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廣告銷售*訓(xùn)練營

【課程背景】:
廣告銷售是一個(gè)體力活，同時(shí)更是腦力活。凡是做廣告銷售的，大都是風(fēng)里來，雨里去，陌生拜訪，電話行銷，談判，溝通，提案。從這一點(diǎn)上來說，廣告銷售是一個(gè)十足的體力活。與此同時(shí)，你要是想把這份工作做好，你要是想拿到訂單，還需要智慧，還需要策略，要能與眾多競爭對手斗智斗勇，與眾多客戶圍繞成交進(jìn)行周旋。從這一點(diǎn)上看，廣告銷售又是一份純粹的腦力活了。你要做*確實(shí)不是一講容易的事情；

【課程目的】:
本課程系彭小東老師又一精心力作，將給你一系列的廣告銷售成功步驟，緊緊圍繞成交這一核心，向你詳細(xì)講述了銷售的技巧以及一些注意事項(xiàng)。通過這些內(nèi)容，廣告銷售人員可以了解紛繁復(fù)雜的商業(yè)行為背后的種種端倪，可以了解廣告銷售工作的種種技巧，從而一步步走向成功。同時(shí)還會(huì)讓你擁有成功人士的一些特質(zhì)以及成為銷售*的方式。

【授課方式】:
1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。
2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。
3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。
4. 專業(yè)知識+專業(yè)技能+素質(zhì)培訓(xùn)+規(guī)范管理，全方位強(qiáng)化！

【培訓(xùn)對象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，銷售經(jīng)理，部門經(jīng)理，營銷總監(jiān)等；
【培訓(xùn)人數(shù)】：40人左右
【培訓(xùn)時(shí)間】：1-2天

【課程綱要】
一、 打造廣告銷售*路徑---中國的廣告銷售卡位戰(zhàn)，你的廣告營銷之路
1. 廣告銷售的三個(gè)階段
2. 廣告銷售的三種層次
3. 廣告銷售的幾個(gè)思考
4. 客戶第一次拒絕是你的形象
5. 客戶第二次拒絕是你的專業(yè)

二、 打造廣告銷售*路徑---塑造*的媒體產(chǎn)品銷售力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的廣告營銷人員
1. 廣告營銷人4個(gè)境界
2. 中國的廣告?zhèn)髅绞袌鍪且粋€(gè)怎樣的市場？？ 機(jī)遇是什么？
3. 廣告公司媒體選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
4. 如何把我們的媒體產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
探討: 我們的競爭優(yōu)勢，核心競爭力
我們的市場目標(biāo)客戶及特征

三、 打造廣告銷售*路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動(dòng)
1. 廣告銷售業(yè)績無法提升原因解析；
2. 廣告營銷人如何提升位勢
2.1 正確廣告銷售心態(tài)的建立
2.2 建立必勝的信心

四、 打造廣告銷售*如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
1. 建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2. 客戶在哪里？
3. 如何主動(dòng)的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息
4. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5. 客戶跟進(jìn)與追蹤
6. 有效項(xiàng)目判斷
7. 客戶分析方法
8. 如何對客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線
9. 如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

五、 打造廣告銷售*如何察言觀色—自知者明，知人者勝
1. 理解客戶的性格特征
1.1 遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30%
1.2 近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60%
1.3 細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率70%

六、 打造廣告銷售*的*形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)
1. 廣告營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
2. 廣告銷售的輔助工具

七、 打造廣告銷售*有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
1. 溝通的信念
2. 溝通的策略
3. 說話的技巧：
4. 溝通三要素
5. 發(fā)問的技巧之聆聽
6. 溝通技巧之贊美
7. 溝通技巧之發(fā)問
8. 設(shè)計(jì)問題的原則
9. 問題類型實(shí)例：
10. 分清客戶類型，確定溝通策略

八、 打造廣告銷售**成交方法及影響力-讓客戶說“是”
1. 客戶通常的抗拒點(diǎn)
2. 什么是抗拒點(diǎn)：
3. 客戶七種最常見的抗拒種類，
4. 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
5. 成交
5.1 成交的三最：
5.2 成交的三個(gè)重要觀念：
5.3 成交的三大關(guān)鍵：

九、 打造廣告銷售*應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)
1. 客戶管理
2. 自我管理
3. 客戶銷售與管理—體系建設(shè)

【師資簡介】 :彭小東導(dǎo)師
全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師
行銷力國際教育集團(tuán)董事長
中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人
華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家
中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師;
執(zhí)行力，人性管理者踐行者
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理卓越領(lǐng)導(dǎo)者
2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師
排名全球培訓(xùn)師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長
中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建）
弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則倡導(dǎo)者
弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷傳播者
可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)

廣告銷售*訓(xùn)練營