課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：吳興波
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中國(guó)式客情關(guān)系建立維護(hù)課程
課程背景
中國(guó)是一個(gè)關(guān)系型的社會(huì)結(jié)構(gòu)，如何對(duì)接關(guān)系？借用關(guān)系？決定了營(yíng)銷的成?。?br />
如何構(gòu)建以崗位或關(guān)鍵人為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展？如何找準(zhǔn)關(guān)系發(fā)展的4位人員？
如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？
如何構(gòu)建以商機(jī)為導(dǎo)向的客情關(guān)系？如何判斷你和客戶關(guān)系親密度的方法？
如何做好重點(diǎn)客戶的關(guān)系維護(hù)？如何加強(qiáng)并延長(zhǎng)客戶關(guān)系的生命周期？
在中國(guó)做營(yíng)銷做的是客戶，是競(jìng)爭(zhēng)，是品牌，是需求，是價(jià)值，更是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)，關(guān)系才是王道，這就是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷！
課程對(duì)象 全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程目標(biāo)及效果
什么是中國(guó)式客情關(guān)系？如何對(duì)接關(guān)系？如何借用關(guān)系？如何建立關(guān)系？
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的核心是安全與信任，建立信賴感的五緣四同步法則
同流才能交流，建立關(guān)系營(yíng)銷的有效溝通“同頻共振”策略
如何維護(hù)中國(guó)式客情關(guān)系，如何加強(qiáng)并延長(zhǎng)客情關(guān)系生命周期管理
借助關(guān)系營(yíng)銷建立合作忠誠(chéng)度，掌握關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)條件和六大系統(tǒng)
課程綱要
第一部分：中國(guó)式客情關(guān)系的應(yīng)用與構(gòu)建
一、關(guān)系在商業(yè)發(fā)展中的作用與應(yīng)用
1、什么是關(guān)系？什么是客情關(guān)系？什么是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷？
2、思考：我們應(yīng)該如何應(yīng)用關(guān)系？①有則對(duì)接②無(wú)則借用③自我創(chuàng)建
3、中國(guó)式關(guān)系是“局”與梯隊(duì)的關(guān)系，時(shí)代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容的變更發(fā)展
4、商務(wù)宴請(qǐng)與禮物饋贈(zèng)的區(qū)別和用法在客情關(guān)系中的作用
5、思考：客戶決策者晉升或平調(diào)后的關(guān)系維護(hù)該如何進(jìn)行，以確保合作繼續(xù)？
二、中國(guó)式客情關(guān)系的構(gòu)建
1、客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
2、中國(guó)式客情關(guān)系的核心 --- 安全/人設(shè)
3、公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
4、如何有效延長(zhǎng)客戶關(guān)系的生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次是什么？
案例分析：不同時(shí)代下的中國(guó)式客情關(guān)系的變化
第二部分：找對(duì)人做好客情關(guān)系的深度發(fā)展
一、以崗位為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展
1、探討：關(guān)系發(fā)展是以人為導(dǎo)向還是以崗位為導(dǎo)向？
2、找準(zhǔn)關(guān)系建立中的4位對(duì)象，核心是誰(shuí)？關(guān)鍵人是誰(shuí)？
3、關(guān)系發(fā)展中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？
4、如何判斷關(guān)系應(yīng)用在銷售中的結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
二、以人為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展
1、合作=信任+價(jià)值，信任=靠譜+專業(yè)，靠譜=？專業(yè)=？?jī)r(jià)值=？
2、建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系分析圖
3、關(guān)系發(fā)展=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）
4、個(gè)人需求分析圖
5、如何判斷關(guān)鍵人在組織結(jié)構(gòu)圖中決策和參與的份量權(quán)重
表格工具：如何找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位的關(guān)系對(duì)象？
第三部分：構(gòu)建以商機(jī)為導(dǎo)向的客情關(guān)系
一、構(gòu)建發(fā)現(xiàn)并挖掘商機(jī)的使用系統(tǒng)
1、思考：什么是商機(jī)？為何會(huì)有商機(jī)？如何做好關(guān)系獲取商機(jī)？
2、如何挖掘商機(jī)？發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道關(guān)系都有哪些？
3、商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和流程如何確定？
4、商機(jī)管理（商機(jī)挖掘的流量池）與CRM管理（數(shù)據(jù)庫(kù)）的系統(tǒng)應(yīng)用
二、以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理
1、以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理，決策關(guān)鍵人信息要收集哪些？
2、如何通過(guò)客情關(guān)系挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息？又如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)信息來(lái)確定銷售策略？
3、信息挖掘與商機(jī)管理的企業(yè)信息收集表一表二的應(yīng)用
4、客戶內(nèi)部信息與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集表一表二表三的應(yīng)用
5、如何設(shè)定商機(jī)與關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買力與購(gòu)買意向的PK
表格工具：商機(jī)管理表格的應(yīng)用
第四部分：中國(guó)式客情關(guān)系的管理與維護(hù)
一、重點(diǎn)客情關(guān)系的維護(hù)策略與方法
1、客戶有充分的選擇權(quán)力，如果你不去維護(hù)你的客戶別人就會(huì)去維護(hù)
2、如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
3、加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？
4、客戶忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
二、從滿意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理
1、交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新客戶比留住一個(gè)老客戶花費(fèi)更大
2、不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”？
3、客戶有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的客戶會(huì)是什么樣的結(jié)果？
4、客戶不總是對(duì)的，客戶錯(cuò)了怎么辦？加強(qiáng)并延長(zhǎng)客情關(guān)系生命周期管理
5、如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系
中國(guó)式客情關(guān)系建立維護(hù)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/29802.html
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- 吳興波