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銷售項(xiàng)目運(yùn)作課程

課程背景
對(duì)于大多數(shù)tob企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項(xiàng)目的運(yùn)作，銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風(fēng)險(xiǎn)管理，競(jìng)爭(zhēng)管理的全過程，銷售項(xiàng)目運(yùn)作的效率是業(yè)績(jī)持續(xù)增長的保證。
大部分tob企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局，在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上H公司經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打法，這套打法對(duì)于銷售項(xiàng)目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項(xiàng)目管理的全貌，做好銷售項(xiàng)目的精細(xì)化管理。

常見銷售項(xiàng)目運(yùn)作的問題
1. 銷售項(xiàng)目缺少前期分析與策劃，項(xiàng)目整體策略沒落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)
2. 銷售項(xiàng)目資源錯(cuò)配，資源浪費(fèi)
3. 缺乏全流程的項(xiàng)目管理，團(tuán)隊(duì)沒有形成合力
4. 做項(xiàng)目跟著感覺走，缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維
5. 售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語言

課程收益
1. 形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目運(yùn)作打法
2. 培養(yǎng)項(xiàng)目型銷售的分析，研判能力
3. 增強(qiáng)項(xiàng)目型銷售的控單，競(jìng)爭(zhēng)能力
4. 提升項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控能力
5. 掌握29大銷售項(xiàng)目管理工具

針對(duì)人群
董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者

課程大綱
1．銷售項(xiàng)目運(yùn)作中的痛點(diǎn)
標(biāo)桿企業(yè)是如何做項(xiàng)目運(yùn)作的？
難追蹤：銷售項(xiàng)目進(jìn)度無法追蹤，銷售管理形同虛設(shè)
難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難
難管理：銷售項(xiàng)目管理沒有方法，憑個(gè)人感覺做項(xiàng)目
轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)
效率低：銷售管理費(fèi)用高，產(chǎn)出低
流失高：沒有明確的職責(zé)體系，人員流失高

2.銷售項(xiàng)目的基本概念
什么是項(xiàng)目？
銷售項(xiàng)目的屬性
思考：銷售項(xiàng)目的成功需要哪些要素
工具1：營銷6要素-理解銷售項(xiàng)目的成功要素

3.管理項(xiàng)目線索
工具2：線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具3：線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”—4W1H理解客戶戰(zhàn)略（把握客戶過去現(xiàn)在和未來）
工具4：線索管理2/5之“行業(yè)分析”+演練輸出
工具5：線索管理3/5之“客戶需求”+演練輸出
線索管理3/5之“客戶需求”—專題：客戶痛點(diǎn)挖掘
工具6：讓客戶認(rèn)可痛點(diǎn)并行動(dòng)
工具7：讓客戶識(shí)別并認(rèn)可痛點(diǎn)的10個(gè)措施建議
工具8：線索管理4/5之“自身發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具9：線索管理5/5之“商業(yè)溝通”+演練輸出
管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
工具10：立項(xiàng)（判斷項(xiàng)目贏率）
工具11：項(xiàng)目評(píng)級(jí)+演練輸出適合自身的項(xiàng)目評(píng)級(jí)
工具12：確認(rèn)作戰(zhàn)陣型
工具13：項(xiàng)目組任命，卷積資源力利出一孔
工具14：召開項(xiàng)目開工會(huì)
分析客戶如何做決定；分析項(xiàng)目生存環(huán)境/客戶組織結(jié)構(gòu)；分析客戶的決策模式和節(jié)奏
工具15：用魚骨圖來分析決策鏈
工具16：項(xiàng)目分析會(huì)
工具17：組織權(quán)力地圖分析決策權(quán)力分布
演練輸出：組織權(quán)力地圖演練
工具18（專題）：衡量銷售強(qiáng)度PPVVC分析法
常用的項(xiàng)目形式分析方法：SWOT
常用的目標(biāo)/策略制定原則：SMART
工具19：制定項(xiàng)目整體及分解目標(biāo)/策略 (Smart化)
目標(biāo)的戰(zhàn)略性、策略性、具體計(jì)劃性舉例
工具20：制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)/策略時(shí)需要做的競(jìng)爭(zhēng)分析
工具21：項(xiàng)目周報(bào)
工具22：項(xiàng)目月報(bào)
制定并提交標(biāo)書
工具23：制定投標(biāo)策略
工具24：制定投標(biāo)策略之綜合方案策略—“把握需求主要矛盾”
工具25：制定投標(biāo)策略之綜合方案策略—“項(xiàng)目定制化”
工具26：制定投標(biāo)策略之報(bào)價(jià)策略—靈活應(yīng)用多種方式
工具27：制定投標(biāo)策略之報(bào)價(jià)策略—競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)
工具28：制定投標(biāo)策略之交易模式策略
談判和生成合同
工具29（組）談判5步法
談判5步法-第1步，清楚我方目的
談判5步法-第2步，制定談判目標(biāo)
工具29A：BATNA*替代方案
工具29B：ZOPA可達(dá)成協(xié)議的空間
談判5步法-第3步，計(jì)劃行動(dòng)方案
工具29C：談判需求VS風(fēng)險(xiǎn)
工具29D：談判點(diǎn)解決方案之樂觀/中間/底線分析
第3步計(jì)劃行動(dòng)方案3.C—談判方案組合
第3步計(jì)劃行動(dòng)方案3.D—準(zhǔn)備談判議程
第3步計(jì)劃行動(dòng)方案3.E—設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)術(shù)
談判5步法-第4步，極端情況應(yīng)對(duì)
談判5步法-第5步，有效實(shí)施
小結(jié)：工具29（組）談判5步法

4. 銷售項(xiàng)目運(yùn)作之風(fēng)險(xiǎn)及管控
風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及分類管理
項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的主要來源
ATB/ATC決策聚焦風(fēng)險(xiǎn)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)
評(píng)審可包括專業(yè)評(píng)審和綜合評(píng)審，確保風(fēng)險(xiǎn)完整評(píng)估
建立健全決策機(jī)制

銷售項(xiàng)目運(yùn)作課程