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銷(xiāo)售管理運(yùn)營(yíng)課程

課程背景：
銷(xiāo)售管理是什么？一個(gè)企業(yè)要想把銷(xiāo)售做好，不設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，不規(guī)范銷(xiāo)售行為，不調(diào)控銷(xiāo)售過(guò)程，不出臺(tái)銷(xiāo)售政策，不對(duì)銷(xiāo)售績(jī)效進(jìn)行考評(píng)等，其銷(xiāo)售工作就很難依照企業(yè)的意愿順暢地向前推進(jìn)，而企業(yè)所從事的這一系列工作就是銷(xiāo)售管理。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中，有些企業(yè)的銷(xiāo)售工作順暢有序，而有些企業(yè)的銷(xiāo)售工作雜亂無(wú)章，其中一個(gè)重要的原因就是銷(xiāo)售管理工作水平的高低問(wèn)題。銷(xiāo)售工作是否順暢是鑒別銷(xiāo)售管理水平高低的一把標(biāo)尺，其標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售管理的戰(zhàn)略目標(biāo)，其刻度是銷(xiāo)售管理的策略手段。
每個(gè)世界大師級(jí)的銷(xiāo)售人員都有著過(guò)人的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售方法，這些方法是現(xiàn)代銷(xiāo)售人員從事銷(xiāo)售工作必須要學(xué)習(xí)和掌握的，是現(xiàn)實(shí)中銷(xiāo)售人員創(chuàng)造驕人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所需要把握的重要宗旨。根據(jù)自己的特點(diǎn)，面對(duì)特定的客戶(hù)，使用合適的銷(xiāo)售模式或銷(xiāo)售方式，是今天銷(xiāo)售人員所必須思考的問(wèn)題。
企業(yè)的銷(xiāo)售工作常常步履維艱，有沒(méi)有辦法將銷(xiāo)售工作做得更好呢？智慧的碰撞、超常的創(chuàng)造、嚴(yán)格的制度、科學(xué)的運(yùn)作、系統(tǒng)的管理、及時(shí)的溝通，也許這些舉措能幫助你走向銷(xiāo)售成功的殿堂。
關(guān)于銷(xiāo)售管理的定義，不勝枚舉。有兩種比較有代表性的定義：一種是廣義的解釋?zhuān)翠N(xiāo)售管理是對(duì)所有銷(xiāo)售活動(dòng)的綜合管理；另一種是狹義的解釋?zhuān)瑢?zhuān)指以銷(xiāo)售人員為中心的管理。由于銷(xiāo)售活動(dòng)基本專(zhuān)注于直接買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，因此廣義的解釋顯然范圍太大了。但在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，如果僅將其局限在對(duì)銷(xiāo)售人員活動(dòng)的管理方面，又會(huì)被社會(huì)淘汰。在這里，我們認(rèn)為銷(xiāo)售管理是直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的一連串過(guò)程，對(duì)銷(xiāo)售人員的管理要站在整體的立場(chǎng)來(lái)進(jìn)行。
銷(xiāo)售管理的重心，在于通過(guò)管理實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的過(guò)程，因此，銷(xiāo)售管理也應(yīng)在市場(chǎng)經(jīng) 營(yíng)中擔(dān)任中樞的角色：一方面以銷(xiāo)售收入為中心，另一方面和整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)保持聯(lián)系，并加以展開(kāi)。也就是說(shuō)，先制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，再開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

課程收益：
● 領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售管理的總體框架四大方向和八大控制點(diǎn)
● 掌握銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)的模型方法與工具，掌握目標(biāo)規(guī)劃步驟、方法與工具
● 掌握銷(xiāo)售管理對(duì)內(nèi)各部門(mén)之間的協(xié)作策略與方法及對(duì)外不同區(qū)域市場(chǎng)的布局
● 掌握銷(xiāo)售人才招募的工具與方法、銷(xiāo)售區(qū)域優(yōu)化設(shè)置的技法與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)部署的方法
● 掌握銷(xiāo)售人才培養(yǎng)不同階段的內(nèi)容框架與訓(xùn)戰(zhàn)方法
● 掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的技法與工具
● 掌握銷(xiāo)售執(zhí)行力塑造與行動(dòng)提升的技法、銷(xiāo)售人員績(jī)效監(jiān)控與績(jī)效干預(yù)的技法

課程對(duì)象：總裁班等公開(kāi)課，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)及內(nèi)訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

課程大綱
導(dǎo)入篇：銷(xiāo)售管理的四幅方向盤(pán)和八大控制點(diǎn)
討論：銷(xiāo)售管理管什么？
一、運(yùn)籌帷幄
1、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、目標(biāo)規(guī)劃
2、對(duì)內(nèi)協(xié)作、對(duì)外布局
二、排兵布陣
1、精準(zhǔn)招募、持續(xù)輸送
2、區(qū)域設(shè)置、團(tuán)隊(duì)部署
三、鍛造驅(qū)動(dòng)
1、分階培養(yǎng)、加速鍛造
2、內(nèi)驅(qū)激勵(lì)、杠桿激勵(lì)
四、執(zhí)行監(jiān)控
1、執(zhí)行塑造、行動(dòng)提升
2、績(jī)效監(jiān)控、績(jī)效干預(yù)

第一講：銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)和目標(biāo)規(guī)劃
導(dǎo)言：成功銷(xiāo)售的三元方程式
一、銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)分析三維圖
1、宏觀國(guó)情分析——區(qū)域銷(xiāo)售環(huán)境的PEST掃描
模型：宏觀環(huán)境掃描PEST法
——政治法律、經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、社會(huì)文化、技術(shù)革新
2、中觀行情分析——區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)四大角色策略布局
工具：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)四大角色的策略和戰(zhàn)術(shù)布局
1）領(lǐng)導(dǎo)者——防御戰(zhàn)       2）挑戰(zhàn)者——進(jìn)攻戰(zhàn)
3）追隨者——側(cè)翼戰(zhàn)       4）撿漏者——游擊戰(zhàn)
3、微觀客情分析——客戶(hù)滲透三大路徑
工具：微觀層面客戶(hù)滲透三大路徑
——客戶(hù)下沉、客戶(hù)深挖、客戶(hù)攻堅(jiān)
二、銷(xiāo)售目標(biāo)的雙向預(yù)設(shè)和五軌分解
1、銷(xiāo)售目標(biāo)的雙向設(shè)定——公司內(nèi)部變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化、客戶(hù)變化、市場(chǎng)變化
方法：銷(xiāo)售趨勢(shì)分析法
工具：銷(xiāo)售漏斗業(yè)務(wù)增量匯總表
2、銷(xiāo)售目標(biāo)的五軌分解——按時(shí)間、區(qū)域、產(chǎn)品、客戶(hù)、銷(xiāo)售人員劃分
工具：銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)分解清單
三、銷(xiāo)售目標(biāo)的輔導(dǎo)與落地
1、銷(xiāo)售目標(biāo)的神圣化
工具：目標(biāo)神圣化的三個(gè)度
2、銷(xiāo)售目標(biāo)的可視化
工具：目標(biāo)可視化的四大方法
3、銷(xiāo)售目標(biāo)的行動(dòng)化
四、銷(xiāo)售目標(biāo)推進(jìn)三大管理行為
1、銷(xiāo)售目標(biāo)推進(jìn)的三大管理行為
——管控糾正行為、支持協(xié)作行為、人情關(guān)系行為
3、基于銷(xiāo)售人員績(jī)效類(lèi)型的銷(xiāo)售管理行為組合
1）高成熟高配合——人情關(guān)系行為
2）高成熟低配合——人情關(guān)系行為\\管控糾正行為
3）低成熟高配合——支持協(xié)作行為\\管控糾正行為
4）低成熟低配合——三管齊下

第二講：銷(xiāo)售管理的對(duì)內(nèi)協(xié)作和對(duì)外布局
導(dǎo)言：銷(xiāo)售管理者的內(nèi)外大局觀（對(duì)內(nèi)協(xié)作、對(duì)外布局）
一、銷(xiāo)售區(qū)域管理內(nèi)部協(xié)作六大接口
1、生產(chǎn)接口（品質(zhì)承諾）
2、物流接口（交期承諾）
3、財(cái)務(wù)接口（回款承諾）
4、市場(chǎng)接口（宣傳承諾）
5、客服接口（服務(wù)承諾）
6、人事接口（表現(xiàn)承諾）
二、銷(xiāo)售管理縱向銜接兩大紐帶
1、銷(xiāo)售政策：價(jià)格條款、質(zhì)保條款、售后條款、財(cái)務(wù)條款
工具：銷(xiāo)售政策四大內(nèi)核、銷(xiāo)售政策作為紐帶的五大條件
2、溝通管道：銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售例會(huì)
三、銷(xiāo)售管理后援支持平臺(tái)
1、展示展覽會(huì)                 2、技術(shù)指導(dǎo)/培訓(xùn)
3、客戶(hù)大會(huì)/答謝會(huì)            4、參觀考察
5、榜樣客戶(hù)交流會(huì)             6、高層協(xié)同拜訪(fǎng)
7、售前增值服務(wù)鋪墊           8、關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)和人員公關(guān)
9、特殊政策提供               10、特殊關(guān)系與資源支持        11、其他組合攻關(guān)手段
四、區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)布局三項(xiàng)分類(lèi)管理
1、三類(lèi)標(biāo)簽客戶(hù)管理
——標(biāo)桿客戶(hù)的塑造與利用、釘子客戶(hù)的攻堅(jiān)與突破、危險(xiǎn)客戶(hù)的預(yù)防與維系
工具：標(biāo)桿客戶(hù)利用的四大層次
2、四類(lèi)價(jià)值客戶(hù)管理
工具：客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)坐標(biāo)模型、四類(lèi)價(jià)值客戶(hù)“八字銷(xiāo)售策略”
3、ABC客戶(hù)信用管理
第1大機(jī)制：客戶(hù)信用ABC評(píng)級(jí)分類(lèi)機(jī)制
步驟：客戶(hù)信用評(píng)級(jí)、客戶(hù)信用額度管理、客戶(hù)信用期限管理
第2大機(jī)制：客戶(hù)信用調(diào)整浮動(dòng)機(jī)制
第3大機(jī)制：客戶(hù)信用危機(jī)應(yīng)對(duì)機(jī)制

第三講：銷(xiāo)售人才精準(zhǔn)招募與持續(xù)輸送
導(dǎo)言：銷(xiāo)售人員聘用的重要價(jià)值
分析：銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤招聘的六大成本
一、銷(xiāo)售人才篩選甄別五大指標(biāo)
——經(jīng)驗(yàn)、資源、技能、個(gè)性、品質(zhì)
二、銷(xiāo)售人才三大顯性甄別指標(biāo)
——經(jīng)驗(yàn)與資源指標(biāo)、銷(xiāo)售技能指標(biāo)
工具：銷(xiāo)售技能四大內(nèi)核
三、銷(xiāo)售人才兩大隱性甄別指標(biāo)
——銷(xiāo)售人才個(gè)性、銷(xiāo)售人才品質(zhì)
工具：銷(xiāo)售人才個(gè)性甄別分類(lèi)模型、銷(xiāo)售人員品質(zhì)“3Q”
場(chǎng)景：四種顏色類(lèi)型的不同場(chǎng)景的表現(xiàn)
四、銷(xiāo)售人才發(fā)掘五大特殊管道
——特設(shè)內(nèi)線(xiàn)管道、特別偶遇管道、特定對(duì)象管道、特定場(chǎng)合管道、特約實(shí)習(xí)管道
五、銷(xiāo)售人員招聘篩選的四性原則
——流動(dòng)性、連續(xù)性、調(diào)整性、危險(xiǎn)性

第四講：銷(xiāo)售區(qū)域優(yōu)化設(shè)置與團(tuán)隊(duì)部署
導(dǎo)言：銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)置和團(tuán)隊(duì)部署五大任務(wù)關(guān)鍵解析
一、銷(xiāo)售區(qū)域多元?jiǎng)澐治宕蠓绞?br /> ——按地理、按產(chǎn)品、按客戶(hù)、按職能、按矩陣
工具：矩陣式區(qū)域劃分的常見(jiàn)組合
二、銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)模設(shè)定兩大方法
工具：區(qū)域中銷(xiāo)售人員規(guī)模確定四原則
方法1：銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)模設(shè)定的工作量法
步驟一：按照客戶(hù)價(jià)值將其分為若干級(jí)別
步驟二：確定各級(jí)別客戶(hù)每月所必須確保的拜訪(fǎng)次數(shù)
步驟三：每個(gè)級(jí)別客戶(hù)的數(shù)量×各自所需的拜訪(fǎng)次數(shù)＝每月必須確保的總拜訪(fǎng)數(shù)
步驟四：確定一個(gè)銷(xiāo)售代表平均每月可進(jìn)行的拜訪(fǎng)次數(shù)
步驟五：將月度所需總拜訪(fǎng)次數(shù)÷每個(gè)銷(xiāo)售代表的平均月拜訪(fǎng)次數(shù)=所需的銷(xiāo)售代表人數(shù)
工具：區(qū)域拜訪(fǎng)總量統(tǒng)計(jì)表
方法2：銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)模設(shè)定的盈虧平衡點(diǎn)法
案例：某公司銷(xiāo)售人員邊際收益計(jì)算法
公式：銷(xiāo)售毛利-運(yùn)營(yíng)成本=邊際收益
三、兩類(lèi)風(fēng)格銷(xiāo)售人員的精準(zhǔn)部署
1、獵人型銷(xiāo)售
2、農(nóng)夫型銷(xiāo)售
3、銷(xiāo)售人員風(fēng)格和市場(chǎng)與客戶(hù)類(lèi)型匹配
4、銷(xiāo)售人員風(fēng)格和產(chǎn)品與業(yè)務(wù)類(lèi)型匹配
工具：銷(xiāo)售人員風(fēng)格與銷(xiāo)售區(qū)域特征匹配表
四、銷(xiāo)售人員效能管理
1、銷(xiāo)售人員時(shí)間管理金字塔
工具：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)際管理問(wèn)題診斷表
2、銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)路線(xiàn)管理
——星形式路線(xiàn)、跳躍式路線(xiàn)、直線(xiàn)式路線(xiàn)、循環(huán)式路線(xiàn)、三葉式路線(xiàn)、8字形路線(xiàn)
五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化
工具：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)象限分析模型
——明星類(lèi)銷(xiāo)售、金牛類(lèi)銷(xiāo)售、黑馬類(lèi)銷(xiāo)售、瘦狗類(lèi)銷(xiāo)售

第五講：銷(xiāo)售人才分階培養(yǎng)與加速鍛造
導(dǎo)言：銷(xiāo)售人才培養(yǎng)的兩大陷阱（營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩、營(yíng)業(yè)不良）
工具：培養(yǎng)模式設(shè)計(jì)三原則
一、銷(xiāo)售人員加速成長(zhǎng)四階梯
——潛龍勿用、見(jiàn)龍?jiān)谔铩⑸颀垟[尾、飛龍?jiān)谔?br /> 工具：銷(xiāo)售人才分階培養(yǎng)模型
二、啟蒙化階段之入職塑模
工具：銷(xiāo)售新人入職塑模培訓(xùn)ASK
1、產(chǎn)品知識(shí)三層面與撲克牌訓(xùn)練
工具：產(chǎn)品知識(shí)三層面模型
2、客戶(hù)知識(shí)五者分析表
——決策者、技術(shù)者、采購(gòu)者、使用者、守門(mén)者
3、競(jìng)爭(zhēng)分析方格表
——品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格付款
三、標(biāo)準(zhǔn)化階段之專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
工具：5454訓(xùn)練法模型
1、關(guān)系破冰五大潤(rùn)滑劑訓(xùn)練
——贊美、感謝、請(qǐng)教、道歉、找共同點(diǎn)
2、需求挖掘四部曲訓(xùn)練
1）找傷口\\背景問(wèn)題
2）挖傷口\\難點(diǎn)問(wèn)題
3）傷口撒鹽\\暗示問(wèn)題
4）傷口抹蜜\\需求效益問(wèn)題
3、價(jià)值呈現(xiàn)FABTE五步驟訓(xùn)練
工具：產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)FABTE訓(xùn)練模型
4、異議引導(dǎo)四大對(duì)策
——補(bǔ)償法、交換法、反轉(zhuǎn)法、淡化法
四、共性化階段之集訓(xùn)輪訓(xùn)
1、三大常見(jiàn)問(wèn)題
——信任建立、心理洞察、銷(xiāo)售談判
2、兩類(lèi)常見(jiàn)變化
——競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)、環(huán)境變化
3、集訓(xùn)輪訓(xùn)三大步驟
第一步：?jiǎn)栴}匯總與議題設(shè)計(jì)
第二步：開(kāi)放式交流和集思廣益
第三步：達(dá)成解決方案及行動(dòng)計(jì)劃
五、個(gè)性化階段之協(xié)同拜訪(fǎng)
1、拜訪(fǎng)前：設(shè)定目標(biāo)和角色
2、拜訪(fǎng)中：觀察支援、示范
3、拜訪(fǎng)結(jié)束：分析總結(jié)
要點(diǎn)：銷(xiāo)售管理者參與協(xié)訪(fǎng)參與方式、銷(xiāo)售人員思維引導(dǎo)方向
六、銷(xiāo)售人才突擊訓(xùn)練之四大手段組合
——塑模、專(zhuān)練、集訓(xùn)、協(xié)訪(fǎng)
工具：突擊訓(xùn)練四大手段組合使用工作表

第六講、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)激勵(lì)與杠桿激勵(lì)
導(dǎo)言：銷(xiāo)售人員的內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)
一、銷(xiāo)售人員士氣變化的六個(gè)區(qū)間
——興奮期、迷茫期、磨合期、徘徊期、穩(wěn)定期、倦怠期
工具：銷(xiāo)售人員士氣變化區(qū)間模型
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)的四大標(biāo)尺
——價(jià)值標(biāo)尺、回報(bào)標(biāo)尺、自主標(biāo)尺、自信標(biāo)尺
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)的七個(gè)杠桿
杠桿1：搞競(jìng)賽
工具：銷(xiāo)售競(jìng)賽四大效應(yīng)與四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)
杠桿2：樹(shù)榮譽(yù)（以激發(fā)自尊為目標(biāo)的個(gè)體榮譽(yù)、以激發(fā)責(zé)任為目標(biāo)的集體榮譽(yù)）
工具：榮譽(yù)激勵(lì)的類(lèi)型與方法
杠桿3：造歸屬
工具：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)歸屬感的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
杠桿4：拓空間
工具：銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)空間模型
杠桿5：輸信念
工具：銷(xiāo)售人員信念植入四大方式
杠桿6：立樣板
工具：“資深銷(xiāo)售人員”對(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)影響的三大效應(yīng)
杠桿7：調(diào)報(bào)酬
工具：銷(xiāo)售薪酬獎(jiǎng)勵(lì)五大原則

第七講：銷(xiāo)售執(zhí)行力塑造與行動(dòng)提升
導(dǎo)言：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力塑造三大工具
一、銷(xiāo)售執(zhí)行之標(biāo)準(zhǔn)化流程
1、標(biāo)準(zhǔn)化流程管理五大事項(xiàng)
——實(shí)操性經(jīng)驗(yàn)、關(guān)鍵性問(wèn)題、復(fù)雜性任務(wù)、重復(fù)性錯(cuò)誤、協(xié)作性職責(zé)
案例：某公司銷(xiāo)售流程、某企業(yè)終端銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程
2、六大基礎(chǔ)銷(xiāo)售管理流程
——銷(xiāo)售過(guò)程管理、客戶(hù)信息管理、合同及物流管理、應(yīng)收賬款管理、銷(xiāo)售人員聘用培訓(xùn)、客戶(hù)投訴與問(wèn)題客戶(hù)處理
工具：標(biāo)準(zhǔn)流程的“一簡(jiǎn)二活三口訣”
二、銷(xiāo)售執(zhí)行之預(yù)警式鐵律
1、預(yù)警式鐵律四大效應(yīng)
——簡(jiǎn)化效應(yīng)、震懾效應(yīng)、明確效應(yīng)、熱爐效應(yīng)
2、預(yù)警式鐵律推行的四大策略
——殺雞儆猴策略、以身試法策略、內(nèi)應(yīng)配合策略、舍小求大策略
三、銷(xiāo)售執(zhí)行之機(jī)動(dòng)化督查
1、隨機(jī)性督查
2、觸發(fā)性督查
工具：督查四象限模型
四、銷(xiāo)售執(zhí)行力三大工具的組合方案
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力問(wèn)題“三不分析法”
1）“不知道錯(cuò)了沒(méi)有”
2）“不知道錯(cuò)在哪里”
3）“不知道錯(cuò)了會(huì)怎樣”
2、基于“三不分析法”的執(zhí)行力工具組合應(yīng)用
1）源自“不知道錯(cuò)了沒(méi)有”執(zhí)行力問(wèn)題的對(duì)策組合
2）源自“不知道錯(cuò)在哪里”執(zhí)行力問(wèn)題的對(duì)策組合
3）源自“不知道錯(cuò)了會(huì)怎樣”執(zhí)行力問(wèn)題的對(duì)策組合

第八講：銷(xiāo)售人員績(jī)效監(jiān)控與績(jī)效干預(yù)
導(dǎo)言：全面審視銷(xiāo)售人員的績(jī)效表現(xiàn)（結(jié)果導(dǎo)向、目標(biāo)完成率）
一、銷(xiāo)售人員績(jī)效計(jì)分卡
1、銷(xiāo)售人員績(jī)效計(jì)分卡四大指標(biāo)
——財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶(hù)指標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)、協(xié)作指標(biāo)
工具：銷(xiāo)售人員績(jī)效計(jì)分卡應(yīng)用表
2、銷(xiāo)售人員績(jī)效計(jì)分卡指標(biāo)權(quán)重
工具：銷(xiāo)售人員績(jī)效計(jì)分卡指標(biāo)權(quán)重應(yīng)用表
1）四大指標(biāo)權(quán)重和排序的靈活變通
2）主指標(biāo)之下細(xì)分指標(biāo)的靈活變通
二、銷(xiāo)售人員績(jī)效干預(yù)與評(píng)估
1、剛性監(jiān)管
2、放任監(jiān)管
3、柔性監(jiān)管
工具：漢堡式績(jī)效干預(yù)面談法
工具：三明治式績(jī)效干預(yù)面談法
三、銷(xiāo)售人員績(jī)效干預(yù)面談PAC法
工具：PAC人際交往模式
工具：破除PCPC交叉循環(huán)的兩大策略

銷(xiāo)售管理運(yùn)營(yíng)課程