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快速成交技術(shù)課程

【授課對(duì)象】
企業(yè)管理人員、銷(xiāo)售市場(chǎng)人員以及與長(zhǎng)期與客戶打交道的人員

【授課形式】
講授、練習(xí)、小組討論、角色扮演、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

【課程大綱】
第一部分：終端——商戰(zhàn)的前沿
一 終端——一場(chǎng)視覺(jué)與思想的游戲
1 我能成為游戲高手嗎？
導(dǎo)購(gòu)人員的困惑
高手的素質(zhì)
2 出奇制勝的成功營(yíng)銷(xiāo)案例
陳列細(xì)節(jié)中的專業(yè)與產(chǎn)品魅力
敬業(yè)+專業(yè)=成功
3 讀不懂人是營(yíng)銷(xiāo)失敗的根本
關(guān)鍵人物特性的力量
消費(fèi)群體特性的力量
二 快速識(shí)別我們的客戶
1我們的客戶是誰(shuí)
購(gòu)買(mǎi)者的身份特性分析
購(gòu)買(mǎi)者的行為特征分析
2 我們?cè)谫u(mài)什么
洗衣機(jī)的核心價(jià)值與商業(yè)機(jī)會(huì)
消費(fèi)者的價(jià)值重點(diǎn)與成交機(jī)會(huì)
3 與顧客有關(guān)的工作時(shí)間表
終端快速測(cè)試調(diào)研管理
三 強(qiáng)力引導(dǎo)我們的顧客
1 商品陳列基本原則與技巧
2 商品陳列競(jìng)爭(zhēng)原則與技巧
3 多品牌商品陳列與表達(dá)的組合原則與技巧
陳列面與視覺(jué)沖擊
賽馬原理與競(jìng)爭(zhēng)界面的選定
細(xì)節(jié)陳列與營(yíng)造顧客的驚喜

第二部分：終端銷(xiāo)售促進(jìn)管理
一 他為什么走進(jìn)了我的花園
1 他是誰(shuí)？
顧客觀察與人群分類的技巧
進(jìn)來(lái)的都是“客”——成交機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)與促進(jìn)管理
2 顧客購(gòu)買(mǎi)的心理歷程
購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)心理過(guò)程與管理
不同顧客的心理停留區(qū)
3 案例分析
二 識(shí)別可成交顧客的簡(jiǎn)快技術(shù)訓(xùn)練
隨意交談中的BEI技術(shù)——思維識(shí)別法
隨意交談中的內(nèi)心觀察法
訓(xùn)練及體會(huì)分享
三 三分鐘建立顧客信賴的技術(shù)
1 一分鐘樹(shù)立專業(yè)形象——建立信任
2 一分鐘表達(dá)贊美欣賞——建立感情
3 一分鐘轉(zhuǎn)化角色位置——建立信賴

第三部分：臨門(mén)一腳——成交的技術(shù)訓(xùn)練
一 成交的障礙與化解
1 了解顧客反對(duì)的七種意見(jiàn)及化解技術(shù)
2 令人信服的三大秘訣
3 處理顧客價(jià)格與金錢(qián)的異議
4 富蘭克林法則
二 把握*成交請(qǐng)求的時(shí)機(jī)
1 將顧客的擔(dān)心轉(zhuǎn)為自我說(shuō)服
2 給顧客八個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的描述
3 不類型（或價(jià)值）顧客的差異化服務(wù)
三 結(jié)束銷(xiāo)售的技術(shù)
1 懂得銷(xiāo)售結(jié)束與熟練銷(xiāo)售開(kāi)始一樣重要
2 明示銷(xiāo)售結(jié)束的力量與技巧
3 恭喜你而不是謝謝你
3 案例訓(xùn)練與評(píng)點(diǎn)

快速成交技術(shù)課程