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銀行高凈值大客戶營銷技巧課程

 

課程背景：

什么是銀行大客戶？雖然各家銀行的標準不一，擁有大客戶的目標是一致的。一方面，銀行一直在培育、養(yǎng)大自己的客戶；另一方面，銀行總想從其他銀行挖些大客戶。那么，大客戶究竟應該如何經(jīng)營和管理，現(xiàn)在營銷中又遇到了哪些窘境呢？本課程就是跟隨著銀行一線員工的種種困惑，從認識客戶、定義客戶入手，梳理在經(jīng)營大客戶之前需要做的眾多準備。從而在兩方面展開，一是梳理大客戶的關系維護策略，二是提出大客戶的深度營銷策略。另外，還向銀行客戶經(jīng)理提供了一系列日常營銷大客戶的工具，包括如何做好客戶資產(chǎn)配置，提供日常關懷、服務等，讓大客戶的營銷和維護更常態(tài)化，從過去“我們求客戶賣產(chǎn)品”轉變?yōu)?ldquo;客戶主動找我們問產(chǎn)品”，從而實現(xiàn)對客戶的長期有效經(jīng)營，為網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績的持續(xù)提升打好基礎。

 

課程收益：

了解大客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，知曉維護中的各項準備； 

梳得大客戶關系維護策略，包括電話營銷技巧、微信社群營銷技巧等；

掌握大客戶深度營銷策略，通過資產(chǎn)配置等方式提升客戶粘度；

熟悉大客戶常態(tài)化維護的工具，并實戰(zhàn)演練為不同類型制度營銷方案。

 

授課對象：支行負責人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理等

 

課程提綱：

第一講：大客戶經(jīng)營管理現(xiàn)狀

一、大客戶的定義

1、什么是銀行的大客戶？

2、大客戶的判斷標準

互動研討：如何延伸大客戶定義，并“裝扮”客戶，提高粘性

二、大客戶來源、識別與分類

1、大客戶的特征分析

2、大客戶的資產(chǎn)分析

3、大客戶的需求分析

4、分類：年齡、職業(yè)、交易習慣等

5、大客戶的獲取渠道分析

案例分享：如何運用馬斯洛原理識別大客戶

三、目前各銀行大客戶管理現(xiàn)狀

1、大客戶的發(fā)展趨勢

2、大客戶的維護方式

3、大客戶與銀行的維系形式

討論：了解各大銀行對大客戶的增值服務

四、銀行經(jīng)營大客戶的基本要素

客戶經(jīng)營的核心就是引進來、留得下、做得大

1、 充分了解自己

（1） 人員配置

（2） 專業(yè)能力

（3） 產(chǎn)品供應

（4） 優(yōu)質服務

（5） 溝通能力

（6） 管理系統(tǒng)

（7） 資源配置

（8） 同業(yè)地位

案例分享：如何做到提升自我成就客戶

延伸思考：你跟大客戶是什么關系？推銷員、顧問、秘書等

2、 充分了解客戶

（1） 年齡

（2） 職業(yè)

（3） 愛好

（4） 父母

（5） 子女

（6） 本人及家人健康情況

（7） 寵物

（8） 離網(wǎng)點距離

（9） 資產(chǎn)量

（10） 投資歷史及偏好

（11） 客戶及家庭短中長期關注點及需求

討論交流：如何利用生命周期做好客戶維護

3、充分了解渠道

（1）電聯(lián)

（2）短信

（3）微信

（4）宣傳頁

（5）宣傳品

（6）媒體展示

（7）現(xiàn)場講解

（8）路演

（9） 客戶轉介

案例分享：如何結合媒介提高客戶信任度

 

第二講：大客戶關系維護策略

視頻：賣拐

一、 親近策略

1、如何拉近與高端客戶的心理距離

2、如何消除客戶的抗拒心理

3、如何贏得客戶信任

案例分享：深挖存量客戶潛力

二、引導策略

1、運用客戶的購買心理

2、調動客戶的購買情緒

3、順應客戶的心理期望

4、影響客戶心理想法

5、引導客戶的心理傾向

案例分享：與客戶的心理戰(zhàn)術

三、溝通策略

1、電話營銷

（1）“農(nóng)夫式”營銷法：領養(yǎng)-預熱-首電

（2）電話邀約五步法：問好-破冰-詢問-理由-異議

案例分享：如何電話邀約私行客戶參加貴金屬沙龍活動

話術演練：支行擬邀請準私行客戶進行一次面談

2、線上營銷

（1）什么是微信營銷 

（2）個人微信號經(jīng)營步驟 

（3）打造個人IP方式

（4）邀約客群及方式 

（5）經(jīng)營朋友圈技巧 

3、面談交流

（1）與客戶面談前的準備

分析面談的理由與需求

營銷良好的面談氛圍

注重個人專業(yè)的態(tài)度

需要準備的各類資料

案例分析：如何做好與購房客戶的面談準備

（2）與客戶面談中的技巧

個人商務禮儀：男士、女士

面談交流過程：寒喧贊美、信息了解、需求引導、促進成交、感謝道別

異議處理步驟：贊美、認可、提問、共識

案例分享：如何向高端客戶營銷基金或理財產(chǎn)品

（3）面談后的鞏固技巧

個人信息

交流信息

家庭信息

 

第三講：大客戶深度營銷策略

一、做好客戶資產(chǎn)配置

（1）解讀《中國私人財富報告》

（2）資產(chǎn)配置的定義

（3）大客戶家庭理財投資321策略

案例分享：銀行投資財富類產(chǎn)品風險屬性圖

（4）大客戶資產(chǎn)配置溝通套路

產(chǎn)品分析：FABE銷售法、微笑曲線基金定投法

市場分析：基本面分析法、技術面分析法

客戶分析：風險承受能力、投資目標

分組研討：請根據(jù)選擇客群的金融需求選擇一類產(chǎn)品營銷

二、大客戶管理工具運用

1、 大客戶沙盤管理

2、 客戶金融需求表

3、 CRM系統(tǒng)管理

4、 產(chǎn)品配置分析表

5、 活動營銷跟蹤表

實例：展示各類表樣

 

第四講：大客戶日常管理策略

一、 客戶關系管理流程

1、 初識接觸

2、 了解客戶

3、 邀約客戶

4、 需求發(fā)現(xiàn)

5、 產(chǎn)品配置

6、 成交處理

7、 售后管理

分組研討：各環(huán)節(jié)管理細節(jié)交流

二、客戶常態(tài)服務方式

1、完善服務內容

2、狠抓服務體系

3、打造服務品牌

案例分享：部分銀行的大客戶服務

三、產(chǎn)品方面

1、資產(chǎn)配置

2、產(chǎn)品分類

3、家庭需求匹配

案例分享：產(chǎn)品營銷技巧

四、分層方面

1、貢獻度

2、粘合度

3、忠誠度

互動交流：客戶分層在營銷究竟有無意義？

五、分配方面

1、分配具體原則

2、維護人員職責

3、日常維護工作

現(xiàn)場演練：大客戶維護及營銷方案的制定

采用行動學習之團隊共創(chuàng)法，結合客戶類型制定方案，包括但不限于以下：

1、家庭營銷方案

2、活動營銷方案

3、公私聯(lián)動方案

4、客戶轉介方案

 

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