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一二手銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
使學(xué)員了解到聯(lián)動(dòng)的重要性，提高聯(lián)動(dòng)積極性；
使學(xué)員了解一二手銷(xiāo)售的區(qū)別，能夠更精準(zhǔn)、專(zhuān)業(yè)的匹配客戶；
使學(xué)員掌握聯(lián)動(dòng)合作的具體方法，盤(pán)活資源雙贏成交；
使學(xué)員掌握不同性格類(lèi)型客戶行為特征及應(yīng)對(duì)策略，促進(jìn)成交；

課程對(duì)象：
房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

課程大綱:
思考：為什么要進(jìn)行一二手聯(lián)動(dòng)？
第一節(jié)：一二手房聯(lián)動(dòng)的重要性；
1、二手房銷(xiāo)售中常遇到的4大難題；
2、二手房門(mén)店常遇到的2大難題；
3、一二手房聯(lián)動(dòng)的6大好處；
授課方式：案例分享+引導(dǎo)+提問(wèn)思考
思考：一手房與二手房銷(xiāo)售有什么不同？

第二節(jié)：一手房與二手房銷(xiāo)售思維的區(qū)別
一、一手房?jī)?yōu)劣勢(shì)解析
1.一手房3大優(yōu)勢(shì)；
2.一手房3大劣勢(shì)；
3.一手房的4大競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)；
二、二手房?jī)?yōu)劣勢(shì)解析
1、二手房的3大優(yōu)勢(shì)
2、二手房的2大劣勢(shì)
3、二手房的4大競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)
授課方式：案例分享+引導(dǎo)+提問(wèn)思考
三、一手房與二手房銷(xiāo)售思維的5大區(qū)別；
四、一手房客戶購(gòu)房的4大心路歷程；
五、一二手聯(lián)動(dòng)的一大核心銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)化；
授課方式：案例分享+講授

第三節(jié)：如何做好一二手房聯(lián)動(dòng)？
1、一二手聯(lián)動(dòng)流程4步；
2、第一步：熟悉新盤(pán)項(xiàng)目—跑盤(pán)
2-1、如何再最短的時(shí)間內(nèi)熟悉新盤(pán)知識(shí)；
2-2、經(jīng)紀(jì)人跑盤(pán)2大關(guān)鍵點(diǎn)；
2-3、經(jīng)紀(jì)人跑盤(pán)后3大動(dòng)作提高房客匹配度；
2-4、經(jīng)紀(jì)人空看與樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)、精準(zhǔn)客戶群整理；
2-5、經(jīng)紀(jì)人如何對(duì)現(xiàn)有樓盤(pán)進(jìn)行分類(lèi)？
2-6、如何進(jìn)行以房找客？
授課方式：案例分享+一二手銷(xiāo)售對(duì)比進(jìn)行講解+提問(wèn)+互動(dòng)
3、第二步：如何進(jìn)行新房客戶挖掘？
3-1、老客戶挖掘4大途徑；
3-2、線下客戶開(kāi)發(fā)的3大注意事項(xiàng)
3-3、線上客戶開(kāi)發(fā)：端口、微信、短視頻開(kāi)發(fā)的具體技巧；
3-4、如何挖掘新房客戶需求？
4、第三步：新房客戶如何帶看？
4-1、帶看前的準(zhǔn)備：確認(rèn)歸屬、工具、路線、帶看順序的準(zhǔn)備；
4-2、帶看中的配合：
4-2-1、帶看路上：鋪墊與需求溝通
4-2-2、帶看中：與置業(yè)顧問(wèn)如何配合？
4-3、帶看后的成交與跟蹤：
4-3-1、如何與置業(yè)顧問(wèn)配合達(dá)成成交？
4-3-2、如何跟蹤與回訪了解客戶意向及深層需求？
5、第四步：新房客戶的跟進(jìn)與維護(hù)；
5-1、成交客戶的跟進(jìn)目標(biāo)與技巧；
5-2、未成交客戶的跟進(jìn)目標(biāo)與技巧；
5-3、未看房客戶的跟進(jìn)目標(biāo)與技巧；
5-4、如何做好二次邀約？
授課方式：案例分享+一二手銷(xiāo)售對(duì)比進(jìn)行講解+提問(wèn)+互動(dòng)

第四節(jié)：一手房客戶8大性格心理分析及應(yīng)對(duì)策略
1.沉默寡言型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)策略；
2.猶豫型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)策略；
3.理智型客戶型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)策略；
4.果斷型客戶型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)策略；
5.吹噓型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)策略；
6.挑剔型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)策略；
7.感情沖動(dòng)型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)策略；
8.圓滑世故型客戶的心理分析、行為表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)策略；
授課方式：案例分享+講授+互動(dòng)+心理分析

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