值轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箝L期價值
二、建立關(guān)系——從交易到合作的三個步驟
1、深入了解與信任建立——提升客戶的信任度是成交的基礎(chǔ)
2、共同目標(biāo)與利益對齊——與客戶建立共同目標(biāo)，讓自身利益跟客戶利益有效捆綁
3、持續(xù)溝通與支持——跟客戶保持足夠的溝通頻次，確保客戶沒有感覺到被忽略
三、創(chuàng)造價值——從產(chǎn)品到解決方案的三個關(guān)鍵
1、深度理解客戶需求——有效把控顯性需求和隱性需求，做到有的放矢
2、定制化與集成——對癥下藥，向客戶提供定制化解決方案
3、持續(xù)創(chuàng)新與優(yōu)化——根據(jù)環(huán)境和形勢的變化，解決方案需要不斷迭代升級
顧問式銷售潛能小測試：快問快答急智游戲
第二講：顧問式銷售的四大核心策略
策略一：建立信任關(guān)系的三個必選項
在大客戶營銷中，建立信任關(guān)系是成交的第一步。以下是三個必選項：
1、打造專業(yè)形象
1）專業(yè)知識的儲備：深入了解所在行業(yè)、產(chǎn)品及競爭對手，保持專業(yè)知識的更新
2）形象的塑造：著裝得體、言談舉止符合職業(yè)規(guī)范，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范
3）持續(xù)學(xué)習(xí)：定期參加培訓(xùn)、研討會等，不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng)
2、同理心傾聽
1）換位思考式傾聽：站在客戶角度，理解其需求和困擾
2）回應(yīng)與反饋：通過點(diǎn)頭、微笑、簡短回應(yīng)等方式，積極跟客戶同頻共振
3）避免打斷：尊重客戶，避免在其發(fā)言時打斷或插入無關(guān)話題
3、保持真誠才是必殺技
1）真實自我：不做作、不偽裝，展現(xiàn)真實的自己
2）誠實無欺：對客戶坦誠相待，不隱瞞、不欺騙
3）關(guān)心客戶：關(guān)注客戶利益，關(guān)心其個人及企業(yè)成長
策略二：深入了解客戶需求的三個步驟
了解客戶需求是提供精準(zhǔn)解決方案的前提。以下是三個步驟：
1、需求調(diào)研
1）提問技巧：運(yùn)用開放式、封閉式等提問方式，引導(dǎo)客戶表達(dá)需求
2）觀察細(xì)節(jié)：注意客戶言行舉止中的細(xì)微變化，捕捉隱藏需求
3）記錄與整理：及時記錄客戶需求，并進(jìn)行分類整理
2、需求分析
1）需求分類：將客戶需求分為顯性需求和隱性需求
2）識別關(guān)鍵點(diǎn)：找出客戶需求中的關(guān)鍵點(diǎn)和痛點(diǎn)
3）與競品對比：了解競品在滿足客戶需求方面的優(yōu)劣勢
3、需求確認(rèn)
1）與客戶再次明晰需求：與客戶溝通確認(rèn)理解的需求是否準(zhǔn)確
2）調(diào)整與優(yōu)化：根據(jù)客戶反饋調(diào)整需求理解，優(yōu)化解決方案
3）制定最終方案：結(jié)合客戶需求和企業(yè)資源，制定最終解決方案
策略三：提供專業(yè)建議和解決方案的三個注意
作為顧問式銷售，提供專業(yè)建議和解決方案是關(guān)鍵。以下是三個注意事項：
1、專業(yè)知識的運(yùn)用：確保所提供的建議和解決方案基于扎實的專業(yè)知識
2、創(chuàng)新思維的呈現(xiàn)：在方案中融入創(chuàng)新思維，為客戶帶來額外的價值
3、可行性評估：在提供解決方案前，對其進(jìn)行可行性評估，確保方案能夠順利實施
策略四：創(chuàng)造獨(dú)特價值的三個環(huán)節(jié)
在大客戶營銷中，創(chuàng)造獨(dú)特價值是提升競爭力的關(guān)鍵。以下是三個環(huán)節(jié)：
1、價值主張的明確：清晰闡述產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價值，與競品形成差異化
2、客戶利益的強(qiáng)調(diào)：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來的具體利益和好處
3、持續(xù)的價值創(chuàng)造：在售后服務(wù)中持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，鞏固合作關(guān)系
工具表運(yùn)用：解決方案可行性評估表——該表可用于評估解決方案的可行性，包括技術(shù)可行性、經(jīng)濟(jì)可行性、時間可行性等方面的評估
第三講：顧問式銷售技術(shù)運(yùn)用的7個階段
一、準(zhǔn)備階段
1、個人心態(tài)調(diào)整的ABC法則
2、基于個人定位打造對外形象
3、備齊銷售工具包
工具表運(yùn)用：銷售工具包清單列表
二、接近階段
1、拜訪客戶用PPP法則開場
2、贊美客戶的二化原則
3、拉近信任關(guān)系的喜好五妙招
情景模擬：練習(xí)拜訪客戶時的開場話術(shù)
三、探索階段
1、開放式提問與封閉式提問的妙用
2、用*法則挖掘客戶痛點(diǎn)
3、策反客戶的NEADS模式
互動體驗式游戲：封閉式提問猜人游戲
四、展示階段
1、FABE、FABG法則呈現(xiàn)完美業(yè)務(wù)
2、AIDA模式激發(fā)客戶購買欲望
3、USP模式凸顯獨(dú)特賣點(diǎn)
情景模擬：嘗試用FABE或FABG法則來推介業(yè)務(wù)
五、獲取承諾階段
1、分析項目進(jìn)展——實時反饋，前瞻解決
2、提案建議——全面滿足，創(chuàng)新預(yù)見
3、應(yīng)對客戶異議——開放傾聽，專業(yè)解答
4、取得承諾——信任基礎(chǔ)，明確前行
六、成交階段
1、SPAr假設(shè)成交法
2、利用稀缺法則制造緊迫感
3、窮盡顧慮逼單法
角色扮演：SPAr話術(shù)演練
七、維護(hù)階段
1、持續(xù)溝通——時刻在線，深化關(guān)系
2、個性化服務(wù)——量身定制，超越期待
3、創(chuàng)造額外價值——增值服務(wù)，共創(chuàng)未來
案例分享：亞馬遜的維系客戶之道
第四講：顧問式銷售技巧的三大綜合案例分析
一、IBM的轉(zhuǎn)型與顧問式銷售
1、轉(zhuǎn)型策略
——轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵在于與客戶建立了深度的合作關(guān)系，提供全面的業(yè)務(wù)咨詢和技術(shù)支持
2、深度理解客戶
——深入了解客戶的業(yè)務(wù)需求，為客戶提供量身定制的解決方案
3、持續(xù)創(chuàng)新與服務(wù)
——不斷推動技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新，為客戶提供持續(xù)的價值
二、微軟與企業(yè)的深度合作
1、定制化解決方案
——微軟針對不同行業(yè)和企業(yè)的特定需求，提供定制化的軟件和云服務(wù)解決方案
2、建立合作生態(tài)
——通過與眾多合作伙伴建立緊密合作關(guān)系，形成龐大生態(tài)系統(tǒng)，為客戶提供支持和服務(wù)
3、持續(xù)培訓(xùn)與支持
——通過提供持續(xù)的培訓(xùn)和技術(shù)支持，確?？蛻裟軌虺浞掷闷洚a(chǎn)品和服務(wù)
三、華為的*R產(chǎn)品推廣
1、培訓(xùn)輸出
——華為通過系統(tǒng)的培訓(xùn)課程，提升客戶對*R產(chǎn)品的認(rèn)知和使用技能
2、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合
——在培訓(xùn)中融入實戰(zhàn)演練，讓客戶在實際操作中學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品功能，提高使用效率
3、幫客戶打市場
——華為不僅提供產(chǎn)品，更與客戶共同開拓市場，通過聯(lián)合營銷、市場推廣等方式，助力客戶在商業(yè)競爭中取得成功
顧問式銷售實戰(zhàn)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/299760.html
