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銷售商機運作方法課程

課程背景：
華為LTC流程是三大流程之一，LTC流程中的ML和MO，也就是線索和機會點的發(fā)掘，引導，運營和管理更是重中之重，業(yè)界一直有一個非常大的難題，就是一般的LTC課程只講理論，沒有解決如何讓一線銷售人員和中高層銷售管理人員能充分理解和落地線索和機會點的整體運作，以及如何將具體的客戶關(guān)系和解決方案引導方法融入實戰(zhàn)中的問題。
通過本課程，你可以系統(tǒng)的掌握線索和機會點的運作的理論知識、方法與技能，能夠通過大量詳實的2B和2C案例，掌握具體做客戶關(guān)系以及解決方案引導的方法論，以及實戰(zhàn)落地方案。本課程并附有可選的項目跟蹤表定制服務(wù)和項目分析會服務(wù)，理論結(jié)合實戰(zhàn)，嚴格扎實落地使用后，可提升10-30%的項目成功率。

課程收益：
■ 掌握線索、機會點的識別方法，掌握線索、機會點的引導理論，掌握線索、機會點的運營手段；
■ 掌握客戶關(guān)系高級方法論和手段；
■ 通過大量案例講解，掌握銷售項目運營的內(nèi)在邏輯；
■ 講解大量銷售人員適用的工具，掌握這些工具的意義和使用方法；

課程對象：企業(yè)內(nèi)部從管理層到一線的所有銷售人員，或所有面向客戶，參與銷售的人員均可參與；

課程大綱
01：華為為什么要引進LTC
1、大多數(shù)企業(yè)面臨的問題：客戶似乎在離我們遠去？
2、大多數(shù)企業(yè)的銷售項目成功率較低
3、案例：HW早期在市場上的困難
4、案例剖析：HW在早期市場拓展能力不足的根因
5、HW向西方公司學習的歷程
6、HW向西方公司學習的關(guān)鍵成功要素
7、以客戶為中心的CRM的理念，推動了營銷體系的深度變革

02：LTC流程之--- 線索管理（ML）
1、幫助客戶成功，是銷售的起點
2、案例：以客戶為中心，價值主張對應(yīng)的361解決方案模型（演練1：10min）
3、線索與機會點的定義
4、案例：哪些是線索，哪些是機會點（演練2：10min）
5、LTC ML的作用
6、發(fā)現(xiàn)線索的關(guān)鍵點
7、線索區(qū)分的演練（演練3：10min）
8、驗證線索的方式
9、如何做線索的培育？
10、多維度運營線索，提升業(yè)務(wù)增長
11、案例：看網(wǎng)講網(wǎng)之戰(zhàn)略地圖
12、引導客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認痛點
13、案例：顯性帶寬需求，隱性安全痛點（不提供此案例課件）
14、演練4：以下是客戶痛點的第幾個層次（演練4：10min）

03：LTC流程之--- 機會管理（MO）
1、LTC MO –幫助銷售團隊管理機會點、成功拿下項目
2、三維度，四板塊洞察機會點
3、差異化價值分析
4、案例：某解酒產(chǎn)品的差異化價值分析
5、演練5：王婆賣瓜的差異化價值分析(演練5：20min)
6、演練5可能的答案之一：王婆公司的差異化價值
7、項目決策鏈——分析誰參與什么決策
8、客戶組織架構(gòu)和權(quán)力地圖
9、權(quán)力地圖分析
10、銷售項目運作
11、投標關(guān)鍵點在標前
12、案例：新產(chǎn)線的好消息（多頁，不提供此案例課件）
13、銷售項目運作框架——項目策劃是勝利的基礎(chǔ)（自身）
14、項目策劃——做項目不能靠猜?。蛻簦?br /> 15、項目的成敗，取決于有效的競爭管理（對手）
16、如何開好一個項目分析會
17、項目分析會-關(guān)鍵客戶分析（人）
18、項目分析會-關(guān)鍵任務(wù)分析（事）
19、項目總結(jié)的偉大意義——復盤、賦能和實戰(zhàn)演練
20、案例：通過復盤提升客戶滿意度，提升利潤（不提供此案例課件）
21、總結(jié)：銷售項目運作也是流量運營，以客戶為中心就是第一性原理

04：其他工具&實戰(zhàn)案例
1、案例：1984，耐克是如何簽下喬丹的（11頁，用華為方法論拆解一個案例，包含小視頻播放和分析，不提供此案例課件）
2、一個優(yōu)秀銷售應(yīng)具備的能力
3、*方法論：怎么問客戶問題
4、如何快速促進客戶關(guān)系
5、HW市場核心武器
6、三板斧之一：樣板點參觀
7、三板斧之二：總部參觀
8、三板斧之三：試驗局
9、一指禪：站在客戶角度，5分鐘說清楚優(yōu)勢

05：One More Thing
1、實戰(zhàn)案例-項目跟蹤表
2、實戰(zhàn)案例-項目跟蹤表-線索ML
3、實戰(zhàn)案例-項目跟蹤表-機會點MO
4、微咨詢落地服務(wù)：梳理流程，定制表格，快速提升項目成功率
5、總結(jié)和Q/A（理論，案例，演練，工具；流程，落地，實戰(zhàn)，業(yè)績）

銷售商機運作方法課程