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理財經理銷售全流程課程

課程背景
隨著中國財富管理時代來臨，金融機構客群的價值經營、移動經營將給機構帶來新的發(fā)展機會、穩(wěn)步增長的資產管理規(guī)模。該課程詳盡分析該類目標客群畫像，使理財經理掌握標準化客戶經營流程、技術、工具，為金融機構為金融機構鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。

教學目標
績效：促進金融機構資產管理規(guī)模提升，改善機構與客戶的粘性；
場景：基于金融機構現有業(yè)務、活動場景進行實務訓練、所學即所用；
專業(yè)：系統(tǒng)掌握理財經理銷售全流程所需的邏輯、技術、工具。

學員對象
銀行理財經理、財富顧問

課程大綱
第一部分、重塑價值認知及理財經理能力素養(yǎng)
一、理財理念的溝通——為什么要理財
1、三大理由
2、兩大需求
3、標準普爾家庭資產象限圖
4、銀行理財系列產品認識
保險、健康險、壽險、意外險、基金定投等
二、理財經理的六項核心能力與素養(yǎng)
1、自我管理
2、產品銷售
3、開拓獲客
4、客戶經營
5、理財規(guī)劃
6、服務延伸
練習作業(yè)：理財經理成長路徑及發(fā)展計劃

第二部分、理財經理銷售全流程
一、客戶：財富管理目標客戶池建設
1.存量客戶：現有存量客戶鏈接與轉化
工具：存量客戶梳理與信息交接
技術：共展利益設計與平穩(wěn)過渡
訓練：現有存量客戶整理及交接
2.增量客戶：設計獲客產品形成新渠道
營銷DCBA環(huán)節(jié)與產品DCBA設計
獲客產品與獲客服務設計
訓練：財富客群獲客產品設計
3.流量客戶：職域活動設計與客戶轉介
多維活動聯動與客戶轉介
案例：某機構多維活動圖
訓練：高客活動框架設計
二、接洽：客群關系鏈接與信任建立
活動鏈接：多維聯動的活動策劃與實施
拜訪鏈接：高效客戶拜訪與推薦
移動鏈接：財富管理客群移動經營
三、需求：財富管理4K分析技術
1.KYC：了解你的客戶
財富認知與財富量級分析
資產負債與收入支出分析
理財需求與人生目標分析
家庭風險與現有架構分析
2.KYP：了解你的產品
產品分析基本維度：收益、期限、風險
競品對比分析維度：四橫三縱
產品FABE提煉技術
3.KMS：選擇營銷策略
活動對接：改善客戶關系、轉變客戶觀念
資源對接：提升客戶家企經營效能
事務對接：衍生服務、生態(tài)構建
4.KYE：選擇營銷鑰匙
子女援助風險管理模型
原生家庭風險管理模型
企業(yè)轉型風險管理模型
四、方案：資產配置方案制作與呈現
1.產品方案：不同類型產品方案制作
2.單項方案：基于客戶單項需求的解決方案
3.綜合方案：基于客戶委托管理的解決方案
模擬實戰(zhàn)：資產配置與投資組合建議
案例演練：如何為張先生配置理財產品規(guī)劃

第三部分、銀行理財電話營銷技巧
一、 活動邀約技術應用與訓練
1、原理：影響力邀約六法則
權威：權威視角與信任關系
從眾：人群中的羊群效應
稀缺：包裝活動的稀缺性
承諾：給予最真誠的承諾點
喜好：找準客戶喜好的關鍵
互惠：從互惠到共贏的建立
2、訓練：影響力活動邀約應用訓練
工具：活動邀約影響力話術表
案例：某機構網沙活動邀約
訓練：自有機構網沙活動邀約
二、產品推薦技術應用與訓練
1、原理：金融產品電話推薦技術
場景一：產品上市三維說明法
場景二：意向客群溝通FABE
場景三：深度溝通的五部曲
2、訓練：金融產品電話推薦訓練
工具：產品推薦自我分析表
案例：保險產品電話推薦
案例：基金產品電話推薦
情景訓練：機構自有各理財產品電話營銷話術演練
回顧：理財經理電話營銷禮儀與實操技能提升（5步）

第四部分、新媒體微信營銷技巧
一、金融客群微信經營誤區(qū)
互聯網微信經營與金融客群微信經營
場景一：自有客群微信經營關鍵圖
場景二：代發(fā)薪客戶微信經營邏輯
場景三：高凈值客群微信經營關鍵
二、財富資訊發(fā)送與解讀
工具：財富資訊訂閱與解讀
案例：某客群財富資訊分析與解讀
訓練：擬定客戶資訊經營體系
三、財富管理顧問移動辦公體系
構建“1+N”專業(yè)服務系統(tǒng)
互聯網協同辦公系統(tǒng)圈
訓練：咨詢解決方案辦公協同
四、線上財富活動與客戶經營
沙龍：沙龍活動宣導與認購
分析：沙龍目標客群畫像分析
推送：沙龍需求客群精準推送
溝通：重點客群微信與電話溝通
培育：財富沙龍活動前的觀念培育
互動：財富沙龍中的互動設計
配置：機構現有產品推薦
作業(yè)陳述：移動辦公帶來的價值經營

理財經理銷售全流程課程