銀行客戶消費(fèi)心理分析與關(guān)鍵行為營(yíng)銷(xiāo)課程
講師：李昭瑢 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
培訓(xùn)講師：李昭瑢
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶消費(fèi)心理分析課程
課程目標(biāo)
掌握關(guān)于消費(fèi)決策行為和社交角色的基礎(chǔ)消費(fèi)心理學(xué)理論；
洞悉銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者和渠道合作伙伴的決策心理；
學(xué)習(xí)最為實(shí)用、可用的客戶（伙伴）關(guān)系社交技巧；
建立對(duì)銀行業(yè)務(wù)推廣和銷(xiāo)售中發(fā)生的各種關(guān)系的更為系統(tǒng)、全盤(pán)的理解；
提升營(yíng)銷(xiāo)思維的高度，建立正確的競(jìng)爭(zhēng)邏輯。
課程大綱
一、客戶決策的行為與心理分析
以下內(nèi)容將高度結(jié)合銀行客戶經(jīng)理的具體工作和經(jīng)典案例進(jìn)行設(shè)計(jì)
1、 我們?cè)谫u(mài)什么產(chǎn)品？（20分鐘）
銀行產(chǎn)品的核心價(jià)值與商業(yè)機(jī)會(huì)
2、 誰(shuí)愿意買(mǎi)我們的產(chǎn)品？（30分鐘）
銀行消費(fèi)者的群體特征
不同類型銀行消費(fèi)者的消費(fèi)期待
-財(cái)務(wù)狀況
-性格特征
-消費(fèi)標(biāo)的
銀行消費(fèi)者的價(jià)值重點(diǎn)與成交機(jī)會(huì)
3、客戶有怎樣的購(gòu)買(mǎi)心理？（60分鐘）
購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)心理過(guò)程與管理
不同顧客的心理停留區(qū)
4、 我們?cè)谠鯓淤u(mài)？（30分鐘）
銷(xiāo)售通路搭建
客戶需求識(shí)別
客戶消費(fèi)引導(dǎo)
5、 過(guò)程中我們?cè)诤驼l(shuí)打交道？（50分鐘）
客戶經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方角色分析
客戶經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方關(guān)系解析
客戶經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方心理驅(qū)動(dòng)因素解析
[案例互動(dòng)] 房產(chǎn)和汽車(chē)銷(xiāo)售人員的核心期待是什么
6、 什么因素影響著決策行為？（50分鐘）
利益與情感的綜合博弈
競(jìng)爭(zhēng)與合作的復(fù)雜紐帶
我們能做的究竟有什么？
二、客戶行為的引導(dǎo)——建立社交角色
[分享] 高業(yè)績(jī)客戶經(jīng)理在處理客戶關(guān)系時(shí)的共同特質(zhì)
1、感受與客戶建立社交關(guān)系的魅力（70分鐘）
一句話提升30%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
三句話引導(dǎo)出瘋狂的定購(gòu)傾向
我們常常被哪些社交關(guān)系影響決策
關(guān)鍵原則：專業(yè)+同理=信賴
2、 簡(jiǎn)明社交角色理論（80分鐘）
客戶心目中的“客戶經(jīng)理”
客戶的社交角色與分類淺析
-需求行為導(dǎo)向分類
-心理能力特征分類
高度敏感的潛在商業(yè)嗅覺(jué)
-視線與關(guān)注點(diǎn)
-業(yè)務(wù)傾向
-行為語(yǔ)言特征
潛在客戶狀況的識(shí)別線索
個(gè)金經(jīng)理的客戶信息日志整理技術(shù)
3、 社交關(guān)系發(fā)展的過(guò)程管理（30分鐘）
關(guān)系良好發(fā)展的過(guò)程管理（注意—吸引—適應(yīng)—依附）
關(guān)系惡化的變化過(guò)程分析（漠視—冷漠—疏遠(yuǎn)—分離）
三、悄然制勝的營(yíng)銷(xiāo)行為學(xué)技能訓(xùn)練
1、 快速而準(zhǔn)確的觀察技能（90分鐘）
行為與消費(fèi)決策心理分類的判斷技能
內(nèi)感官的心理特性判斷技能
簡(jiǎn)要BEI聊天心理特性判斷技能
2、 身體與動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用技術(shù)
身體語(yǔ)言與服飾的解讀技術(shù)
動(dòng)作語(yǔ)言的解讀技術(shù)
與顧客進(jìn)行動(dòng)作語(yǔ)言交流的技能
3、 開(kāi)口前的心理準(zhǔn)備與行為暗示技能（70分鐘）
與陌生人搭訕的心理需求
如何暗示陌生人你的友好性
讓陌生人喜歡你的五項(xiàng)小動(dòng)作
跨過(guò)“信任”到“信賴”的兩句話
讓客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶
4、 溝通談判過(guò)程中的心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)
取得妥協(xié)成功的心理戰(zhàn)術(shù)
激發(fā)客戶需求的心理戰(zhàn)術(shù)
營(yíng)造合作氣氛的心理戰(zhàn)術(shù)
談判的“五度”語(yǔ)言空間魅力
5、 悄然化解對(duì)方困擾的語(yǔ)言檢定技術(shù)（50分鐘）
語(yǔ)言扭曲程序
語(yǔ)言歸納程序
語(yǔ)言刪除程序
透過(guò)語(yǔ)言檢定的語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)核心技術(shù)
困境化闡述產(chǎn)品價(jià)值的技術(shù)
[課堂訓(xùn)練] 角色扮演訓(xùn)練與示范點(diǎn)評(píng)分析
四、競(jìng)爭(zhēng)壓力下的業(yè)務(wù)推廣技術(shù)
1、 鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，展開(kāi)立面競(jìng)爭(zhēng)
2、 確定競(jìng)爭(zhēng)界面，快速出擊市場(chǎng)
3、 把握競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏，從容贏得市場(chǎng)
4、 客戶經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)制勝運(yùn)用技術(shù)
5、 不可采用的競(jìng)爭(zhēng)性態(tài)度
銀行客戶消費(fèi)心理分析課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/292924.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李昭瑢
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
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