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銷售分析方法課程

課程背景
“大數(shù)據(jù)”的概念出現(xiàn)至今已經(jīng)十多年了，然而，企業(yè)的多數(shù)員工，還在使用原始低效的統(tǒng)計(jì)和分析方法，對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析只停留在數(shù)據(jù)和信息的簡(jiǎn)單匯總和流水帳式的通報(bào)，缺乏對(duì)客戶、業(yè)務(wù)、營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)方面的深入分析，結(jié)果決策者只能憑著本能的反應(yīng)來(lái)運(yùn)作，決策存在很大的失誤風(fēng)險(xiǎn)。
本課程著眼于銷售數(shù)據(jù)分析的思路和工具方法，教授如何挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息。通過(guò)學(xué)習(xí)本課程您將可以更高效的處理工業(yè)品銷售中的日常銷售數(shù)據(jù)分析任務(wù)，并能系統(tǒng)的分析業(yè)務(wù)問(wèn)題，為決策提供更佳參考。

課程目標(biāo)
1. 了解銷售數(shù)據(jù)的概念，銷售數(shù)據(jù)如何跟企業(yè)銷售業(yè)務(wù)相結(jié)合，明確未來(lái)的學(xué)習(xí)方向
2. 學(xué)會(huì)查看銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)，識(shí)別指標(biāo)背后隱含的信息
3. 學(xué)會(huì)使用常用銷售分析方法，提升分析工作的效率的規(guī)范性
4. 學(xué)會(huì)對(duì)未來(lái)做出預(yù)測(cè)，提前對(duì)市場(chǎng)的變化做出反應(yīng)

課程對(duì)象
銷售人員、銷售管理者

課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+案例分析40%

課程大綱
一、銷售數(shù)據(jù)分析概述
1、什么是銷售數(shù)據(jù)分析
2、銷售數(shù)據(jù)分析的意義
3、銷售數(shù)據(jù)分析的標(biāo)準(zhǔn)化流程

二、工業(yè)品銷售數(shù)據(jù)分析的常用指標(biāo)
1、銷售效率指標(biāo)
2、市場(chǎng)占有率指標(biāo)
3、盈利能力指標(biāo)
4、營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo)
5、渠道客戶指標(biāo)
6、代理商客戶指標(biāo)
7、輔助分析指標(biāo)
8、效率性指標(biāo)
9、結(jié)構(gòu)性指標(biāo)
10、成長(zhǎng)性指標(biāo)
11、銷售過(guò)程指標(biāo)

三、銷售數(shù)據(jù)分析的標(biāo)準(zhǔn)化流程
1、明確分析目的
討論：銷售數(shù)據(jù)分析的常見(jiàn)誤區(qū)
2、確認(rèn)分析內(nèi)容
銷售周期分析  
銷售趨勢(shì)分析  
銷售結(jié)構(gòu)分析  
3、構(gòu)建銷售數(shù)據(jù)分析體系
思考：應(yīng)該分析什么？從哪些維度分析？
4、選擇分析方法
對(duì)比法、象限法、假設(shè)法、二八法、指數(shù)法、漏斗法、多維法，
5、銷售數(shù)據(jù)的可視化展示
思考：如何使用圖表圖形化的分析數(shù)據(jù)？  
課堂演練：使用圖表圖形化的分析數(shù)據(jù)

四、銷售數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用
思考：領(lǐng)導(dǎo)者銷售數(shù)據(jù)分析做什么？
1、銷售數(shù)據(jù)分析評(píng)價(jià)
案例：您發(fā)現(xiàn)了哪些營(yíng)銷問(wèn)題？
2、營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策

銷售分析方法課程