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助力保險(xiǎn)產(chǎn)能提升課程

 

課程背景：

我們?cè)阢y行跟客戶(hù)面談時(shí)切入保險(xiǎn)的時(shí)候常常遇到以下難題：我產(chǎn)品說(shuō)明一直都很好，為何客戶(hù)總是不買(mǎi)？我有按照流程講保險(xiǎn)觀(guān)念，但是客戶(hù)好像無(wú)動(dòng)于衷？之前聊的都挺開(kāi)心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)就陷入困局？

本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線(xiàn)人員量身定制，從銀行營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)層面，廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)和理財(cái)經(jīng)理一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，針對(duì)如何切入保險(xiǎn)的難題，通過(guò)自身專(zhuān)業(yè)度的建立和對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分析，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從多個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)難題的全面優(yōu)化方案。

 

課程目標(biāo)：

1、意識(shí)轉(zhuǎn)變：集中精力、全面跟上本次營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，思路清晰，了解并明白財(cái)富節(jié)自身角色關(guān)鍵動(dòng)作；

2、營(yíng)銷(xiāo)技巧：掌握《久安21》產(chǎn)品特點(diǎn)及稀缺性、客戶(hù)KYC、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理；

3、客戶(hù)接洽：客戶(hù)畫(huà)像、邀約話(huà)術(shù)及通關(guān)；

4、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)：不同客群的營(yíng)銷(xiāo)策略，借助助銷(xiāo)工具在廳堂開(kāi)展“財(cái)富節(jié)”陣地營(yíng)銷(xiāo)；

 

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、廳堂零售人員

 

課程大綱：

啟動(dòng)會(huì)：

1、項(xiàng)目活動(dòng)背景介紹

1) 能力提升的需求

2) 專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)的需求

3) 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求

2、項(xiàng)目運(yùn)作模式介紹

1) 《黃金財(cái)富節(jié)》項(xiàng)目介紹

2) 營(yíng)銷(xiāo)體系搭建

3) 三大營(yíng)銷(xiāo)賦能

4) 四項(xiàng)工作要求

3、明確各自標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1) 項(xiàng)目節(jié)奏安排

2) 理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

3) 三方聯(lián)動(dòng)支持介紹

 

正篇內(nèi)容：

導(dǎo)引：理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

一、有效的廳堂布局助力流量客戶(hù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位

2、聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面

1）電子屏、櫥窗

2）入口處

3）等候區(qū)

4）高柜柜面

5）貴賓區(qū)

案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售

3、優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整

4、廳堂熒光板的設(shè)計(jì)

 

二、好營(yíng)銷(xiāo)工具，助理廳堂保險(xiǎn)產(chǎn)能提升

1、 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)

1）客戶(hù)多

2）時(shí)間少

2、 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

1）全面覆蓋

2）批量營(yíng)銷(xiāo)

案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶(hù)的案例

3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1）高低柜聯(lián)動(dòng)

2）大堂經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)

3）全員聯(lián)動(dòng)

4、銷(xiāo)售循環(huán)五步曲

1) 活動(dòng)邀約演練

2) 練習(xí)與通關(guān)：客戶(hù)邀約

3) 不同客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

4) 廳堂助銷(xiāo)工具功能介紹

5) 練習(xí)與通關(guān)：廳堂助銷(xiāo)工具使用

6) 廳堂營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵

5、異議處理

1) 異議處理原則

2) 異議處理的方法和話(huà)術(shù)

3) 練習(xí)與通關(guān)：異議處理現(xiàn)場(chǎng)

6、 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇

1）微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程

2）微沙的注意事項(xiàng)

 

第二講：銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的第二個(gè)層面——存量客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售

一、深挖存量客戶(hù)，突破存量業(yè)績(jī)提升

1、存量客戶(hù)KYC的核心目標(biāo)

1) 發(fā)掘客戶(hù)行為規(guī)律為客戶(hù)分類(lèi)作參考

2) 捕捉客戶(hù)深層次需求提供資產(chǎn)配置及服務(wù)

3) 預(yù)測(cè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)潛力進(jìn)一步挖掘長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值

2、KYC工具——九宮格營(yíng)銷(xiāo)法則

1) 如何突破客戶(hù)拓展經(jīng)營(yíng)瓶頸

2) 如何步步為贏(yíng)推進(jìn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)關(guān)系

3、KYC方法與思路

1）客戶(hù)畫(huà)像：重大疾病保險(xiǎn)客戶(hù)畫(huà)像，終身壽險(xiǎn)客戶(hù)畫(huà)像

2）K Y C 銷(xiāo)售邏輯：四個(gè)核心內(nèi)容，設(shè)置問(wèn)題；了解過(guò)去；盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在；推測(cè)未來(lái)，

3）客戶(hù)基本信息表、客戶(hù)資源信息表、九宮格。

5、客戶(hù)KYC實(shí)戰(zhàn)情景演練

5存量客戶(hù)的分類(lèi)：中、高端客戶(hù)及私行客戶(hù)的維護(hù)方法，年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能，保險(xiǎn)的六位一體。

案例：KYC案例分享

4、練習(xí)：客戶(hù)信息收集

 

二、全面產(chǎn)品解析，備戰(zhàn)存量戰(zhàn)績(jī)提升

1、產(chǎn)品的功能

2、產(chǎn)品的價(jià)值

3、產(chǎn)品的稀缺與不可替代性

4、產(chǎn)品包裝話(huà)術(shù)

5、練習(xí)與通關(guān)：產(chǎn)品介紹

 

三、細(xì)分存量客群，助力保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新策略

1、年輕白領(lǐng)的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

1) 年輕白領(lǐng)的群體特征

2) 年輕白領(lǐng)的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

3) 年輕白領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

2、家庭女性的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

1) 家庭女性的群體特征

2) 家庭女性的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

3) 家庭女性的營(yíng)銷(xiāo)策略

3、小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

1) 小企業(yè)主的群體特征

2) 小企業(yè)主的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

3) 小企業(yè)主的營(yíng)銷(xiāo)策略

4) 了解企業(yè)主的高成就動(dòng)機(jī)

4、退休老人的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

1) 退休老人的群體特征

2) 退休老人的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

3) 退休老人的營(yíng)銷(xiāo)策略

5、高端客戶(hù)的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

1) 高端客戶(hù)的群體特征

2) 高端客戶(hù)的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

3) 高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

案例分享：千萬(wàn)保單的客戶(hù)心聲

 

四、常見(jiàn)客戶(hù)投保誤區(qū)及異議處理

1、常見(jiàn)客戶(hù)投保誤區(qū)

1) 重收益輕保障

2) 先小孩后大人

3) 有錢(qián)不需要買(mǎi)

4) 保障越多越好

5) 早點(diǎn)交完省心

6) 香港買(mǎi)保險(xiǎn)好

2、保險(xiǎn)配置的原則

1) 保險(xiǎn)配置“雙十”法則

2) 家庭配置的“4321”法則

學(xué)習(xí)工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖

3) 生命價(jià)值法VS遺屬需求法

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)異議處理技巧

1) 合理打破保費(fèi)對(duì)比

2) 客觀(guān)選擇保障范圍

3) 保單健診尋找突破

4) 避免一味追求收益

5) 值得信任才是王道

 

五、客戶(hù)沙龍的組織策劃

1、客戶(hù)沙龍的策劃

2、客戶(hù)沙龍的運(yùn)營(yíng)

3、客戶(hù)沙龍的主題

 

六、客戶(hù)沙龍的邀約

1、邀約流程（短信通知、首次電話(huà)邀約、預(yù)約送邀請(qǐng)函、會(huì)務(wù)組回訪(fǎng)、會(huì)前再次確認(rèn)）

2、客戶(hù)的篩選（購(gòu)買(mǎi)力、決策權(quán)、需求點(diǎn)）

3、沙龍的邀約術(shù)（特定人群法、售后服務(wù)法、主題推介法、產(chǎn)品促銷(xiāo)法、講師推介法）

4、邀約的注意事項(xiàng)（操作、目的、法則）

5、電話(huà)邀約話(huà)術(shù)

6、遞送請(qǐng)柬的注意事項(xiàng)

7、各類(lèi)話(huà)術(shù)模板

 

七：通關(guān)演練

 

助力保險(xiǎn)產(chǎn)能提升課程