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銷售流程技術(shù)課程

課程大綱：
第一章：銀行業(yè)務(wù)員銷售流程
一、準(zhǔn)備                                   二、接觸與面談
三、激發(fā)客戶興趣                           四、商品說明
五、拒絕處理                               六、促成簽單
七、做好告別動作

第二章：銀行業(yè)務(wù)員初級表達(dá)能力的訓(xùn)練——1分鐘自我介紹
一、演練目的                               二、演練內(nèi)容
三、演練時注意事項

第三章：銀行業(yè)務(wù)員銷售中恰當(dāng)?shù)淖蛔?br /> 一、恐怖位置                               二、理性位置
三、感性位置                               四、實際應(yīng)用

第四章：銀行業(yè)務(wù)員電話銷售禮儀
一、中國人打電話不符合禮儀之處             二、通電話時語氣不熱情、缺乏笑意
三、打電話約會的九大要點                   四、學(xué)會辨別客戶的約會陷阱
五、接聽電話的規(guī)矩

第五章：做銷售工作的特質(zhì)——人的性向分析
一、感覺的能力                              二、征服的需要
三、兩者的組合

第六章：銀行業(yè)務(wù)員傾聽的重要性
一、傾聽的十大要點                          二、傾聽的三大同理心
三、傾聽的四大秘密

第七章：由正確的提問開始與客戶的談話
一、封閉式發(fā)問——誘導(dǎo)式發(fā)問                二、自由式發(fā)問——開放式發(fā)問

第八章：銀行業(yè)務(wù)員優(yōu)質(zhì)溝通句型架構(gòu)及拒絕處理技術(shù)
一、終結(jié)架構(gòu)                                二、“如何”架構(gòu)取代“為什么”架構(gòu)
三、合一架構(gòu)                                四、發(fā)掘真正“拒絕原因”的句型架構(gòu)
五、間接發(fā)問法                              六、特殊誘導(dǎo)發(fā)問句型
七、認(rèn)同句型——一定讓客戶說出“YES”的句型八、共感句型
九、拒絕處理技術(shù)一——馬場策略              十、拒絕處理技術(shù)一——你可以承受
十一、避免“愚蠢的錯誤”成交技術(shù)——故事法  十二、“假裝失敗”的拒絕處理技術(shù)
十三、門把手策略                            十四、各個擊破技術(shù)
十五、“突然想起”技術(shù)

第九章：NLP神經(jīng)語言：對客戶動作的摹仿
一、人與人的兩種溝通方式                    二、摹仿的技術(shù)

第十章：銀行業(yè)務(wù)員握手訓(xùn)練

第十一章：銀行業(yè)務(wù)員贊美技巧
一、贊美格言                                二、贊美要領(lǐng)
三、贊美方法                                四、可贊美的一些具體事宜
五、贊美練習(xí)

第十二章：銀行業(yè)務(wù)員成交技術(shù)
一、本?富蘭克林對比成交法——T型衡量法     二、二選一成交技術(shù)
三、懸殊價格對比法                          四、激將法
五、逐次減價+經(jīng)理法                         六、苦肉計法——真誠感動
七、留合約法                                八、想象成交法
九、分解價格法                              十、鮑威爾成交法
十一、一分錢一分貨成交法                    十二、強(qiáng)調(diào)服務(wù)成交法
十三、駁船成交技術(shù)                          十四、聽之任之技術(shù)—自己說服自己
十五、“寵物狗”成交技術(shù)

第十三章：銀行業(yè)務(wù)跟進(jìn)的方法
電話跟進(jìn)                                    見面跟進(jìn)
短信跟進(jìn)                                    信件跟進(jìn)

第十四章：銀行業(yè)務(wù)員銷售流程通關(guān)演練
一、通關(guān)演練的目的                          二、銷售流程復(fù)習(xí)
三、通關(guān)演練與實際的區(qū)別                    四、銷售過程中最不專業(yè)的幾句話
五、通關(guān)演練應(yīng)觀察重點

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