課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：鄭濤
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越銷售特質(zhì)課程
您的收獲：
您將得到成為銷售劍道高手的系統(tǒng)分析方法
您將得到成為銷售劍道高手思維模式的轉(zhuǎn)變
您將掌握成為卓越銷售劍客的內(nèi)功心法
您將熟悉成為卓越銷售劍客的基本步驟
您將獲得決定銷售戰(zhàn)斗勝利的關(guān)鍵因素
您將洞悉成為卓越銷售劍客獨(dú)特的技能
您將精通成為卓越銷售劍客的殺敵技巧
您將得到如何系統(tǒng)全面的讀懂客戶的方法
您將得到銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析
培訓(xùn)群體
銷售、銷售主管
課程目標(biāo)介紹
您的銷售人員在斬將殺敵，攻城拔寨，開疆拓土?xí)r存在這些問題嗎：
不知道如何對(duì)手里的銷售商機(jī)和客戶進(jìn)行管理，從他們身上獲取更高的利潤(rùn)
不知道每個(gè)月完成任務(wù)的客戶到底在哪里
銷售計(jì)劃完全以自我為中心，并沒有以客戶為導(dǎo)向設(shè)計(jì)銷售拜訪步驟
銷售準(zhǔn)備階段完全漠視客戶決策流程，完全以銷售流程為主要行動(dòng)計(jì)劃
在獲取訂單的過(guò)程中不知道以哪個(gè)點(diǎn)作為火力突破點(diǎn)
初次拜訪除了遞交資料不知道如何跟客戶進(jìn)行深入的實(shí)質(zhì)性的溝通交通
拜訪過(guò)程中更多的以自我為中心，不能“讀懂”客戶
當(dāng)遇到尷尬等僵局時(shí)，手足無(wú)措大腦空白，一味的妥協(xié)，無(wú)立場(chǎng)和底線
不知道如何提問，一開始就被客戶帶入價(jià)格的陷阱，從而導(dǎo)致訂單成為雞肋
面對(duì)客戶提問時(shí)，更多的時(shí)候被客戶所引導(dǎo)，不能挖掘出客戶背后的需求
面對(duì)客戶的表面需求窮追猛打，毫不放棄，深刻的體現(xiàn)出不拋棄不放棄之精神
在面對(duì)客戶的高層管理人員后經(jīng)常出現(xiàn)不自然的抖動(dòng)、汗流浹背，不知道說(shuō)什么
在面對(duì)不同的客戶時(shí)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，一套方法打天下
在客戶保持沉默不語(yǔ)時(shí)，不知道如何打破僵局，變被動(dòng)為主動(dòng)
在面對(duì)突發(fā)事件時(shí)，表達(dá)能力出現(xiàn)折扣，典型的言不達(dá)意
在對(duì)客戶進(jìn)行完方案后，不清楚應(yīng)該如何快速準(zhǔn)確的切入商務(wù)洽談階段
。。。。。。。。等等
步兵是一步一步走出來(lái)的，銷售是一仗一仗打出來(lái)的，一將功成萬(wàn)古枯，銷售人員成長(zhǎng)為真正的武林高手過(guò)程中，其腳下一定躺著成千上萬(wàn)的對(duì)手尸骨，這并不是危言聳聽，這是一路走來(lái)的戰(zhàn)果。銷售人員——武俠世界中的劍客，在武俠的世界中揮灑著自己金戈鐵馬的江湖夢(mèng)，他們?cè)谥饓?mèng)天下的過(guò)程中，不僅面臨著各大廠家的眾多武林高手們圍追堵截，還要破解客戶內(nèi)部的各種局，最終成為劍道高手的銷售人員在存活下來(lái)的同時(shí)給予對(duì)手致命的打擊，這樣的高手畢竟少見，那么如何使每個(gè)銷售人員都能夠成長(zhǎng)為此類劍道高手則是本課程的重中之重。
主要內(nèi)容
劍道心法——銷售心態(tài)掌握
1.兩個(gè)銷售員的故事
2.成功的定義
3.成功的充要條件
4.銷售人員的成長(zhǎng)
5.銷售成功大門
6.銷售禮儀
劍道技法——銷售流程熟悉
1.案例研討：盜墓尋寶
2.銷售流程分析
3.銷售流程的核心步驟
4.案例研討：如何決策
5.模擬訓(xùn)練
鐵劍鋒利——電話銷售技巧精通
1．主動(dòng)呼出電話流程
2．主動(dòng)呼出電話前的準(zhǔn)備
3．模擬訓(xùn)練
4．電話銷售銷售人員常見問題分析
5．以客戶承諾為導(dǎo)向的電話拜訪
6．客戶承諾銷售示例
7．模擬訓(xùn)練
重劍無(wú)鋒——大客戶銷售技巧精通
1.大客戶銷售思維和行為的轉(zhuǎn)變
2.讀懂客戶的專業(yè)銷售技巧
3.不同類型的問題講析
4.各種類型的問題使用時(shí)機(jī)
5.銷售人員使用此種技巧常見的問題分析
6.各種問題方式的差異
7.模擬訓(xùn)練
8.銷售準(zhǔn)備階段
A.客戶為什么買
B.諸葛亮如何實(shí)現(xiàn)布衣到宰相的飛躍
C.銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析
D.銷售人員常見問題分析
E.模擬訓(xùn)練
9.建立信任
A.客情關(guān)系發(fā)展的階段
B.客情關(guān)系階段的標(biāo)志性行為
C.每種階段應(yīng)如何與銷售方法去匹配
D.銷售人員常見問題分析
E.模擬訓(xùn)練
10.引導(dǎo)需求
A.什么是需求
B.模擬訓(xùn)練
C.引導(dǎo)需求的前提
D.引導(dǎo)需求的內(nèi)在因素
E.個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
F.引導(dǎo)需求的法則
G.以客戶承諾為導(dǎo)向的引導(dǎo)需求問題設(shè)計(jì)
H.引導(dǎo)需求的問題漏斗
I.引導(dǎo)需求的要點(diǎn)
J.銷售人員常見問題分析
K.模擬訓(xùn)練
11.設(shè)計(jì)方案
A.設(shè)計(jì)方案的步驟
B.案例模擬
C.通常使用的公司介紹方法
D.通常使用的產(chǎn)品介紹方法
E.案例：官渡之戰(zhàn)分析
F.介紹產(chǎn)品的邏輯
G.介紹產(chǎn)品的方法
H.銷售人員常見問題分析
I.模擬訓(xùn)練
12.商務(wù)談判
A.如何要求客戶說(shuō)話
B.客戶異議的處理技巧
C.價(jià)格讓步原則
D.銷售人員常見問題分析
大巧若拙——關(guān)鍵銷售技能提煉
1.商機(jī)管理
2.訪談技巧
3.不同類型的客戶痛苦鏈
事半功倍——高級(jí)關(guān)鍵銷售技能提煉
1.資料使用
2.高層資源的調(diào)用
3.問題漏斗的設(shè)計(jì)
4.準(zhǔn)備問題
5.客戶利益
持之以恒——銷售劍道高手成長(zhǎng)圖
1.銷售劍道高手成長(zhǎng)路徑
2.路徑分析
學(xué)習(xí)方法
專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識(shí)后將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過(guò)程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)
卓越銷售特質(zhì)課程
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