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銷(xiāo)售逆勢(shì)培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
提升置業(yè)顧問(wèn)逆境商數(shù)，增加信心，為拔高業(yè)績(jī)注入狼性動(dòng)力；
提升置業(yè)顧問(wèn)“識(shí)別重點(diǎn)客戶”的能力促進(jìn)快速成交；
提升置業(yè)顧問(wèn)“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交；
提升置業(yè)顧問(wèn)“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進(jìn)快速成交；
教給置業(yè)顧問(wèn)簡(jiǎn)單實(shí)用的“談判逼定技巧”，促進(jìn)快速成交；
在售后服務(wù)方面教給置業(yè)顧問(wèn)及售后人員的具體的服務(wù)理念及方法，為提升客戶推薦和企業(yè)市場(chǎng)美譽(yù)度打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；
打造團(tuán)隊(duì)凝聚力，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共贏成功！

課程對(duì)象：
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售后人員

課程大綱:
第一部分：逆勢(shì)成王心態(tài)
成功者與失敗者的關(guān)鍵因素；
故事：成與敗的故事
小組研討：決定故事中的成功者與失敗者的關(guān)鍵因素在哪里？
老師點(diǎn)評(píng)：決定成功與失敗的關(guān)鍵性因素；
一、逆境商數(shù)
互動(dòng)環(huán)節(jié)：逆境商測(cè)試
1、轉(zhuǎn)變逆境思維4步
第一步：聆聽(tīng)你的對(duì)逆境的反應(yīng)
第二步：探索你與逆境結(jié)果的關(guān)系
第三步：分析證據(jù)
第四步：行動(dòng)
2、轉(zhuǎn)移逆境狀態(tài)的4大方法
二、成功商數(shù)
1、對(duì)你來(lái)講最重要的是什么？
2、互動(dòng)環(huán)節(jié)：強(qiáng)化成功信念；
3、5步行動(dòng)成功；
4、體驗(yàn)活動(dòng)：理想實(shí)現(xiàn)冥想！

第二部分：客戶心理分析
為什么很多置業(yè)顧問(wèn)花費(fèi)了很久的精力和時(shí)間，但客戶總是不成交？
為什么有的置業(yè)顧問(wèn)不太費(fèi)力氣，卻很快能成交？
原因到底在哪里？
一、如何識(shí)別重點(diǎn)客戶？
1、學(xué)會(huì)識(shí)別重點(diǎn)客戶，給置業(yè)顧問(wèn)會(huì)帶來(lái)哪些好處？
2、識(shí)別重點(diǎn)客戶的2個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)；
3、促進(jìn)客戶下定購(gòu)買(mǎi)決心的3個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)；
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
二、客戶買(mǎi)房3個(gè)階段
第一階段：咨詢階段
1.咨詢階段的客戶有哪些心理特征？
2.咨詢階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？
3.咨詢階段的客戶置業(yè)顧問(wèn)要警惕哪些心理陷阱？
4.咨詢階段的客戶的應(yīng)對(duì)目標(biāo)是什么？
5.咨詢階段的客戶如何應(yīng)對(duì)？
第二階段：對(duì)比階段
1.對(duì)比階段的客戶有哪些心理特征？
2.對(duì)比階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？
3.對(duì)比階段的客戶置業(yè)顧問(wèn)要警惕哪些心理陷阱？
4.對(duì)比階段的客戶的應(yīng)對(duì)目標(biāo)是什么？
5.對(duì)比階段的客戶如何應(yīng)對(duì)？
第三階段：決策階段
1.決策階段的客戶有哪些心理特征？
2.決策階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？
3.決策階段的客戶置業(yè)顧問(wèn)要警惕哪些心理陷阱？
4.決策階段的客戶的應(yīng)對(duì)目標(biāo)是什么？
5.決策階段的客戶的應(yīng)對(duì)方法！
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
目標(biāo)：使置業(yè)顧問(wèn)清晰的看清楚學(xué)會(huì)辨識(shí)不同階段的客戶，并根據(jù)客戶的不同階段，知道該如何跟進(jìn)，溝通，以達(dá)到有效成交的目的；
三、ABCD類(lèi)客戶—分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
1、客戶的分類(lèi)的6大標(biāo)準(zhǔn)；
2、不同客戶應(yīng)如何跟進(jìn)？
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練環(huán)節(jié)——目標(biāo)力

第三部分：銷(xiāo)售技巧
一、買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)，你分的清嗎？
1、驅(qū)動(dòng)客戶成交的核心動(dòng)力；
2、買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的區(qū)別在哪里？
3、客戶的買(mǎi)點(diǎn)有哪些？
4、客戶常見(jiàn)的4大買(mǎi)點(diǎn)；
授課方式：
案例：通過(guò)案例分析讓置業(yè)顧問(wèn)能清楚的知道驅(qū)動(dòng)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策的核心因素是什么，以此將置業(yè)顧問(wèn)的自我中心思維轉(zhuǎn)化為“客戶思維”模式；
模擬訓(xùn)練：通過(guò)模擬演練，強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)的“客戶思維”模式；
點(diǎn)評(píng)分析：通過(guò)點(diǎn)評(píng)進(jìn)一步提升置業(yè)顧問(wèn)“客戶思維”的轉(zhuǎn)化難點(diǎn)；
二、深度挖掘客戶買(mǎi)點(diǎn)與需求
客戶說(shuō)：“我再考慮考慮”怎么辦？
客戶說(shuō)：“客廳太大了”怎么辦？
客戶說(shuō)：“房子我不太喜歡”怎么辦？
1、【聽(tīng)】—語(yǔ)言背后的想法
1）客戶常用的推脫語(yǔ)；
所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽(tīng)的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”
2）置業(yè)顧問(wèn)常犯的2大錯(cuò)誤
a)話說(shuō)的不合適，引起客戶的反感；
b)沒(méi)有了解需求，瞎推房子；
3）什么是盲目說(shuō)服？
4）什么是攻心溝通？
5）需求發(fā)展的4個(gè)階段
6）聆聽(tīng)的4大障礙
7）正確聆聽(tīng)的4種方法
8）要聽(tīng)到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項(xiàng)！
聽(tīng)到他的心聲，才能說(shuō)到他心理去！
2、【問(wèn)】—想法背后的需求
1）開(kāi)放式提問(wèn)法——搜集信息；
2）封閉式提問(wèn)法——明確需求
3）鋪墊提問(wèn)法——針對(duì)性了解需求；
4）反問(wèn)法——獲取客戶認(rèn)同
a)常用的5種反問(wèn)話術(shù)；
5）問(wèn)答法——這樣做，你的提問(wèn)更容易使客戶接受；
授課方式：
案例話術(shù)：使置業(yè)顧問(wèn)了解不同提問(wèn)的目的及時(shí)機(jī)；
模擬演練：使置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)把不同的提問(wèn)方式應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)的感受，加深記憶；
6）面對(duì)客戶常用推脫語(yǔ)（如：“我考慮考慮”）置業(yè)顧問(wèn)如何發(fā)問(wèn)？
7）問(wèn)的目的：明確需求
8）3種情況不能問(wèn)？
9）要問(wèn)到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！
3、【談】判逼定
1）客戶的20大購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2）3大談判技巧
團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練環(huán)節(jié)——向心力

第四部分：地產(chǎn)售后關(guān)系維護(hù)
互動(dòng)：將心比心“家”的意義
一、靈性層面認(rèn)識(shí)服務(wù)人員所從事售后工作的價(jià)值！
1．家對(duì)你意味著什么？
2．買(mǎi)房后你最擔(dān)心什么？
3．希望房企如何來(lái)服務(wù)你？
4．因?yàn)槟愕拇嬖诙獬怂说念檻]你會(huì)有什么感受？
案例：小張小王兩種服務(wù)背后的兩種心理；
二、售后服務(wù)1個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
這點(diǎn)對(duì)了一切全對(duì)了！
案例：張女士生氣的背后
三、投訴類(lèi)客戶心理解析
四、使客戶感受到放心的行為5度
1.服務(wù)態(tài)度
2.服務(wù)耐心度
3.服務(wù)響應(yīng)速度
4.服務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)度
5.服務(wù)客觀中立度
五、從心理學(xué)角度解析“關(guān)系”的深層含義；
1.關(guān)系是如何產(chǎn)生的？
2.關(guān)系是如何解除的？
3.良好的關(guān)系對(duì)你、客戶、企業(yè)的真實(shí)好處；
六、總結(jié)：關(guān)系是共贏平衡狀態(tài)，是最終的合一與和諧；
團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練環(huán)節(jié)——互助力

銷(xiāo)售逆勢(shì)培訓(xùn)