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期繳銷售模式培訓(xùn)

課程背景：
聚焦零售銀行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。全國約22.8萬個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，4000多家銀行及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)，面臨著來自同業(yè)和跨界金融服務(wù)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，造成的各單位客戶年平均流失率在23%。
縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，普遍存在對(duì)圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷，對(duì)非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理，特別是面對(duì)高端客戶，甚至沒有足夠的知識(shí)儲(chǔ)備與客戶平等的交流，營銷意識(shí)低下，營銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。
保險(xiǎn)公司的銀保代理人作為產(chǎn)品、培訓(xùn)、服務(wù)的支撐人員，往往只扮演了“維護(hù)渠道”和“要業(yè)務(wù)”的角色，并不能在專業(yè)性上給與銀行銷售人員以指導(dǎo)。在客戶面談特別是高端客戶面談上的專業(yè)度不足是銀行保險(xiǎn)工作開展的瓶頸，保險(xiǎn)公司也急需提升相關(guān)人員的專業(yè)技能。
受疫情、智能銀行轉(zhuǎn)型和跨界金融平臺(tái)影響，越來越多的金融銷售場(chǎng)景遷移到了線上。如何具備流量思維？如何搶占客戶的心智模式？如何提升線上銷售的效率和成功率？這些問題亟待解決，成為困擾銷售人員新難題。
銷售模式的轉(zhuǎn)型和升級(jí)將是幫助營銷人員提升軟實(shí)力的關(guān)鍵要素，也是金融單位提升績(jī)效的*性價(jià)比之選。
如何調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的銷售積極性，他們應(yīng)該具備哪些知識(shí)和技能？
如何讓銷售人員了解客戶的需求，有效引導(dǎo)客戶，快速完成產(chǎn)品銷售？
如何提高銷售人員對(duì)高端客戶的認(rèn)知，形成平等對(duì)話的勢(shì)能，掌握銷售的主動(dòng)權(quán)？
如何充分挖掘高端客戶的潛在需求，讓隱性需求浮出水面，快速切中高客的痛點(diǎn)？
以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：
思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)推銷思維，了解客戶需求為導(dǎo)向的引導(dǎo)流程步驟
改變行為：改變學(xué)員的銷售模式，提升銷售效率，形成新的銷售習(xí)慣
營造氛圍：通過個(gè)性化的方案，拉近與客戶距離，形成良好溝通氛圍
需求挖掘：掌握*需求挖掘法，設(shè)計(jì)引導(dǎo)問題，掌握大量實(shí)用話術(shù)
實(shí)力展示：吸收課堂中的專業(yè)知識(shí)，學(xué)以致用，提升客戶溝通勢(shì)能
高效關(guān)單：掌握成交技巧，用FABE等多套方法理清客戶思路，促成成交
精練致勝：培訓(xùn)中包含10套不同客群情況案例，55組實(shí)用話術(shù)，350多條引導(dǎo)問題，大量情景演練及模壓訓(xùn)練，充足的訓(xùn)練量保障技能的掌握。
持續(xù)跟進(jìn)：訓(xùn)前給出學(xué)員手冊(cè)，訓(xùn)后給出思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板和引導(dǎo)問題，可依照此訓(xùn)練模板和方式持續(xù)追蹤學(xué)員3個(gè)月，有效保障資料內(nèi)化于心，保持營銷熱情，拉動(dòng)績(jī)效提升。

課程對(duì)象：
大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程形式：
主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

課程大綱：
Part1：零售銀行亟待破局
一、苦不苦？累不累？零售銀行現(xiàn)狀
銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)數(shù)量變化
主流銀行零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)情況
銀行零售及存款業(yè)務(wù)策略分析
零售業(yè)務(wù)痛點(diǎn)
二、銀行營銷轉(zhuǎn)型策略
客戶營銷的本質(zhì)及關(guān)鍵要素
拼收益？拼套路？
視頻分享：這樣的套路誰能扛得住??？
營銷套路的幾個(gè)層級(jí)
*——營銷的軟實(shí)力升級(jí)

Part2：*營銷初探
第一步——破：舊有模式的生或死
回顧專業(yè)化銷售流程
1）傳統(tǒng)銷售流程的成因是什么？
2）詳解銀行零售三板斧
舊流程中的問題與解決之道
1）誰更尷尬？舊有流程的新問題
視頻分享：你是否存在這樣的銷售問題？
2）不破不立？從10-3-1到10-4-2
第二步——立：升級(jí)后的新模式
基于需求角度出發(fā)的新模型
階段分析：初步接觸
你是誰？為什么在這？問什么？
研討：客戶為什么選擇你？
案例：江蘇郵政勞模王雅芳
階段分析：需求分析
1）為什么要用問題來做需求分析？
研討：我們的產(chǎn)品能幫助客戶解決哪些問題？
案例：賈躍亭造車
視頻分享：銷售人員提出了哪些問題？
提問引導(dǎo)怎么做？
階段分析：展示實(shí)力
階段分析：獲取承諾
第三步——簡(jiǎn)單理念引導(dǎo)三步曲
引導(dǎo)三步曲是什么？
案例：你做過媒婆嗎？
案例教學(xué)：簡(jiǎn)單引導(dǎo)三步曲——長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1）建立同理心
2）激發(fā)危機(jī)感
3）提出解決方案
4）總結(jié)與引導(dǎo)問題匯總
情景演練：長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃需求引導(dǎo)
案例教學(xué)：簡(jiǎn)單引導(dǎo)三步曲——重疾風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1）建立同理心
2）激發(fā)危機(jī)感
3）提出解決方案
4）總結(jié)與引導(dǎo)問題匯總
情景演練：重疾風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃需求引導(dǎo)

Part3：*營銷初探晚課通關(guān)
小組競(jìng)賽及通關(guān)：獲取信任的自我介紹
相關(guān)人員及物料：關(guān)主、話術(shù)模板、通關(guān)表、評(píng)分表、手機(jī)（自錄）
情景演練通關(guān)：簡(jiǎn)單引導(dǎo)三步曲——長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評(píng)分表
情景演練通關(guān)：簡(jiǎn)單引導(dǎo)三步曲——重疾風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評(píng)分表
訓(xùn)后班務(wù)：分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)及優(yōu)秀展示內(nèi)容錄制
訓(xùn)前盤點(diǎn)：通關(guān)點(diǎn)評(píng)及優(yōu)秀內(nèi)容展示

Part4：深入解析*
第一步——面對(duì)高端客戶的*
資產(chǎn)配置知識(shí)補(bǔ)充
客戶分類KYC
案例：客戶創(chuàng)富手段分析研報(bào)及高端客戶成交概率
基于風(fēng)險(xiǎn)提示的類買方投顧
案例：權(quán)益類交易秘訣
基于合法合規(guī)的財(cái)稅顧問
基于風(fēng)險(xiǎn)隔離的信托及保險(xiǎn)顧問
資產(chǎn)配置在*中的作用
案例：老王的財(cái)務(wù)自由夢(mèng)
3. 深入探討*四類問題
案例教學(xué)：金領(lǐng)李先生的資產(chǎn)規(guī)劃
S情景型問題
案例：情景型問題套路分享
P難點(diǎn)型問題
I探究型問題
案例：怎樣問出畫面感？
N解決型問題
情景演練：金老板的困惑
第二步——展示實(shí)力并獲取承諾
FABE說明
視頻分享：劉女士的白色套裙
模壓訓(xùn)練：結(jié)合產(chǎn)品和場(chǎng)景模壓FABE話術(shù)
常見銷售異議處理
案例：背后的金字招牌
促成及關(guān)單
情景演練：七類保單的關(guān)單話術(shù)
小結(jié)：新銷售流程的整體套路
第三步——*的高端客戶場(chǎng)景應(yīng)用
案例教學(xué)：李老板的家庭規(guī)劃
1）客戶背景資料分析
2）知識(shí)補(bǔ)充：家庭生命周期
3）*四類問題設(shè)計(jì)
情景演練：用*營銷流程完整引導(dǎo)李老板的需求
案例教學(xué)：老王的生意經(jīng)
客戶背景資料分析
知識(shí)補(bǔ)充：金稅四期財(cái)稅規(guī)劃
案例：金稅四期上線后期企業(yè)合法節(jié)稅
*四類問題設(shè)計(jì)
情景演練：用*營銷流程完整引導(dǎo)老王的需求

Part5：*營銷線上場(chǎng)景應(yīng)用
流量思維下的線上營銷
1）保險(xiǎn)？微商？
2）如何成為KOL？
塑造個(gè)人線上影響力
1）線上客戶的分類經(jīng)營模式
2）怎樣有趣而生動(dòng)的影響客戶？
視頻分享：抖音財(cái)經(jīng)號(hào)賞析
奪人眼球的文案
情景演練：發(fā)文內(nèi)容秘籍——經(jīng)典四式（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操）
線上精準(zhǔn)1v1
1）線上溝通，請(qǐng)避開這些“坑”
2）案例教學(xué)：微信溝通實(shí)例
Part6：*營銷框架梳理及晚課通關(guān)
小組競(jìng)賽及通關(guān)：美林鐘知識(shí)講解
相關(guān)人員及物料：關(guān)主、話術(shù)模板、通關(guān)表、評(píng)分表、手機(jī)（自錄）
情景演練通關(guān)：李先生的資產(chǎn)規(guī)劃（一般資產(chǎn)配置）
相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評(píng)分表
情景演練通關(guān)：金老板的困惑（風(fēng)險(xiǎn)隔離及復(fù)雜家庭傳承）
相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評(píng)分表
情景演練通關(guān)：老張的幸福生活（飛梭型資產(chǎn)配置）
相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評(píng)分表
情景演練通關(guān)：老王的生意經(jīng)（金稅四期）
相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評(píng)分表
訓(xùn)后總結(jié)：通關(guān)點(diǎn)評(píng)及課程框架再梳理
訓(xùn)后班務(wù)：
分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)、匯總、遞交
優(yōu)秀展示及訓(xùn)后反饋視頻錄制

期繳銷售模式培訓(xùn)