課程描述INTRODUCTION
醫(yī)療器械銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陳文學(xué)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)療器械銷售培訓(xùn)
課程收益
1、掌握醫(yī)療器械營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)策略、銷售流程與步驟，整合公司資源，對(duì)客戶進(jìn)行有效管理，建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
2、掌握銷售的九字訣：找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事；
3、掌握挖掘客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
4、掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力；
5、擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力、提高工作效率，提升業(yè)績(jī)。
課程大綱
第一部分：學(xué)員問題整理與歸類
交流環(huán)節(jié)：
1）了解學(xué)員工作中存在的困惑和問題；
2）探討工業(yè)品銷售行業(yè)存在的五大誤區(qū)與三大短板；
第二部分：醫(yī)療器械銷售的核心--信任法則
一、醫(yī)療器械營(yíng)銷的特點(diǎn)分析：
醫(yī)療器械營(yíng)銷的五大特點(diǎn)
二、銷售的誤區(qū)及市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變：
三、營(yíng)銷的四個(gè)層次
四、銷售人員提升的三大境界
第三部分：醫(yī)療器械營(yíng)銷第一步--找對(duì)人
一、醫(yī)院科室采購(gòu)內(nèi)部決策流程分析
采購(gòu)決策六步曲
二、誰(shuí)是關(guān)鍵人？
三、醫(yī)院醫(yī)療產(chǎn)品采購(gòu)過程中的五類人
四、尋找關(guān)鍵人五步曲
案例分析：這樣的科室，我們?cè)撜艺l(shuí)？
第三部分：醫(yī)療器械營(yíng)銷第二步--說對(duì)話
一、顧問式銷售溝通技巧：
1、顧問式銷售的4P：
案例分析：小品《賣拐》賞析
2、客戶需求的挖掘溝通技巧：
六種提問方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：4P溝通技巧及提問技巧訓(xùn)練
二、與客戶溝通的技巧：
1、案例分析：客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系特別鐵，該如何攻破
2、七種競(jìng)爭(zhēng)性策略搞定大客戶
3、與客戶當(dāng)面溝通的技巧
第四部分：工業(yè)品營(yíng)銷第三步--做對(duì)事
一、醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷中怎么樣才算做對(duì)事
優(yōu)秀客戶服務(wù)的三大標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場(chǎng)討論：優(yōu)秀的品牌是怎么做服務(wù)的
二、服務(wù)營(yíng)銷--讓客戶感動(dòng)
1、客戶期望值管理
2、服務(wù)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷策略
三、醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷天龍八步流程；
1、銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化流程化的意義；
2、天龍八步各步驟定義；
3、天龍八步分階段目標(biāo)；
4、現(xiàn)場(chǎng)討論并制作本企業(yè)的大客戶營(yíng)銷天龍八步流程。
四、項(xiàng)目推進(jìn)與客戶關(guān)系管理。
第五部分：客戶關(guān)系管理策略與工具
一、客戶關(guān)系管理的價(jià)值
銷售過程是客戶關(guān)系的推進(jìn)過程
二、客戶關(guān)系管理的三個(gè)作用
1、客戶關(guān)系的開發(fā)與維護(hù)
2、客戶關(guān)系的補(bǔ)救與挽回
3、客戶關(guān)系的放棄
三、客戶信息的收集與整理
1、客戶信息的定義
2、客戶信息的收集
3、客戶信息的整理與呈現(xiàn)
四、客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)上的營(yíng)銷策略制定
1、投其所好式
2、錦上添花式
3、雪中送炭式
4、隔山打牛式
醫(yī)療器械銷售培訓(xùn)
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