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銷售管理者修煉課程

 

【課程背景】

你的銷售管理者有這樣的問題嗎？

團(tuán)隊業(yè)績持續(xù)不理想，卻總是抱怨產(chǎn)品、價格、客戶、支持等各種問題；

不知道如何合理分配任務(wù)目標(biāo)，“拍腦門”和“一刀切”情況普遍；

招募銷售憑感覺，缺乏全面系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和評估方法；

該淘汰的不敢動，怕得罪人；

只會“談客戶-抓過程-要業(yè)績”，擔(dān)著管理者的責(zé)任，干著大銷售的工作；

不會分析市場，更不懂策略制定，正在實現(xiàn)業(yè)績增長方面“沒意識-沒思路”；

問題到底在哪里？

企業(yè)是否 從實現(xiàn)業(yè)績增長的角度 定位了銷售管理者的工作？

企業(yè)是否 忽視了銷售管理工作的專業(yè)性，將“銷售管理”與“領(lǐng)導(dǎo)力”劃等號？

企業(yè)是否 給予了系統(tǒng)的、明確的、以增長為導(dǎo)向的 銷售管理者的工作方法和技巧？

企業(yè)是否 充分考慮了 從組織能力方面 增強(qiáng)銷售力，而非將責(zé)任推給一線銷售？

看市場找機(jī)會-定策略抓落地-建體系強(qiáng)組織 是銷售管理者最重要的工作內(nèi)容，也是最需要掌握的能力。

基于以上矛盾，《持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉》課程從業(yè)績增長的角度，深入剖析了銷售管理的關(guān)鍵要素，通過講師實際參與的商業(yè)案例、知名B2B企業(yè)取得成功的做法、再結(jié)合企業(yè)需求的實戰(zhàn)演練，幫助銷售管理者掌握找到并抓住業(yè)績增長點(diǎn)的核心技能，從而提升團(tuán)隊的銷售業(yè)績。

 

【課程收益】

幫助銷售管理者

建立一個意識：

樹立策略思維，建立經(jīng)營意識，將工作重心從“團(tuán)隊管理”轉(zhuǎn)移到“業(yè)績經(jīng)營”；

掌握兩套方法：

掌握一套方法，可以通過市場洞察，發(fā)現(xiàn)市場上的增長機(jī)會點(diǎn)；

掌握一套方法，可以根據(jù)增長機(jī)會點(diǎn)，制定銷售策略，并轉(zhuǎn)化為實實在在的業(yè)績增長；

建立兩套體系：

建立一套體系，確保策略上下貫通、有效執(zhí)行，提升團(tuán)隊執(zhí)行力；

建立一套體系，構(gòu)建完善的銷售賦能系統(tǒng)平臺，提升企業(yè)的組織銷售力；

實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：

從“官”到“將”，從“將”到“帥”的逐漸轉(zhuǎn)變；

從“抓行為，要業(yè)績”到“看市場，找機(jī)會”的逐漸轉(zhuǎn)變；

 

【課程收益】

內(nèi)容有深度：對很多耳熟能詳?shù)闹R與方法，有更深入的解讀，提升銷售管理認(rèn)知

觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實際、一針見血、沖擊思想，引發(fā)銷售管理者思考

方法實用：受益于講師超過10年的銷售高管經(jīng)驗，所授方法和技巧簡單實用

案例精彩：課程結(jié)合講師親歷的管理難題和案例，激發(fā)學(xué)員共鳴，促動學(xué)員思考

針對難點(diǎn)：課程聚焦銷售團(tuán)隊實現(xiàn)業(yè)績增長的方法，而不僅僅是通用領(lǐng)導(dǎo)力 

迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，快速顯現(xiàn)效果

 

【課程對象】

企業(yè)高管團(tuán)隊/中層銷售管理者/基層銷售管理者/儲備銷售管理者

 

【課程大綱】

第一單元：增長型銷售管理者的主要工作應(yīng)該是什么？

課堂研討：作為一名銷售管理者，你的日常工作都有哪些？請各組討論并分享；

課堂研討：同樣的市場和團(tuán)隊規(guī)模，為什么業(yè)績有差異？管理者的區(qū)別是什么？

1、 常規(guī)銷售管理者的工作內(nèi)容；

2、 管理與經(jīng)營的區(qū)別；

3、 什么是增長型銷售管理者？

4、 增長型銷售管理者的主要職責(zé)；

-目標(biāo)系統(tǒng)建設(shè)；

-客戶市場洞察；

-增長策略制定；

-策略監(jiān)測落地；

-賦能體系建設(shè)；

-團(tuán)隊文化塑造；

-人才體系建設(shè)；

5、 增長型銷售管理者的基礎(chǔ)工作；

案例分析：3000人30億的企業(yè)，董事長的困擾如何解決？

案例分析：同樣的條件下，A分公司和B分公司的業(yè)績結(jié)果為什么有如此大的差距？

 

第二單元：避免“拍腦門”，如何科學(xué)制定銷售目標(biāo)？

1、 重新定義銷售目標(biāo)；

2、 銷售目標(biāo)的4個特性；

-具有挑戰(zhàn)；

-不可談判；

-嚴(yán)肅性；

-合理性；

3、 銷售目標(biāo)設(shè)定的4個準(zhǔn)則；

-遵循Smart原則；

-自上而下；

-落實到人；

-必須匹配具體計劃；

4、 科學(xué)制定銷售目標(biāo)的方法；

-銷售業(yè)績預(yù)測；

-測算增長區(qū)間；

-確定所屬市場規(guī)模增長率；

-確定主要競爭對手增長率；

-確定銷售目標(biāo)制定原則；

-預(yù)計數(shù)據(jù)與原則制定銷售目標(biāo)；

5、什么是銷售團(tuán)隊的目標(biāo)系統(tǒng)；

案例分析：從“60分萬歲”到“使命必達(dá)”：目標(biāo)設(shè)定的重要性；

案例分析：中國抗日戰(zhàn)爭的“目標(biāo)系統(tǒng)”；

案例分析：通過目標(biāo)系統(tǒng)建設(shè)，重塑團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力；

 

第三單元：如何分析客戶市場，讓你看到增長空間？

案例分析：A醫(yī)藥經(jīng)銷集團(tuán)“丟失的一年”，問題出在了哪里？

課堂練習(xí)：請各組分別討論并分享競爭對手的情況；

1、 差距分析的定義和方法；

2、 客戶市場洞察的重要意義；

3、 客戶市場洞察的四個方面；

-行業(yè)政策分析；

-技術(shù)升級分析；

-競爭對手分析；

-客戶需求分析；

4、 市場規(guī)模與市場占有率分析；

-市場規(guī)模測算；

-市場占有率分析；

-客戶預(yù)算占有率分析；

5、 市場洞察和占有率分析的產(chǎn)出——增長機(jī)會點(diǎn)；

-ICP理想客戶畫像——未被觸及或需求未被滿足的客戶；

-客戶需求體系的定義——客戶需求；

-我們可以給客戶創(chuàng)造什么價值——價值主張；

-為什么是我們——差異化優(yōu)勢（核心功能或技術(shù)）

-提供什么產(chǎn)品——產(chǎn)品與服務(wù)；

6、 增長機(jī)會點(diǎn)的評估；

-健康的生意;

-市場規(guī)模持續(xù)增長；

-客戶有未被滿足的需求；

-無強(qiáng)勁競品或競品弱勢領(lǐng)域；

-自身有差異化優(yōu)勢或構(gòu)建優(yōu)勢的資源和能力；

案例分析：毛澤東“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略是如何形成的？

案例分析：從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到RPO服務(wù)，通過客戶洞察實現(xiàn)倍增；

 

第四單元：如何根據(jù)客戶市場洞察結(jié)果，找到增長機(jī)會點(diǎn)，確定增長策略？

1、 增長機(jī)會點(diǎn)評估的重要意義；

2、 增長機(jī)會點(diǎn)的篩選——是不是可以做；

-健康的生意;

-市場規(guī)模持續(xù)增長；

-客戶有未被滿足的需求；

-無強(qiáng)勁競品或競品弱勢領(lǐng)域；

-自身有差異化優(yōu)勢或構(gòu)建優(yōu)勢的資源和能力；

3、 增長機(jī)會點(diǎn)的評估——是不是要做；

-戰(zhàn)略方向?qū)徱暎?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/296964.html