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實戰(zhàn)銷售的課程

課程背景
在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
1、 你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
2、 當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低
3、 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；
4、 客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
5、 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？
6、 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？
7、 客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題？

課程說明
如今的銷售人員，面臨的*挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動關(guān)系。
結(jié)果導(dǎo)向銷售強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。結(jié)果導(dǎo)向銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

培訓(xùn)目標(biāo)
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握結(jié)果導(dǎo)向銷售的操作流程和工作步驟，掌握結(jié)果導(dǎo)向銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
結(jié)果導(dǎo)向銷售培訓(xùn)將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)：
1、 掌握結(jié)果導(dǎo)向銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟結(jié)果導(dǎo)向銷售實踐方法；
2、 能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰；
3、 更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)；
4、 徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變；
5、 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策；
6、 學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案；
7、 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價格；
8、 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的；
9、 掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序；
10、 學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通；
11、 學(xué)會運用提問技巧引導(dǎo)客戶需求；
12、 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧；
13、 熟練運用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運用不同的銷售策略；
14、 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法。

課程大綱
一、完全自信
1：充分準(zhǔn)備，你應(yīng)該這樣做
2：心態(tài)好，業(yè)績好——心態(tài)調(diào)控五技巧
3：相信的力量無窮大
4:：巧用情緒拿訂單

二：習(xí)慣的力量
1：神奇的二六二
2：好用的鏡像效應(yīng)
3：銷售要創(chuàng)新
4：引流，你會嗎？
5：敢于要求對方
6：客戶梳理與分類
7：建立你的個人品牌

三：建立信任
1：建立信任的法寶——五同法則
2：讓人瘋狂喜歡你的5大法寶
3：建立信任的六個時機(jī)
4：聽的技巧
5：問的技巧
6：答的藝術(shù)
7：幽默的人，讓人喜歡——幽默的套路

四：目標(biāo)管理
1：什么是目標(biāo)？為什么要制定目標(biāo)？
2：制定目標(biāo)的smart原則
3：保證目標(biāo)達(dá)成的工具：時間管理4象限
4： 工作分解結(jié)構(gòu)WBS

五：團(tuán)隊執(zhí)行力
1：認(rèn)知與執(zhí)行
執(zhí)行的定義
執(zhí)行的三個階段
1.0階段：個人英雄主義
2.0階段：虛假執(zhí)行力
3.0階段：從戰(zhàn)略目標(biāo)開始
2：為什么做執(zhí)行
業(yè)績的背后是團(tuán)隊：團(tuán)隊的三要素
團(tuán)隊的背后是文化：文化的作用
文化的背后是心態(tài)：百分百責(zé)任心態(tài)
心態(tài)的背后是投資：投資心態(tài)=投資業(yè)績
3：執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)
信守承諾，結(jié)果導(dǎo)向，永不言敗

六：電話營銷技巧與禮儀
1：接電話的技巧
2：打電話的技巧
3：接打電話的注意事項
4：激發(fā)客戶右腦

七：成交技巧
授課方式：講授 行動教學(xué)/一個相關(guān)游戲
物料：大白紙=小組數(shù)量、便利貼=小組數(shù)量、a4紙=總?cè)藬?shù)、彩筆=每組3個顏色、膠帶:

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