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房地產(chǎn)全方位銷售課程

課程目標(biāo)：
1、學(xué)習(xí)和掌握在溝通中通過(guò)聆聽(tīng)、提問(wèn)和表達(dá)讓信息有效傳遞；
2、在溝通中通過(guò)觀察客戶一言一行、一舉一動(dòng)掌握客戶所表達(dá)的意圖；
3、與客戶談判中通過(guò)溝通技巧，達(dá)到談判和正確處理客戶異議的目的；
4、學(xué)習(xí)和掌握不同性格的人，應(yīng)用不同的溝通方式達(dá)到銷售的目的。

課程對(duì)象：
銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售主管以及其他相關(guān)人員。

課程大綱:
一、客戶接待技巧
1.1客戶接待精細(xì)化十二步法
1.2項(xiàng)目講解環(huán)節(jié)的吸引客戶四步法
1.3如何挖掘客戶心理與需求
1.4接待過(guò)程中如何察顏觀色
1.5FAB法介紹產(chǎn)品價(jià)值與特色
1.6通過(guò)*技巧引導(dǎo)客戶需求和掌握客戶需求

二、客戶跟進(jìn)與客戶維護(hù)
2.1客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
2.2客戶跟進(jìn)的方式
2.3個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
2.4客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

三、快速成交與客戶異議處理
3.1快速成交十步法
3.2價(jià)格與異議理理
3.2.1客戶兩種價(jià)格異議
3.2.2探詢價(jià)格異議的原因
3.2.3控制客戶殺價(jià)的心理底線
3.2.4價(jià)格異議處理辦法

四、客戶逼定技巧提升
4.1客戶來(lái)訪三個(gè)階段的逼定特點(diǎn)
4.2主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
4.3一名優(yōu)秀銷冠如何處理逼定的障礙
4.4如何把握*的逼定時(shí)機(jī)
4.5銷售人員逼定技巧十步法

五、大客戶分類與特點(diǎn)
5.1房地產(chǎn)大客戶的主要特點(diǎn)
5.2房地產(chǎn)大客戶的主要需求
5.3大客戶銷售對(duì)象的層級(jí)及需求差異
5.4企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶營(yíng)銷的流程與周期
5.5建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級(jí)信任與良好溝通

六、營(yíng)銷管理技能提升
6.1銷售現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)的六大問(wèn)題及解決方案
6.2有效的銷售會(huì)議組織與召開(kāi)
6.3客戶接待之后的客戶信息管理與分析
6.4銷售人員的激勵(lì)法則
6.5銷售人員的OJT的專業(yè)技能訓(xùn)練

房地產(chǎn)全方位銷售課程