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洞察消費(fèi)者心理公開課

課程背景：
市場銷售是第一生產(chǎn)力，遠(yuǎn)比產(chǎn)品質(zhì)量更具備市場戰(zhàn)略價(jià)值。市場銷售是銷售工作的漏斗開口，銷售團(tuán)隊(duì)是銷售線索轉(zhuǎn)化的執(zhí)行人員。銷售團(tuán)隊(duì)對消費(fèi)者的行為洞察，對銷售轉(zhuǎn)化有著至關(guān)重要的作用，如何洞察客戶的行為，本質(zhì)就是對其消費(fèi)心理的分析。
在市場銷售工作中，您是否遇到以下的問題：
市場銷售人員缺乏系統(tǒng)銷售學(xué)概念，對市場銷售邏輯不了解？
1.新生代購買主體作為主力軍，其消費(fèi)行為與習(xí)慣受到社會因素的哪些影響？
2.對于消費(fèi)行為，銷售人員只停留在表面認(rèn)知，而無法分析其行為背后的原因？
3.對市場銷售策劃及銷售工作推進(jìn)遵循舊有模式，難以適應(yīng)年輕群體進(jìn)行創(chuàng)新？

課程收益：
1.社會變遷下的新消費(fèi)常態(tài)對銷售策略的影響
2.讀懂年輕群體消費(fèi)行為背后的底層邏輯，便于銷售工作的企劃
3.市場銷售的側(cè)重點(diǎn)及管控方向，對企業(yè)的銷售工作提供指引
4.結(jié)合人性與銷售特點(diǎn)，提高銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)于產(chǎn)品的話術(shù)定制能力

授課對象：
銷售人員、市場營銷人員、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員

課程大綱/Outline
第一講：社會心理變遷如何塑造消費(fèi)決策
消費(fèi)文化的價(jià)值特點(diǎn)與變化
消費(fèi)是行為，背后是文化體現(xiàn)——消費(fèi)文化價(jià)值的概念
1.何為消費(fèi)文化
a)時(shí)代變遷的軌跡與消費(fèi)文化的養(yǎng)成
b)年輕消費(fèi)習(xí)慣與文化在時(shí)代潮流下的迭代
2.中國傳統(tǒng)買賣的基本文化
a)四大傳統(tǒng)文化對業(yè)務(wù)銷售的關(guān)鍵作用
b)銷售/顧問式銷售是時(shí)代要求下的產(chǎn)物
3.年輕群體刻在NDA當(dāng)中的消費(fèi)信仰是什么
尊重買方市場，就是尊重市場規(guī)律——文化價(jià)值觀的演變
1.文化價(jià)值觀念對消費(fèi)者的影響因素
a)同樣的產(chǎn)品賣給不同的客戶
2.如何利用影響因素改變客戶對消費(fèi)行為的認(rèn)可
a)現(xiàn)代消費(fèi)著的行為特點(diǎn)
i.消費(fèi)行為七大特點(diǎn)
ii.銷售活動(dòng)企劃的黃金公式
b)市場銷售策略就是幻術(shù)表演——市場銷售策略與分析
i.絕美的反向操作締造銷售神話
ii.細(xì)節(jié)有魔鬼也有天使
iii.流量密碼就是財(cái)富密碼
新興消費(fèi)文化與年輕銷售群體的銷售分析
產(chǎn)品銷售與客戶心智模型
1.產(chǎn)品賣不好跟產(chǎn)品本身沒有關(guān)系——心智模型
a)上市和上心，哪個(gè)更困難
b)充分利用消費(fèi)者的心智過濾原理
c)站在品類的金字塔就能直接改變客戶的消費(fèi)決策
2.愛情呼叫轉(zhuǎn)移——客戶需求轉(zhuǎn)化過程與痛點(diǎn)滿足
a)馬斯洛心理模型與暢銷的秘密
b)為客戶創(chuàng)造心理階梯
c)當(dāng)客戶不知道需要什么，購買標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該順勢而生
3.拿捏人性，是銷售的*思維——人性銷售方法
a)我們都被眼睛所蒙蔽——銷售模型3.0
b)人性的弱點(diǎn)能提高產(chǎn)品的銷售額
c)一分鐘讓客戶記住你品牌的與眾不同
d)從今天開始定制自家產(chǎn)品的三段式話術(shù)

第二講：從人性的角度打破銷售理性
銷售場景重現(xiàn)
高危風(fēng)險(xiǎn)區(qū)——99%的銷售都犯下了致命的錯(cuò)誤
1.客戶都喜歡殺價(jià)從何而來
2.洞察客戶互動(dòng)中的隱性行為
一念天堂一念地獄——客戶的引導(dǎo)與被引導(dǎo)
1.購買需求：需求的由來
2.購買動(dòng)機(jī)：如何洞察行為動(dòng)機(jī)
3.購買行為：購買行為中的三點(diǎn)對比策略
4.購買標(biāo)準(zhǔn)：為客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)
銷售博弈過程
1.業(yè)務(wù)層面博弈：越專業(yè)有時(shí)越容易失敗
2.專業(yè)層面博弈：不懂人性不是一名好銷售
3.友商層面博弈：競品優(yōu)勢對抗與劣勢對抗
4.心智層面博弈：充分利用人性弱點(diǎn)銷售法則
環(huán)境的潛移默化
1.刺激感官，刺激消費(fèi)的三種方式
a)用布局降低防御
b)用味道來放松情緒
c)用細(xì)節(jié)來假定成交
2.不懂邀約造勢是銷售失敗的重要原因
a)有組織客戶邀約活動(dòng)
b)邀約管理機(jī)制
3.使用“三限原則”威懾銷售
4.私人空間成交法
5.最好的獵手都偽裝成獵物——職業(yè)素養(yǎng)的三大表現(xiàn)
a)5S形象管理：你是什么不重要，你看起來像什么才重要
b)顧問銷售技能：專業(yè)是價(jià)值的體現(xiàn)，專業(yè)顧問是客戶的價(jià)值訴求
c)*職業(yè)態(tài)度：客戶五體投地那是一種價(jià)值觀的認(rèn)可
快速強(qiáng)化客戶信任感
1.信任感是合作的基礎(chǔ)，是購買方主動(dòng)認(rèn)可的行為
2.信任感是技術(shù)處理的結(jié)果，是銷售方人為打造的“陷阱”
3.一分鐘人設(shè)打造——與客戶成為最信任的陌生人
剖析人性弱點(diǎn)——神奇的消費(fèi)行為
4.誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力：房地產(chǎn)中介銷售模型
5.廢品賣高價(jià)：黑珍珠魔法
6.左右腦博弈：宜家雨傘再雨季促銷
7.告知效應(yīng)是就是歇斯底里的信心：高價(jià)的原漿啤酒你真會喝嗎
8.人天生就是賭徒：讓客戶笑著不要錢

第三講：消費(fèi)行為心理學(xué)的工作應(yīng)用
銷售場景重現(xiàn)，對客戶產(chǎn)生一招致命的銷售秘訣
讓客戶對品牌產(chǎn)生難以抗拒的信任感
1.產(chǎn)品usp定制
2.三段式產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)
3.一分鐘產(chǎn)品講解話術(shù)
銷售人員的信心的建立
1.告知系效應(yīng)對銷售工作的幫助
2.黑珍珠效應(yīng)與合作單位的說明
3.人際關(guān)系信任建立
4.個(gè)人5s管理
談判中的必勝哲學(xué)
1.大客戶開發(fā)流程的心理學(xué)節(jié)點(diǎn)
2.銷售談判流程的心理學(xué)節(jié)點(diǎn)

講師介紹/Lecturer
張老師  營銷心理學(xué)踐行講師
10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
12年銷售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
心理咨詢國家高級講師
市場營銷國家高級講師
資深銷售渠道管理培訓(xùn)老師
銷售技能實(shí)戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師
現(xiàn)任：廣豐/奇瑞/合創(chuàng)4S店丨投資人
曾任：某上市公司丨華南區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
張老師擁有10年企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對營銷板塊“了如指掌”，同時(shí)老師對消費(fèi)心理學(xué)有深入的研究，擅長從人性出發(fā)，解析“營銷”困境，尋求突破。并提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業(yè)，融會貫通達(dá)到提升績效的最終效果：
（老師授課行業(yè)覆蓋金融、生產(chǎn)、連鎖、家電等，授課地點(diǎn)覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)）
曾為東風(fēng)本田進(jìn)行《銷售經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)》《銷售顧問認(rèn)證培訓(xùn)》《銷售服務(wù)流程優(yōu)化》等課程的賦能，累計(jì)30+期。其中《銷售顧問認(rèn)證培訓(xùn)》被廠家采購為每年定點(diǎn)培訓(xùn)課程，助力企業(yè)成交率平均提升13%以上。
曾為海爾空調(diào)進(jìn)行《海外事業(yè)部營銷管理》《賣場銷售導(dǎo)購策略》《新人銷售技巧培訓(xùn)》等課程的賦能，累計(jì)6+期。
曾為廣汽本田汽車有限公司進(jìn)行《中級銷售顧問認(rèn)證》課程賦能，提升銷售顧問的接待流程、強(qiáng)化執(zhí)行細(xì)節(jié)，增強(qiáng)產(chǎn)品講解能力。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員參訓(xùn)后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認(rèn)可，進(jìn)一步聘請《高級銷售顧問認(rèn)證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓(xùn)認(rèn)證。
曾為重慶機(jī)電集團(tuán)進(jìn)行《讓客戶愛上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》課程賦能，提升銷售員對產(chǎn)品的推薦、銷售能力，獲得當(dāng)月單店利潤增加13%的顯著效果，累計(jì)4+期。
曾為中國電信進(jìn)行《大客戶營銷策略》《展廳銷售導(dǎo)購策略》《政企客戶維護(hù)》等課程的賦能，累計(jì)4期，后《大客戶營銷策略》列為該服務(wù)點(diǎn)的定期培訓(xùn)課程。
授課風(fēng)格：
表型內(nèi)容：觀點(diǎn)新穎，與時(shí)俱進(jìn)，以貼近行業(yè)特色的熱點(diǎn)事件進(jìn)行剖析教學(xué)
表現(xiàn)形式：結(jié)合互動(dòng)、媒體、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等方法進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，激發(fā)學(xué)員潛力
授課亮點(diǎn)：擺脫傳統(tǒng)的說教方式，沉浸式情景培訓(xùn)，提升學(xué)員的投入度
部分服務(wù)客戶：
汽車行業(yè)：廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……
家電/家居：中山國美電器、長虹電器、OPPO手機(jī)、諾基亞、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……
商超/房產(chǎn)：美佳樂購物廣場、哈森商貿(mào)、家樂福、大潤發(fā)、中山百匯……
珠寶/服飾：中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈?duì)?、安?hellip;…
金融行業(yè)：平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國郵政、中國郵政儲蓄、中山銀行、廣州民生銀行……
其他行業(yè)：中國移動(dòng)、中國電信、南方航空、海南航空、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西南方有色冶煉、廣西玉林開元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時(shí)力和集團(tuán)、波特鞋業(yè)、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤涂料、路勁地產(chǎn)、新杰物流、開易服裝、夢潔家紡……

洞察消費(fèi)者心理公開課